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2008年6月29日 (日)

その他大勢の中に埋もれるな02

私は小売店を訪問する前に、
商品がどう売れているのか、
ストーリーを仕立てた。

消費者の購買動機を担当者に説得し、
最善の場所での展示を前提に話を進める。
周囲に置かれる他社の商品についても配置を相談する。
消費者の意識の流れが立ち止まるように、
細かいところまで神経を注いだ。

それでも売れなければ、
売れたデータだけを集めて資料を作成し、
売場を移したり、時期を替えたり、
陳列点数を増やしたり、アイテムを変更したり、
その都度さまざまな理屈を創り、結果が出るまでチャレンジ。

売れない原因は徹底的に話し合う。

そうすると不思議なもので、
どこでも必ず売れる商品が出現する。
小売店によって同じ結果をもたらさないが、
どこかで繋がるパイプが生まれ、
次の展開が読めるようになる。

私の理屈に担当者が巻き込まれ、
消費者と出会う場を演出してくれる。
しだいに売場スペースが拡大し、
着実に売上は伸びていく。
会社の中での発言力も強まり、
自分が描いた絵図面が、少しずつ現実のものになる。

私がお客さまを説き伏せられたのは、
他の営業マンと同じことをやっていないから。

会社と商品の価値を自分でデザインし、
お客さまの従来の発想に問題提起する。
お客さまと意見がぶつかれば、
逃げずにとことん議論を尽くす。

すべてのお客さまに
好意的に迎えられたと思わないが、
間違いなく存在感をアピールできたから、
お客さまは私を無視できずに
真剣勝負に付き合ってくれた。
お客さまを訪問しているだけでは、
私の出番はいつまでも巡ってこなかった。

その他大勢の営業マンから抜け出すには、
皆がやっている裏側に着目する。

どこから攻めればお客さまがあわてるのか。
今までのやり方を見直そうとするのか。

驚かさなければ勝負は始まらない。

だからといって意表を衝くだけでは、
マトモに相手にしてもらえない。
お客さまの価値観を理解して、
逆転した論理を築いてから、
勝てるプロセスに導く。

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