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2008年6月30日 (月)

睨みつけられたら目を逸らすな01

営業マンとお客さまの意見が衝突したら、
鋭いまなざしで睨みつけられる。

気の弱い営業マンなら、
それだけで自分の言葉を撤回する。
無言のプレッシャーに押されて、
その場を収拾する方向へ急いで切り替える。

お客さまとの対立を恐れるくらいなら、
最初から新しい提案などしないほうが良い。

今までのやり方を変えさせようと思うなら、
反撃されることなど織り込んで、
交渉のゴールへ導くシナリオを書く。

負けてはならないと、
お客さまを睨み返すわけにもいかない。
あからさまに反抗的な態度を示せば、
商談はその時点で打ち切られる。
捨て台詞を吐いて席を立ったら、
二度とお客さまを訪問できない。

お客さまの視線から目を逸らさずに、
それでいて穏やかなまなざしを向けること。

お客さまの感情をストレートに受けとめる。
自分に敵意はなく、
間違ったことを口にしていないと、目で訴える。

一番必要なのは、
営業マンが平常心を保つこと。
火に油を注がず、柔らかに水で包み込む。
お客さまの声が高ぶっていても、
落ち着いた口調で言葉を返す。

お客さまが激しく攻撃したときに、
営業マンが背中を見せるから追い込みたくなる。
罵詈雑言を浴びせてもピクリとも動かねば、
行き過ぎた言葉を恥じる。

これは会社の中でも、まったく同じ。
上司や先輩から睨みつけられ、
すぐに尻尾を巻くから、よけいに叩かれる。
睨み返せば相手の感情はエスカレートし、
営業マンを徹底的に潰そうとする。

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