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2008年6月20日 (金)

言いたいことはすべて伝えたか01

営業マンは、人前で話すのが仕事。

どんなに親しい関係でも、
以心伝心で納得されることはない。
口に出さないことは決して伝わらず、
理解と共感を得るまでのプロセスを築けない。
パンフレットを手渡すだけでは役割を果たせない。

お客さまから断られたにしても、
言いたいことをすべて言い切ったのか、
それとも途中で話を打ち切られたのか、
営業マンにとっては雲泥の差。

喉元まで出た言葉をお客さまから遮られたら、
心の奥深くに自分への不信が芽生える。

お客さまは、営業マンの話に
最後まで付き合う義理はない。

話の内容がよくわからなかったり、
声の調子や大きさが耳障りだったり、
服装や態度が胡散臭かったり、
営業マンの準備が整わなければ、
お客さまは交渉の席につかない。

営業マンの技術が未熟なのは、
お客さまのあずかり知らないこと。
大切な時間を奪われてまで、
営業マンを育てるつもりはない。

知識や経験の浅さをアピールするのは、
営業マンのお客さまに対する甘え。
自分から断られる理由を差し出している。

たとえ新入社員であっても、
お客さまの前に立てばプロの営業マン。
話し方が下手なら、
上手になるようトレーニングする。
話の内容が整理されていなければ、
誰にでもわかるようにシナリオを書き直す。
力が及ばなければ、勉強して出直す。

言いたいことをすべて伝えるために、
営業マンの誰もが必死になっている。
お客さまは伝わる言葉だけで判断し、
すぐに門戸を閉ざしてしまう。

会社の営業方針に異論があるなら、
上司へレポートを提出するなり、
営業会議の場で発言するなり、
営業マンには言いたいことを伝えるチャンスがある。

しかし営業会議で発言したくとも、
手を挙げなければ指名されない。
勇気を振り絞ってみたところで、
要領を得なければ最後まで聞いてもらえない。

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