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2008年7月18日 (金)

営業利益の視点から売上目標を構築01

営業という仕事の目的は、
売上を伸ばして利益を得ること。
会社全体でどれだけの売上を稼ぎ、
どのようなコストを注ぎ込んで、
最終的に残った利益はどのくらいで、
どのように処分されたのか?
プロセスがわからなければ、
合理的な売上目標を設定できない。

会社の収益と費用を計算して、
利益と損失を明らかにするのが
損益計算書(P/L)。
収益の中心になるのは、
本業の営業活動で得られる売上高。
これ以外に有価証券の売却益や
貸付金の受取利息など営業外収益と、
年度に臨時に発生した特別収益がある。

費用で比率が高いのは、
売上(製造)原価と
販売費および一般管理費。
商品を生産したり
仕入れたりする原価には、
そこに関わる人件費も含まれる。
通常の業務活動で発生する費用のほとんどは、
販売費および一般管理費として計算され、
他に営業外費用と特別損失がある。

収益と費用の相殺で得られるのが、
利益または損失。
利益には売上高から売上原価を差し引いた
売上総利益を初めとして、
営業利益、経常利益、税引前当期利益、
当期利益の5つの利益がある。
会社の経営活動は、
基本的に経常利益で評価される。

しかし営業マネージャーが
最も注目すべきなのは、
売上高から
売上原価と販売費および一般管理費を差し引いた
営業利益。
営業利益は、
本業の活動の成果。
ビジネス現場の知恵と努力を結集すれば、
改善の可能性が大きく開かれる。

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