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2008年6月 4日 (水)

情報のアンテナは錆びてないか01

営業マンがお客さまとの商談の中で、
イニシアティブを握れるか否か?

それは、有効な情報を
効果的に使えるかどうかで決まる。
お客さまに必要な情報を知っていれば、
口に出すとも出さずとも、
営業マンの手に切り札がある。

こうした情報は、業界紙などに報じられたときには、
すでに皆が知っているから、
それほど強い武器としては機能しない。
水面下で話が進められている段階で、
小耳に挟んだ話の裏付けを取り、
確証を持たなければ使いこなせない。

だからといって当事者に直接当たれば、
口止めされるに決まっている。
情報源のお客さまと付き合いがあれば、
許可を得る必要にも迫られる。
交渉を有利に進めるカードを手に入れても、
宝の持ち腐れになるケースは少なくない。

情報は基本的に、
スピードと信憑性が反比例する。

誰も知らない情報ほどニーズは高まるが、
正確かどうか問われると怪しくなる。
情報を得た段階では間違いなくとも、
その後の経緯で立ち消えになり、
眉唾物のウワサ話に変わることもある。

情報は変化を表すシグナルだから、
上手に使いこなせばアドバンテージをとれる。

それだけに営業マンはお客さまを訪問するときに、
雑談の中から漏れ落ちる言葉に情報を嗅ぎ取ろうとする。
メディアやインターネットにも注意する。

しかし情報を点で捉えようとすれば、
しばしば営業マンの落とし穴になる。
情報にコントロールされ、
踊らされ、
骨折り損のくたびれ儲けになる。
一歩間違えれば口の軽い営業マンとして、
お客さまからの信用を失う。

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