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2008年6月 6日 (金)

何を知りたいのか絞り込め01

知識や情報は、あくまで営業マンの道具。
どれだけ豊富に兼ね備えていても、
使い方を間違えれば役に立たない。
専門用語をまくし立て、
売上を伸ばしている営業マンはいない。

サッカーの試合に、野球のバットはそぐわない。
話の流れを無視して、
誰もが目を見張る知識や情報を提供しても、
お客さまは喜んでくれない。
営業マンの顔をマジマジと見つめ、
場の雰囲気が読めないと舌打ちする。

こうした事態を招かないためには、
営業マンが知識や情報を整理して、
状況に応じて使い分けることが大切。
知識や情報を両刃の剣と心得て、的確に用いる。

営業マンが目的意識を持ち、
何のために知識や情報を得るのか、
きちんと自覚する。

最初に方向を定めて意識を集中すれば、
必要とする知識と情報が寄ってきて、
さらに芋づる式に関連するテーマが浮上する。

今までぼんやり眺めていた通勤電車の吊り広告から、
活字が目に飛び込んでくるようになったら、
営業マンの目的意識はかなり絞り込まれてくる。
お客さまと雑談を交わしていても、
問題を解決するためのパスワードを聞き逃さない。

自分が何を知ろうとしているのか、
どこへ向かおうとしているのか。
テーマが絞絞り込まれるほど、
一つひとつの言葉が意味を帯びて、
知識や情報の役割が鮮明になっていき、
道具として使いこなせるようになる。

知識や情報を血肉化するのは営業マンの経験。
本を読んでも講演を聞いても、
具体的なビジネス現場と結びつけねば、
送り手の真意は理解できない。

滑ったり、転んだり、挫けたり、
営業マンの失敗は無駄にならない。

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