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2008年6月24日 (火)

正面衝突を恐れていないか01

どのような問題を解決するにも、
当事者同士のコンセンサスが前提。

どれだけ合理的な解決策でも、
一方が承認しなければ採用されない。
充分に話し合ったつもりでも、
議論が平行線のままなら、
時間が無駄に流れていく。

自分の意見を通すためには、
相手の意見を論理的に否定し、
説き伏せねばならない。

ところがこれをやると
感情的に対立するので、
ほとんどの営業マンは避けたがる。
相手の気持ちを配慮して、
ソフトランディングを心がける。

どんなに柔らかな口調で話しても、
遠回しに相手を批判しても、
真意は伝わらない。

どこかで一歩踏み出さねば、
話の行く先は定まらない。

無理矢理に結論を急いでも、
話が煮詰まっていなければ、
物別れに終わるだけである。

営業マンの提案は、
相手の発想を切り替えて、
新しい価値を受け入れさせること。

今までの価値を突き崩すのだから、
痛みを伴うのは当たり前。
相手の感情が波立つのは、
真剣に考え始めるシグナルに過ぎない。

相手がどんなに声を荒げても、
営業マンを殺すわけではない。
冷静に論理を積み重ねられたら、
それに応えなければ負けとわかっている。
営業マンが感情的に反発すれば、
話し合いをドローへ持ち込める。
罵詈雑言を浴びせて、
この場にピリオドを打ちたい。

こうした目論みに乗せられず、
真正面から勝負を挑むのが、
マムシ営業の真骨頂。

相手は論理的に追い詰められることで、
問題解決の最善策をようやく理解する。
そのときに相手を立てるようにすれば、
落としどころはおのずから決まってくる。

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