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2008年7月13日 (日)

他セクションとの連携02

さまざまな調整に当事者として関わるには、
それなりの知識を蓄えることが重要。
相手からの初歩的な質問に、
立ち往生するようでは交渉もできない。
先方の事情を一方的に押しつけられ、
営業現場にしわ寄せが来る。
これではマネージャーは信頼されない。

交渉はお互いのロジックを積み重ね、
妥当な合意点に達するのが目的だが、
それだけでは双方が納得するのに充分でない。
話し合うのは生身の人間だから、
心のどこかにわだかまりを遺したら、
社内の人間関係がギクシャクし、
風通しが悪くなる。

交渉の結果、
どちらか一方が完璧に要求を満たし、
もう一方が全面的な譲歩を強いられることがある。
これがWIN/LOSEの関係。
そうなると金の卵を産むニワトリを絞め殺し、
勝者も利益の源泉を失う結果に陥る。

お互いに交渉の結果に満足し、
それぞれに利益をもたらすのが、
WIN/WINの関係だ。
双方ともに要求の一〇〇%を得られないが、
納得できる範囲の譲歩で踏みとどまれる。
引き続き問題を協議して、
当初の目的を大きく上回る打開策を見いだす。

分けるパイの大きさが決まっているときは、
双方に不満が残って、
LOSE/LOSEの関係になりかねない。
それをWIN/WINの関係に転換するには、
新しいファクターを導入することがポイント。
交渉がもたらす結果を、
さまざまな角度から捉えよう。

交渉相手をパートナーとして位置付け、
WIN/WINを積み重ねることで、
信頼関係を築くのが最善の策。
お互いが成長し発展していけば、
譲歩することが利益の獲得に繋がる。
近視眼的な発想で
WIN/WINの関係を壊さないこと。

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