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2008年6月18日 (水)

相手の言い分を理解しているか01

お客さまから断られても
クヨクヨすることはないが、
どうして断られたのか理由がわからなければ
次のステージへ進めない。

これは会社の中でもまったく同じ。
上司に叱られたことを気にするより、
なぜ叱られたのかを考える。

上司が大きな声を張り上げたのに驚かされ、
嵐が過ぎ去るのをひたすら待っていると、
ミスの原因を突き止めるどころではない。
一つひとつの鋭い質問に反応し、
上手をかわすことに神経を集中していれば、
叱責が終わったときに問題も消えてしまう。

何度でも同じ理由で同じミスを繰り返せば、
上司はそのたびに感情的になる。

ついに人格を攻撃するようになると、
お互いに同じ空気を吸っていられない。
問題が解決されないまま、
営業マンは辞表を叩きつけることになる。

それでも会社の上司は、
わかるように説明してくれる。
それに比べると、
お客さまに断られたときは厄介。

お客さまにすれば
営業マンはヨソの会社の人だから、
ていねいな口調で結論だけを伝える。
申し訳なさそうな表情で
期待に添えられないと告げられると、
返す言葉もない。

お客さまから断られた本質を掘り下げようとせず、
マイナスのイメージを振り払い、
今までのやり方を見直そうとしなければ、
次のお客さまに断られても理由がわからない。

営業マンが耳を閉ざすつもりなら、
言い訳の材料には事欠かない。
上司に叱られたのは運が悪かったからで、
正しく評価されていない結果に過ぎない。
お客さまに断られるのは会社や商品に力がなく、
自分に問題があったわけではない。

本気でそう思うなら、
誰の前でも正々堂々と自分の論理を展開し、
完膚無きまで相手を叩き潰せば良いのに、
こうした営業マンは口答えひとつしない。

相手の真意を理解していなければ、
ケンカを仕掛けても負けるに決まっている。

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