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2008年7月 2日 (水)

どこで勝てるか計算しているか01

お客さまが商品を買いたくとも、予算には限りがある。

そうなると営業マンは、常にライバルたちと比較される。
自分では精一杯やっているつもりでも、お
客さまの合格ラインに達しなければ、
最後の詰めのところで今までの苦労が水の泡になる。

お客さまが何を求めているのか?

会社や商品にニーズを満たす力があるのか?

お互いのギャップはすり合わせられる範囲なのか?

それよりも、お客さまは本当にお客さまなのか、
もう一度捉え直してみる。
過去の顧客台帳を踏襲していると、
現状とそぐわなくとも気づかない。
大都市で苦戦する商品が、
地方都市や郡部でヒットするケースもある。

会社や商品の価値を最大限に引き出すとは、
オール・マイティと思い込むことでなく、
守備範囲をきっちりと固めたうえで、
漏れを最小限に食い止めること。

どれだけ優れた商品にしても、
一〇〇%のシェアは占められない。
商品を買う気があるお客さまを識別し、
ターゲットを見誤らないことが大切。

だからといって自分に甘くして、
わかりやすいお客さまばかり選んでいたら、
営業マンが訪問できる場所は限られてくる。

ターゲットを絞り込めても、ラ
イバルが消えるわけではない。
商品の機能や効用、販売価格、形状、デザインから、
会社の規模や知名度まで、
すべてがお客さまの判断材料になる。

どこを重視しているかで、選ばれる商品は違ってくる。

勝負を速く決めるには、
お客さまの要求に応えるのが有効。
言われたとおりに従えば、
商品を買ってもらえる確率は高くなる。
しかし一方で商談のイニシアティブは、
最後までお客さまの手に握られている。

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