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2008年7月30日 (水)

人的資源からの要請基準 01

営業マンは役割に応じて、
いくつかのタイプに分けられる。
お客さまに情報を伝え、
購買を決断するように説得するのは、
オーダー・ゲッターと呼ばれている。
お客さまと綿密な関係を築き、
定期的な受注活動を展開するのは、
オーダー・ティカーと呼ばれている。

自分では直接の営業活動を行わないが、
販売の支援を業務とするのが、
サポーティング・セールスパーソン。
小売店を定期的に訪問する
ミッション・セールスパーソンや、
店舗内の販売促進に協力する
トレード・セールスパーソンと呼ばれる人もいる。

商品のシステムやメンテナンスなど、
技術的な側面から販売を支えるのが、
技術専門セールスパーソン。
営業マンと同行し、
成果をもたらすケースも多い。
お客さまを訪問しなくとも、
伝票発行や帳簿管理など
営業の裾野は幅広い。

営業マネージャーは
部下の営業マンがどのようなレベルで、
どれだけのスキルを発揮できるかを把握したうえで、
どのような役割を与えれば
最も効率的か計算しなければ、
合理的な売上目標を策定しゴールへ導けない。
部下一人ひとりの潜在能力にも
目を向けねばならない。

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