« 2008年4月 | トップページ | 2008年6月 »

2008年5月31日 (土)

色々な人がいるからおもしろい01

どんなに優れた商品やサービスでも、
すべての人を満足させられない。
私が感動した本は、
あなたには退屈なだけかもしれない。
そんなことは当たり前なのに、
営業マンはお客さまからのクレームに過剰反応。
何を言われても、基本的に受け入れる。

商品に欠陥があったり本来のサービスを提供していないなら、
ひたすら謝罪して損害を補償するしか解決策はない。
こうなると営業マンひとりだけがジタバタしても、
どうにかなるものではない。
会社全体が総力を挙げて、社会的責任を果たす問題。

しかし一方では、
一〇〇円の商品に一〇〇〇円の価値がないと、
本気でクレームをつけるお客さまがいる。
食品の味が口に合うか合わないか、
営業マンのあずかり知らないこと。
電信柱が高いのも郵便ポストが赤いのも、
営業マンが悪いという話。

こうした場合にもお客さまの剣幕に驚いて、
穏便に問題を処理しようとする営業マンがいる。
一〇〇円の商品では一〇〇円の満足しか得られないと、
きちんと説明することもなく、
お客さまの言い分を最初から最後まで認めて、
手土産を持参して謝罪に訪れる。

お客さまが正しければ、
これから一〇〇〇円の商品を一〇〇円で売るのだろうか。
そんなつもりもないくせに、
厄介事から免れたい一心で横車を通させるのは、
会社や商品の看板に泥を塗っていると気づかない。

お客さまの言葉に耳を傾けるのは大切だが、
伝えるべきことをきちんと伝えるのは、
それ以上に重要である。
どこまでも平行線なら、
お客さまと親密な関係を築けない。

東京から大阪へ向かうのに、
飛行機に乗る人もいれば、
新幹線を利用する人もいる。
自分でハンドルを握り、
高速道路を走り抜ける人もいる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月30日 (金)

クレームひとつでビクビクするな02

私は生意気な営業マンだったから、
態度が悪いとクレームをつけられたのも
一度や二度ではない。
そのたびに上司はお客さまをなだめ、
頭を下げてくれていたが、
よほど目に余る場合でなければ、
私を呼びつけて怒鳴りつけるようなことはしなかった。

それでも相手が有力なお客さまだと、
私は仕事のやり方にケチをつけられる。

叱るのは上司の仕事と割り切っていたし、
事情を知らない立場にすれば、
私を攻めなければ決着をつけられない。
迷惑をかけた事実に対し、私は素直に頭を下げた。

私の言動に文句があるなら、直接私に言えば良い。
跳ねっ返りの営業マンのひとりくらい、
力を持っているなら簡単に捻り潰せる。

こうした卑怯なやり方を、私は断じて認めない。
次にお客さまを訪問するときは、腹を据えていく。

「私が至らないところをご指摘くださいまして、
ご親切は誠にありがとうございます」

私はお客さまの目を見据え、お客さまを問い詰める。

騒がしい営業マンだから、お灸を据えてやったのに、
懲りるどころか刃向かってくる。
お客さまの目論見は外れ、マジマジと私を見つめる。
エキセントリックな反応を示すお客さまもいるが、
ほとんどのお客さまは私の言葉に筋が通っていると認め、
自分の言葉でどこが気に入らないか攻撃する。
当事者同士が激論を交わせば、必ずどこかで折り合いをつけられる。

エキセントリックなお客さまには、
「それではあなたの上司の前で、
どちらが正しいかハッキリさせましょうか」
このひと言で黙ってしまう。
営業マンがおとなしくしているから、
お客さまから理不尽に舐められる。
納得できないクレームなら、断固闘うこと。

そうは言ってもクレームをつけられるのは、
営業マンのやり方が下手だから。
お客さまを本当に説き伏せたのか、
商談のプロセスを検証せねばならない。

言葉や態度の裏を読み、
少しでも不安を感じたら、
クロージングへ持ち込まない。

自分の頭で考え、自分の足で動き、
結果に対する責任を負っているなら、
営業マンはクレームと真正面から向かい合い、
シロクロつけてから前へ進むこと。

納得できない事実を受け入れるから、
目の前の壁を打ち破れない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月29日 (木)

クレームひとつでビクビクするな01

営業マンを悩ませるのは、
お客さまからのクレーム。

商品やサービスの内容から
営業マンの素行まで、
気になることはたくさんある。

不平不満をそのままにしておくよりは、
言いたいことを口にしてスッキリしたい。

お客さまと営業マンの面談は、
原則的に密室で進められていく。
どんな言葉を交わし、どのような雰囲気だったのか、
当事者同士にしかわからない。

お客さまから営業マンの言動について、
会社や上司にクレームをつけられると、
営業マンはお手上げだ。
言った、言わないの水掛け論では、歩が悪い。

上司も現場を見ていたわけではないから、
お客さまの感情を害した事実を認め、
営業マンを厳重に注意する。
営業マンの言い分など聞こうとしない。

話している途中で感情を爆発されるなら、
営業マンも心の準備はできている。
しかし穏やかに商談を終わらせ、
予期していないところにクレームをつけられると、
営業マンにはかなりショック。
思い当たるところが見つからない。

ほとんどの営業マンは真面目だから、
言葉づかいや言動を思い起こし、
お客さまに失礼があったと反省する。
自分で気づいていなくとも、
どこかが足りなかったから、
お客さまからクレームをつけられる。
指摘してくれたお客さまを恨むのは筋違いと考える。

次にお客さまを訪問したときには、
謝罪の言葉から関係を復旧させる。
発言するときにも細心の注意を払い、
お客さまのご機嫌を損ないように気をつかう。
言いたいことの半分も口にできず、
クレームをつけたお客さまの思う壺。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月28日 (水)

トラブルが信頼の絆を強くする02

お客さまと顔を合わせても、
軽々しく謝罪の言葉を口にしない。

トラブルの内容によっては、
先方に原因があるケースも少なくない。
こちらに一方的に非があったとしても、
どの程度の損害を被ったのかわからない。
お客さまの感情が高ぶっている場面で、
交渉の舞台を準備したら不利になる。

「遅くなりました。どのような具合でしょうか」
軽く会釈するだけで、トラブルの処理へ向かう。
自分では解決できないとわかっていても、
問題に目を向けて身体を動かし、
そのうえで専門分野のサポートを待つ。

営業マンが実際にトラブルを追体験し、
解決へ努力する姿勢を示すことで、
お客さまは軽く扱われていないと納得する。
こうしたパフォーマンスが、お客さまの心に訴える。

お客さまに事情を尋ねるのは、
原状を回復してから後の話。

トラブルが解消されたことで、
お客さまも平常心を取り戻し、
客観的に事実を確かめ合える。
事後処理についても、
お互いに納得できる範囲で手を打てる。

トラブルは滅多に起こるものではないから、
そのときに営業マンがどのように行動するか、
お客さまの脳裏に焼き付けられる。

営業マンにとってトラブルは、
ピンチでもありチャンスでもある。
お客さまから真価を問われる絶好の舞台。

お客さまが何を求めているのか、
優先順位を冷静に判断する。
お客さまを安心させながら、
問題解決のイニシアティブを握る。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月27日 (火)

トラブルが信頼の絆を強くする01

お客さまにとってトラブルは、
営業マンに対するストレス。

何よりも望むのは原状の回復であり、
どうしてそうなったのか、詳しい説明を求める。
補償やペナルティの問題は二の次、三の次。
必要なことを手際よく行うのが最優先課題。

お客さまは購買した商品が予定通りに入荷し、
問題を起こさないと確信しているから、
トラブルの発生は驚きである。
そのままの感情を営業マンにぶつけ、
スピーディな対応を強く迫る。

ほとんどの営業マンはお客さまの剣幕に怯える。

問題を解決するより先に、
お客さまの気持ちを和らげようとする。
その姿勢が、さらに感情を逆撫でする。
営業マンが平謝りするほど、
お客さまの要求はエスカレートし、
言葉は激しくなる。

あわてふためく営業マンは、
お客さまの質問に答えず、
よけいなことを口にする。
「申し訳ありません。
そのことについては、私ではわかりません」

それくらいなら了承を得てから、
お客さまの言葉をすべて録音し、
折り返し専門分野に電話を入れさせたほうがマシなのに、
その場を逃げたい一心で自分に力がないと暴露する。

トラブルが収まった後に、お客さまを訪問しても、
営業マンに問題を解決する力がないと知られたら、
マトモに相手にされるわけがない。
商品を売るプロと言い繕っても、
フォローもできないようでは、買う気になれない。

お客さまからの一報に接して、
営業マンの答は決まっている。
「状況はわかりました。
私がすぐに対処しますので、
しばらくお待ちください」

自分が新入社員で何もわからなくとも、
お客さまには自信満々の言葉で伝える。

こうしたときは緊急事態だから、
使えるものなら何でも利用する。
最初に上司へ報告し指示を仰いだうえで、
関係セクションに連絡をとる。

どんなに不安に襲われても、
お客さまにバタバタした楽屋裏を見せてはならない。

あくまでも冷静な態度で電話をかけ、
どのような態勢でフォローへ向かうのか、
きちんと説明したうえで現場へ赴くことを約束する。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月26日 (月)

問題をウヤムヤにするから繰り返す02

内輪の飲み会で雑談を買わしながら、
不平不満に聞き耳を立てると、
トラブルの原因を理解できるケースは多い。
日常的な不合理が、ミスを頻発させている。

一人ひとりの心構えも問われるが、
やる気を失うシステムが、トラブルを誘発させる。

当事者同士が充分に話し合い、
問題の本質を明らかにできれば、
解決への道も開かれていく。
会社に対する提案書が必要なら、
直属上司を口説き落とすことから始める。

どうしてそこまで、
営業マンがやらねばならないのか?

答は簡単。
トラブルが発生して一番困るのは営業マン。
お客さまの窓口になる営業マンは、
必然的に巻き込まれざるを得ない。

その結果、仕事にならない日々を費やし、
自分のペースを乱されてしまう。
お客さまからの信用を失い、商売もやりにくくなる。
トラブルの根を断つことで、
一番安心して仕事に打ち込めるのは、営業マン。

トラブルの原因を追いかけると、
営業マンと会社の距離が縮まる。

今までテキストやマニュアルで、
わかったつもりになっていたことが、
具体的な担当者と顔を突き合わせれば、
お互いに配慮する気持ちが芽生える。

お客さまからいただいた注文書の数字が、
伝票を起こす際にネックになっていたなど、
現場を覗かなければ把握できない事実。

お互いのリレーゾーンを理解することで、
あなた任せになっていた領域が見えてくる。

お客さまを訪問したときも、
実際に仕事の流れを見ている営業マンは、
最後の詰めが的確で誤らない。
改善が進んでいなくとも、
どこに問題が潜んでいるかわかっていれば、
危険を織り込んで余裕を持たせるから、
トラブルへ繋がる確率は低くなる。

問題を解決する場数を踏めば、
トラブルを恐れずに大胆に仕事を進められる。

お客さまからの質問に、
具体的にわかりやすく答えられる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月25日 (日)

問題をウヤムヤにするから繰り返す01

トラブルには、必ず原因がある。

誰かがどこかで何かをしなければ、
基本的にトラブルという結果を招かない。
交通事故や機械の故障でも、
因果関係を検証できる。
台風や地震などの災害でも、
予測できる範囲で対策を練れる。

ところがトラブル処理では、
状況を回復した段階で疲れ果ててしまうケースが多い。

会社を巻き込むような大きなトラブルなら、
対策委員会などを立ち上げるが、
営業マンの周辺に発生する小さなトラブルは、
問題の本質を検証することなく流されてしまう。

営業マンは少しでも早く通常の仕事へ戻りたい。

トラブルはたくさんの人を巻き込み、
後ろ向きの作業を強いるから、
どうしても暗く重い雰囲気が漂う。
こうした事情も手伝って、
トラブルの温床には手が付けられない。

トラブルの芽を摘みとっておかねば、
何度でも同じ失敗を繰り返すことになる。

誰が悪いのかを突き止めて吊し上げるのではなく、
どこを改善すれば仕事の流れが滞らないのか、
当事者として関わる姿勢がトラブルを回避する。

トラブルにはペナルティが課せられるから、
どこが問題の発生源かまでは営業マンにもわかる。
通常はミスを犯した本人が謝罪し、
社内規定に則して処分される。

しかしそれでは、ミスの背景にメスは入らない。

営業マンは傷口に塩をすり込むと考えず、
問題の本質を掘り下げねばならない。

迷惑をかけられたような顔をせず、
会社の価値を高める意欲を誠実に伝えれば、
皆も積極的に協力できる空気を醸し出せる。
自分ひとりだけで、張り切りすぎないほうが良い。

他のセクションや取引先と関わるなら、
それぞれの責任者への根回しも必要とされる。
頭越しに話を進めたら、
どれだけ目的が正しくとも妨害される。
全体への問題を提起する順序を踏み外せばうまくいかない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月24日 (土)

トラブルが起きたら当事者になれ02

営業とはそうした仕事と割り切って、
間尺に合わない立場を引き受けること。
他のセクションに責任があるなら、
周囲の人はきちんと見ている。
営業マンを走らせたことは絶対に忘れず、
窮地へ陥ったときに借りを返そうとする。

製品に問題があったり、
社会秩序を逸脱していたり、
会社が不祥事を引き起こしたときも、
まったく同じ。
会社という組織に属している以上、
知らなかったでは済まされない。
当事者として行動しなければ、
間違いなくバッシングを受ける。

実際には営業マンも被害者であり、
昨日までの仕事をすべて水の泡にされ、
お客さまへの平身低頭を強いられる。
それでも他人事のように動いたら、
営業マンの言葉は際限なく軽くなる。
自分に繋がる大切な人が、
問題を引き起こしたと認識することだ。

会社や商品の価値を共有するとは、
単に機能や効用を理解するだけでなく、
そこから派生するすべての価値を承認すること。

プラスの価値だけでなく、
マイナスの価値も含めて、
すべてを引き受けること。

トラブルの当事者として意識すると、
対応がスピーディになり、
細かいところへ目が届くようになる。
再び繰り返さないためにはどうすれば良いのか、
自分の問題として考えるから、
仕事の流れ全体も明らかに見えてくる。

トラブルがないのに越したことはないが、
どのような仕事に関わっていても、
トラブルは絶対に避けられない。

それぞれの人が領分を守っていても、
事故に見舞われたら防ぎようがない。
天変地異が原因なら、
誰にもどうすることもできない。

それでも迷惑を被るお客さまがいるなら、
誠実に対処するのが営業マンの務め。

トラブルが起きたら、
四の五の理屈を言う前に、
進んで腰を浮かしたほうが良い。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月23日 (金)

トラブルが起きたら当事者になれ01

営業マンがお客さまを説得できても、
トラブルが起きたらすべてご破算になる。

営業マンとお客さまとの間の行き違いなら、
自分の力で処理することもできるが、
ほとんどのトラブルは、
営業マンが知らないところで発生する。

定められた期限通りに商品が届かなくとも、
営業マンにとっては寝耳に水である。
流通ルートをチェックして、
どこに商品が滞っているかを突き止めるだけでも大変なのに、
それを報告するだけではお客さまは納得しない。
ときには営業マンが車を飛ばし、
必要な数量だけを運ばされたりする。

お客さまは満足するかもしれないが、
営業マンはまるまる一日を潰され、
スケジュールの変更を余儀なくされる。
稼働日数が減ったからと、
売上目標が変わるわけがない。

お客さまが期日までに代金を支払わねば、
当たり前のように営業マンが責められる。
すぐに確認をとっても、
先方も経理担当者でなければ即答できない。
社内体制がルーズなのか、
それとも経営が危ないのか、
そう簡単に結論を導けない。

営業マンにとっては迷惑な話だが、
自分が窓口を任せられているなら、
放っておくわけにもいかない。
とりわけ前任者から引き継いだお客さまは、
ウッカリと油断して調査を怠るケースが多い。
今まで大丈夫だから、これからも平気という保証はない。

手形で取引している場合には、
金額も大きくなるから、甘い判断が命取りになる。
不渡りとわかった時点では、
ほとんど回収の見込は立たない。
どのような経緯があったにしても、
営業マンが責任を免れることはない。

だからといって営業マンの身はひとつ。
あれもこれも押しつけられても、
すべてを処理するわけにいかない。
次の人に仕事のバトンを渡したら、
お役御免にしてもらいたい。

しかしお客さまや会社にすれば、
すべてのルートは営業マンに繋がる。

当事者として問題を解決してもらわねば、
これから先の仕事を任せられない。
トラブル処理が事務的だったり、
誠意を感じられなければ、
営業マンを信頼できない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月22日 (木)

後味の悪いケンカをするな02

相手の認識が間違っていることを、
徹底的に論理で追い詰める。
相手が話している間は決して言葉を挟まず、
不合理なところをすべてチェックする。
それを一つひとつ説き明かせば、
相手の反論を封じ込められる。
感情的な言葉はいっさい用いない。

相手が白旗を掲げたら、
そのサインを見逃さずに、
面子が保てるように逃げ場を準備する。

これからも付き合う相手であり、
味方になってくれる可能性は高いのだから、
とことん叩き潰してもメリットはない。
ケンカに勝っても、浮かれてはならない。

「私も言葉が過ぎました。これからも勉強させてください」
最後に持ち上げることで、
相手も営業マンを認めざるを得ない。
衆人環視の中で展開すれば、
お互いに大人げない態度もとれないから、
後々までシコリを残すこともない。
報復したくとも、
闇討ちするような卑怯な手段に訴えられない。

言葉とは裏腹にお互いの感情は、
強い勢いでせめぎ合い、それぞれに伝わっていく。
少しでも気を緩めれば、
相手の立場がプレッシャーになり、
営業マンは飲み込まれる。
殴られても立ち向かうだけの迫力がなければ、
途中で尻尾を巻いて逃げ出したくなる。

軽く扱われてはならないと、
気持ちばかりが焦って、
勝ち目のないケンカを仕掛けたところで、
簡単に跳ね返されてしまう。
ケンカに負けたら、正論は正論でなくなる

心意気だけで決着をつけようとせず、
相手の力量を推し量り、
勝ち目がどれくらいあるのか計算し、
ときには口惜しさを胸に蓄えねばならない。

どうしても避けられないケンカなら、
勝つと確信してから臨むことである。

ケンカのひとつもできない営業マンは、
世間の荒波も渡れず、
骨のある存在として評価されることもない。

引いてはならないときには、
徹底的にやるしかない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月21日 (水)

後味の悪いケンカをするな01

営業マンは、
売られたケンカを買わねばならない。
お客さまやヨソの営業マンから、
会社や商品を不当に評価され、
ヘラヘラ笑っているようでは舐められる。
その場の雰囲気を壊さないために、
同調するようでは相手にされない。

上司から理不尽な要求を突きつけられ、
ご無理ごもっともと受け入れていたら、
エスカレートするのは目に見えている。
あらゆるしわ寄せで苦しめられる。

言うべきことをハッキリ口にしなければ、
営業マンは自分の立場を守れない。

望もうと望むまいと、
闘わねばならない状況を迎えたら、
全力で闘わざるを得ない。

大切なのは正義がどこにあるかではなく、
どこに目的を定めるかである。

単に感情をぶつけ合うだけなら、
子供のケンカと変わらない。
ケンカを仕掛けることで何を得ようとしているのか、
冷静に判断することだ。

そのためには自分自身の価値観を確かめて、
そこへ至る合理的な根拠を明らかにして、
闘い抜くだけの準備を整えねばならない。
自分と意見が違うだけで、
いちいち噛みついているようでは、
誰からの賛同も得られない。
騒がしいと疎まれるのがオチである。

大切なのは思考のプロセスから、
私利私欲を徹底的に排除すること。

自分が善く思われたいとか、
自分が楽をしたいとか、
自分を大きく見せたいとか、
下心が見え隠れしたとたんに、
ケンカは単なる私闘に貶められる。

営業マンがケンカを仕掛けるときは、
密室での争いを避けたほうが良い。
どちらが何を言ったのか、どう動いたのか、
事実を明らかにしたうえで、
第三者の目と耳を意識させれば、
相手も同じ土俵に上らざるを得ない。

どこに問題があるのか、宣戦布告して、
相手の真意を確かめる。
穏やかな口調で声を荒げず、
ていねいな言葉づかいを心がける。
相手が挑発的な言葉を発しても、
乗せられずに応対せねば、泥仕合を招くだけ。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月20日 (火)

まずいと思ったら叱られに行け02

「おまえ、最近オレの悪口を言い触らしているそうだな……」
久し振りに会った同業他社の先輩から、
いきなり凄まれたことがある。
私とはスタイルは違うが、
一目を置いている営業マンである。

足を引っ張っても一文の得にもならないので、
私にはまったく身に覚えがない話だ。

先輩は私を睨みつけている。

「どこの誰から、どんな話をお聞きになったのですか?」
私の質問に、具体的なお客さまの名が挙がる。
私はその場で電話をかけ、同じ質問を繰り返すと、
別の営業マンから聞いたという。
私は顔も知らない営業マンに連絡を取り、
電話口で鋭く問い詰めるが、
そこから先の出どころはあいまいである。

電話の途中で先輩が手を振り、
充分にわかったと合図を送る。
お互いに個性の強い営業マンだから、
噂話がおもしろおかしく尾ヒレをつけ、
噛み合わせるように仕向けられたに違いない。
正義感の強い先輩は、姑息な手段を見逃せない。

「おまえがオレを悪く言うわけがないか……」
頭を掻きながら先輩が笑うと、私の中では一件落着。
犯人探しを続けても意味がない。

私は誰とでもぶつかるから、
こうした風評には慣れている。
どこの誰が私を批判していると、
ご親切に教えてくれる人も多い。

私はいつでも、敵に囲まれている。

私は何を聞かされても、
伝えられた話をそのまま信じず、
真偽のほどは必ず確かめる。
面と向かって問い質すと、
ほとんどの場合は誤解だが、
闘わざるを得ないときもある。

当事者同士が言葉を交わせば、
最後にはお互いを認め合える。

出る杭になると、必ず打たれる。

真正面から攻められるなら、
勝っても負けても闘いの痕跡を残せるが、
足下をすくわれたり、
背中から斬りつけられたり、
営業マンを狙う敵はどこに潜んでいるかわからない。
営業マンは身を慎んで、
恥じない言動を心がけることだ。

自分から火中の栗を拾う営業マンは、
会社にもお客さまにも頼もしい存在。
言い訳ひとつせず、
自分で責任を引き受けるのは、
誰にとっても厄介だが、
そこで踏ん張れるか否かで、
営業マンの芯の強さが試される。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月19日 (月)

まずいと思ったら叱られに行け01

営業マンの毎日は忙しいから、
自分を取り巻く悪い評判が耳に入っても、
具体的なトラブルに繋がったり、
直接クレームをつけられなければ、
ついついそのままにしておく。

最初は小さな火種でも、
すぐに手が付けられないほど広く燃え上がる。

少しでも思い当たるところがあれば、
スピーディに行動に移すことが肝心。

事実に反していれば説明し、
間違ったことをしていたら頭を下げる。
とりわけ大切な人との関係は、
誤解で澱ませないような配慮を求められる。

営業マンが信頼関係を築いていると過信するから、
ついつい対応が遅れる。
しかしその間にも情報は飛び交い、
大切な人の疑惑をさらに深める。
新しい情報が従来の認識を覆い尽くすと、
信頼関係の根拠そのものが見失われていく。

どのような人間関係でも、
定期的な更新を心がけねば、
記憶の底に沈んでいく。
どれほど大切な人でも、
積極的な交流を繰り返さねば、
過去の風景として消えていく。
ましてシグナルが送られているなら、
放置していたらダメである。

自分に非があると気づいていると、
大切な人と向かい合うのが恐くなる。
顔を覗かせた瞬間の修羅場を想像し、
どうしても足が重くなる。
一日延ばしにしているうちに、
しだいに億劫な気持ちが強くなる。

どこかでケジメをつけなければ、
今までの味方を手強い敵にする。
自分が悪いのであれば、
罵倒を浴びせられても、
黙って堪えるしかない。
大切な人を失うことより、
勇気を湧き起こせないことが、
営業マンの致命傷になる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月18日 (日)

傷口を舐め合っても癒されない02

上司から見れば私は、
たまたま入社した新人に過ぎない。
育つか育たないか、結果はわからないのに、
連日連夜自腹を切って、最終電車まで付き合う。
飲み過ぎた夜はタクシー代まで払い、
私にはまったく経済的負担をかけさせない。

煙たくて仕方ない上司が私の心を開かせたのは、
本気で私と向き合ってくれると気づいてからである。
誰よりも私に厳しかったのに、
他の人が私を責めると矢面に立ち、
どうして叱られたのかを諭してくれる。
その言葉に筋が通り、理に適っている。

やればやるほど要求も大きくなったが、
私の主張も受けとめてくれるので
、上司の期待に応えることに何の疑いも持たなかった。
上司の判断のすべてが正しかったとは思わないが、
私を育ててくれた恩人であるのは紛れもない事実。

私が上司から学んだことのひとつが、
部下を命懸けで育てる気持ちだった。
私はいつでも手を抜けなかったが、
上司が私を育てたほど、
うまくいったとは考えていない。
どれだけ私が力を尽くしても、
上司の器には及ばない。

会社の上司や先輩でも、
お客さまや同業他社の営業マンでも、
口うるさい人は自分に関心を抱き、
信念を伝えようとする大切な人である。
こうした人たちを避けるから、
その他大勢の営業マンとして埋もれていく。

言われたことの半分も理解できなくとも、
何を言われたかだけはシッカリ覚えておく。
すぐにわからなくとも、
自分が経験を積めば、
砂に水が滲みるように腑に落ちる。
反発する気持ちを抑えて、
素直に耳を傾けることである。

口うるさく言うのは、期待しているからであり、
将来を楽しみにしているからだ。
営業マンが成長して、認められるようになると、
誰よりも力強い味方になる。
営業マンに悪い評判が立っても、
親身になって打ち消してくれる。

営業マンが迷ったときに初心に引き戻してくれるのも、
慢心したときに厳しく戒めてくれるのも、
口うるさい人である。
耳に心地良い人ばかり集めていると、
営業マンは間違いなく潰される。

そのときになって後悔しても遅すぎる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月17日 (土)

口うるさい人ほど敬遠するな01

営業マンの周囲には、色々な人がいる。
やさしい人もいれば、厳しい人もいる。
誰だってキツイことを言われたくないから、
やさしい人を選んで話すようになる。
しかしやさしい人が、温かい人とは限らない。

良薬口に苦し、
耳に痛い言葉を口にする人ほど、大切な人かもしれない。

私も師匠と仰いだ上司を、
最初はイヤでイヤで堪らなかった。
箸の上げ下ろしまで文句をつけられ、
「バカヤロー」が口癖だけでなく、
毎晩夜の街に連れ回す。
酒が飲めない私にとっては、
拷問の執行人のような存在だ。

酒を飲めば、必ず説教が始まる。
ビールをコップ半分も飲むと、
私の意識は朦朧とするが、上司は鋭い目で私を射抜き、
「人の話は真剣に聞け……」

「お言葉ですが、すでに頭の中はカラッポです」
「何をおっしゃっているやら、まったくわかりません」

口にこそ出さないが、私は酔い潰れている。
それでも性懲りもなく私を誘い出し、
浴びるほど飲ませてくれたから、
ほんの少しだけ酒は鍛えられた。

ひと回りも年下の私を相手に、
正攻法で論戦を挑む。
私も負けずに応戦すると、
徹底的に追い詰めて、
完膚無きまでに叩きのめす。
私はますます大嫌いになり、
本気で会社を辞めようと思い詰めた。

ところが仕事を覚えてくると、
上司の言葉が納得できるようになり、
いつの間にか話し方まで似てくるから、
不思議なものである。

私が正しいと思えば、
会社の中で孤立するのも恐れず、
庇いきってくれた上司である。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月16日 (金)

どこかに隠れ家を持っているか02

営業マンは強くなければ闘えないが、
それほど強くなれるものでもない。
どこかで肩の力を抜いて、
ありのままの自分をさらけ出さねば、
息が詰まってくる。

自信過剰に陥ると、
弱い自分を受け入れることができずに、
根元から崩れていく。

だからといって自然体で通用するには、
かなりの修行の歳月が必要。
私が誰の前でもプレッシャーを感じず、
言いたいことを口にして、
相手から受け入れられるようになったのは、
四〇代も半ばを過ぎてからのことである。

営業マンの闘いは、連戦連勝というわけにはいかない。

勝ったり負けたりを繰り返し、負けが続くこともある。
そのときに、どのように自分を立て直すのか。
態勢を整える場所があるのか。
営業マンが闘い続けるためには重要。

お客さまやライバルの前で、
惨めな姿を見せないために、
それなりの準備が必要。
自分の弱さを自覚せず、
猪突猛進していけば、
当たって砕けた後に醜態をさらす。
あらかじめ隠れ家を持っていれば、
満身創痍の心身を癒した後に、
何事もなかったような顔をして、
闘いの場へ戻っていける、

ONとOFFを切り換えて、
仕事で集中力を高めるには、
休むべきときに休み、
遊ぶべきときに遊び、
身体の芯からエネルギーを湧き起こすこと。

一所懸命に頑張っているポーズを、
誰に見せようとしているのか?
結果を伴わないパフォーマンスは、
自分以外の誰ひとり満足させられない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月15日 (木)

どこかに隠れ家を持っているか01

営業マンの立場は微妙なもの。
会社の同僚とはライバルだから、
気を緩めれば出し抜かれてしまう。
同業他社の営業マンやお客さまには、
具体的な数字や仕事の状況を説明できない。
ギリギリのところの情報でも、
勘の鋭い相手には察せられる。

四六時中気を張り詰めていたら、
どんなにタフな営業マンでも、いつか絶対にパンクする。
どこかでガスを抜かないと、とてもじゃないが身が持たない。

お酒が好きなら、浴びるほど飲めば良い。
カラオケが好きなら、夜通し歌えば良い。
パチンコや競馬が好きなら、休日に入り浸れば良い。
自分で尻を拭ける範囲で、
弱い自分をさらけ出しておくことだ。

恋人であれ、幼馴染みの親友であれ、兄弟であれ、
仕事と関わらないところで、
弱みを見せられる相手を持っている営業マンは強い。
それができない営業マンは、
どうしても毅然たる態度を保てない。
ガスを抜けるところでガスを抜き、
弱音を吐けるところで弱音を吐く。
そうしなければ、相手に軽く扱われる。

見えない敵に追い詰められて、自分で限界を感じたら、
一時的に戦線を離脱する。
有給休暇を利用して旅行に出かけたり、
スポーツで身体中の汗を絞り出したり、
気分転換を図るのも営業マンの知恵である。
自分を追い込んで壊れるよりマシ。

一切の仕事を遮断して心を遊ばせていると、
そのうちに物足りなさを感じてくる。
誰に言われなくとも、お客さまと会いたくなってくる。
会社や商品のことが気になって、ソワソワし始めたら、
心も身体もすっかりリフレッシュしている。

中途半端な営業マンには逆効果だが、
本気で仕事に打ち込んでいると、
どこかで心を開放してあげなければ、
どうにもならないときがある。

逃げ場ではなく、闘うための休息の場と心得て、
自分自身を徹底的に甘やかす。
そうすることでビジネスの場で甘えを許さず、
誰に対しても真正面からぶつかれる。

大切な人、大切な場所があれば、
何があっても簡単に挫けない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月14日 (水)

その場凌ぎの人脈など役立たない02

自分にとって相手がどのような意味を持つか、
きちんと位置付けるだけでは不充分。
相手にとって自分がどのような意味を持つのか、
そこから人間関係は深まる。
一方通行のコミュニケーションは、
相手の都合しだいで断ち切られる。

そのためには自分から一歩踏み込み、
相手の心の中に楔を打ち込むことが肝心。
今までの発想を覆されたり、価値観を否定されたり、
驚きながらも認めざるを得ないとき、
相手の目に自分の姿がハッキリと映る。

お互いにぶつかることを恐れていたら、
トラブルは招かないが、相手を大切な存在と考える根拠も生まれない。
火花を散らしながら対立し、
どこが同じで、どこが違うのか、きちんと認識め合い、
お互いを必要とするからこそ、相手の存在が心に刻まれる。

たくさんの人と出会うだけで人脈を築けるなら、営業マンは誰も苦労しない。
自分に大切な人は誰なのか、シッカリと見据えることだ。

自分がどん底に陥ったとき、誰が手を差し延べてくれるのか?
逆の立場になったとき、誰を助けたいと願うのか?
上っ面の人間関係では、こうしたことは絶対にわからない。
本気で人間関係を築くなら、自分自身の覚悟が求められる。

一〇〇人の敵がいても、一〇人の味方を得られたら、
営業マンは間違いなく勝ち残る。

人は誰でも自分が一番可愛いから、
敵にもならず味方にもならず、ほとんどの場合は大勢に従うものだから、
本気で味方になる人がいれば、確実に流れを変えられる。

誰からも嫌われることもなく、邪魔にもされない営業マンは、
天気が良い日には困らないけれど、雨が降った日には傘に入れてもらえない。

たったひとりでも力を貸してくれる人がいれば、営業マンは逆境を乗り越えられる。
そのひとりから人脈の輪は広がり、やがて営業マンを支える土台になる。
嫌われることを恐れていたら、一番大切なたったひとりと出会えない。

自分を高めようとする意欲が強ければ、周囲に影響力を及ぼす人たちが集まる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月13日 (火)

その場凌ぎの人脈など役立たない01

どこの業界の親睦会やパーティでも、
営業マンは必死に自分を売り込もうとする。
有力なお客さまの前には行列が並び、
急かされるような名刺交換が続いている。
そこで初めて会った営業マンのことなど、
お客さまが覚えているわけがない。

それにも関わらずせっせと名刺を集めて、
人脈が豊かになったと喜ぶ営業マンがいる。
他のお客さまを訪ねたときに、旧知の間柄のように吹聴する。
それが営業マンの落とし穴になる。

どのような人間関係でも、ヒストリーがなければ成り立たない。
名刺交換をしただけでは、道ですれ違ったのと同じ。
相手に強烈なインパクトを与えなければ、
過ぎ去っていく車窓の風景と変わらない。

営業マン同士の交流会なら、こうした傾向はさらに強くなる。
名刺の肩書に大差はないから、
雑談を交わしたくらいで、すぐに人脈に加えたくなる。
お互いに利用できるときに、うまく使わせてほしいと思っているだけ。

自分が困ったときに電話をかけると、愛想良く対応してくれるけれど、
本題に入ったとたんにガードが堅くなる。
最初にtakeがなければ、giveを提供する義理はない。

名刺交換した相手の顔なら、営業マンは思い浮かべられるだろうが、
その人とどのような関係を築いてきたのか、掘り下げられるだろうか?

足繁く通っているお客さまや、何度も言葉を交わしている営業マンでも、
自分が思っているほどに相手の印象には残っていない。
山道を歩いていると、行き交う人とお互いに声をかけるが、
それ以上でもそれ以下でもない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月12日 (月)

傷口を舐め合っても癒されない02

私が会社へ請求する経費で圧倒的に多かったのが、会議費に仕訳される喫茶代。
人の目を気にする事務所より、
お客さまを喫茶店へ誘い出したほうが、
はるかに効率的に追い詰めて、口説き落とせるからだ。
二人だけの空間が必要だった。

昼食や夕食を共にするときも、基本的には打ち合わせの延長。
訪問したときがお客さまの食事時間と重なれば、
出直すより時間は無駄にならない。
個人的な相談を持ちかけられたら、
相手の年齢や内容によって、自腹を切るかお客さまに支払わせる。

お客さまと飲み食いするくらいで、目くじらを立てようとは思わないが、
そこで馴れ合うことで、会社や商品を置き去りにしていないか?
きちんとビジネスと一線を画し、コミュニケーションをとれているか?

なごやかに食卓を囲めば、人と人の距離は縮まる。
しかし親和感に頼るほど、緊張関係は薄れていく。
お互いにもたれかかった関係は、決してプラスに作用しない。

営業マンは現場で、常に孤独。
上司や先輩から励まされても、仲間たちに支えられても、
お客さまの前ではたったひとりで、すべてに対応せねばならない。
ピンチに陥ったときも、誰も助けてくれない。

そのうえ営業マンは、個人ベースで実績を示される。
会社の業績が伸びていても、
自分のノルマを達成できなければ、針のムシロに座らされる。
今月はうまくいっても、来月もうまくいくとは限らない。

日々の成果しだいで、営業マンの気持ちは猫の目のように変わる。
肩で風を切った翌日には、肩を落として隠れたくなる。
弱い自分をそのまま受け入れてもらえると、ほっと胸を撫で下ろしたくなる。
そこで楽な方向へ流されると、際限なく甘えてしまう。

心の中を吹き抜ける風に、立ち尽くして堪えること。
そのときに感じる淋しさが、営業マンを強く鍛え、
誰にも頼れない環境の中で、最後まで粘り強く闘う土壌を耕す。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月11日 (日)

傷口を舐め合っても癒されない01

営業という仕事は自分自身が起点になるが、
さまざまな人と繋がることで、全体像が形づくられていく。
人間関係に溺れたら自分を見失うが、
人間関係を無視したら成り立たない。
どこで誰とどう繋がるのかが重要。

そうは言っても、お客さまとはビジネスが絡むから、
一番近づきやすいのは営業マン同士。
会社の内外を問わず、お互いに営業マンとわかれば、
意気投合して杯を重ね合う。

これがなかなか曲者である。

初対面の相手に自慢話を吹聴するわけにもいかず、
さりとて失敗談を披露するほど心を開けない。
そうなると、
自分がどれだけ厳しい状況に置かれているかを話すしかない。

最初のうちは世間話のつもりでも、
酔うほどに切々と苦境を訴える。
理不尽な会社の要求やお客さまの横暴を口にすると、
相手はたしなめるどころか深く共感してくれる。

自分たちは一所懸命に頑張っているのに、
正当に評価されていないと意見が一致する。

会社の同僚と飲んでいれば、
頑固な上司を槍玉に挙げ、売れない商品をこき下ろし、遠慮なく打ち砕く。
ウサを晴らす限度を超えると、不平不満が澱のように堆積する。
苦労を分かち合い、お互いを慰め合っていたはずなのに、
酔いが醒めた後に気持ちが沈んでいる。
後ろ向きな話を語り合っても、闘う意欲に火を灯せない。

特定のお客さまと密接な関係を築き、仕事は二の次になる営業マンもいる。
趣味の話や個人的な情報交換で盛り上がり、プライベートでもつるんでいる。
本人は講師のケジメをつけているつもりだが、お互いに職権を濫用している。

会社の経費でお客さまと飲み食いしても、
それが成果と結びついているうちは、誰からも文句をつけられない。
どんな話を交わしているのか、営業マンは報告書に記録しないから、
それが必要経費か否か、本当のところは営業マンにしかわからない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月10日 (土)

本気で打ち込めばおもしろくなる02

私は、営業マンとして社長に負けたくないと考えた。
私ができないことなら、誰がやってもできない。
そこまで言い切りたい。

そうでなければ営業のプロとして、口惜しすぎるではないか。

そうは言っても社長と私では、知識も経験も歴然とした差がある。
勝たねばならない相手なら、一から一〇まで知らねばならない。
社長が何を考えどう行動しているのか、膝を突き合わせて耳を傾けたり、
他の人から教えてもらったり、少しでも多くの情報を掻き集めた。

お客さまと交渉を進め、途中で判断に迷ったときは、
社長ならどう考えるか。
壁にぶち当たって跳ね返されたら、
社長はどう乗り越えたか。
社長と五分に渡り合える気力、体力を養わねば、勝負どころではない。

社長と闘うなど、口が裂けても言えないから、
周囲の誰にも悟られてはならない。
私は人の目を盗むように、社長の一挙手一投足を観察し、
社長が話題にした本を読み、
休日も返上して働くことで、少しでも距離を縮めようとした。

おもしろいもので私が仕事に打ち込むと、
社長と直接対決する目的など、いつの間にかどこかへ吹っ飛んでいった。
自分の仕事を推し進めていけば、社長とも真正面からぶつかる。
しかしそれは優劣をつけるためでなく、社長の了解を得るのが目的だ。

社長のことなど意識せず、必要に迫られて仕事を追いかけるようになると、
周囲は私を一人前の営業マンと認め、社長も私の意見を尊重するようになる。

自分に嘘をつかず、なりたい自分を頭に描けば、
今やるべきことがわかってくる。
そうであるなら四の五の理屈を並べず、
一心不乱に仕事に打ち込めば良い。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 9日 (金)

本気で打ち込めばおもしろくなる01

どこの会社でも一番強い営業マンは、
会社を立ち上げた創業社長。

新しい製品やサービスを開発し、
世間の誰も認めていないときから、
それが世の中の役に立つと信じ、
どこの誰に会えば良いのかツテもないのに、
手弁当で歩き回ってきた。

初対面のお客さまを訪問しても、マトモに取り合ってもらえない。
それでも必死に食い下がり、
一〇〇人に一人の理解者が現れるまで、自分の信念を繰り返し説く。
思いの強さに圧倒されて、店頭に商品が並び始める。

こうした苦労の甲斐あって、会社の経営が軌道に乗ると、
社長ひとりでは仕事をこなせなくなる。
営業マンを雇い入れ、社長の代理人として働かせる。
会社が小さい頃なら、社長の情熱が皮膚感覚で伝わり、
営業マンは身を粉にして会社の発展に尽くす。

ところが会社が大きく成長して、
黙っていても商品が売れるようになると、
営業マンは会社とお客さまを往復するだけで、
役割を果たしているような錯覚に襲われる。
言われたとおりに従っていれば、売上もソコソコに稼げる。

楽して給料をもらえるなら、これほど結構な話はない。
しかし会社もそれほど甘くない。
成長に応じた売上目標を課して、営業マンに創意工夫を求める。
日々の達成を数値で縛り、営業マンのモチベーションを奪う。

営業マンは干渉されたくないのだが、会社はそうはいかない。
目標を達成すればさらに高い数値目標を与え、
達成できなければ個々のレベルを引き上げ、プレッシャーをかける。

社長の代理人と呼ばれても、営業マンは社長ではない。

会社のために身も心も捧げる気になれない。
会社からの要求が大きくなるほど、営業マンは働かされている感覚が強くなる。
どれだけ売上を伸ばし続けねばならないのか、やりきれなさに息苦しくなる。

小手先の知恵を働かせれば、目先の売上を稼げるが、
心まで晴れやかにはならない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 8日 (木)

自分らしさを表せる仕事なんかない02

自由気ままな学生時代の自分を否定され、
組織の一員としての自覚を求められるから、
誰にしたっておもしろいわけがない。
毎年五月になると、たくさんの新入社員が思い悩んで、
会社を辞めたり自分の殻に閉じこもったり、会社という組織に適応できない。

だからといって、ここで踏みとどまった営業マンが、
すんなりと自分の立場に納得するわけではない。
時計の振り子のように右に左に揺れながら、
会社とお客さまとの板挟みに苦しんで、
営業という仕事に居心地の悪さを感じたままでいる。

売上目標の達成をゲームと割り切って、
システマティックに計画を実行したり、
お客さまとの人間関係にのめり込み、
自分を理解する人の輪を広げたり、
それぞれに自分の居場所を求めて動くのは、
どこかで個性を表現したいのである。

しかし営業マンに求められているのは、
会社や商品の価値を伝える語り部である。

そこを押さえておかないと、毎日の行動に結果が伴わない。
実際に商品を売る具体的なプロセスを経て、
営業マンの存在はお客さまや会社から認知される。

会社や商品と真正面から向かい合い、価値観を共有しなければ、
営業マンの言葉は説得力を持たないから、
後生大事に自分を守っていたら、会社や商品の価値に理解と共感を示せない。
従来の思考の枠組みを疑わねば、にっちもさっちもいかない。

自分自身を徹底的に叩き壊さねば、営業マンは営業マンに生まれ変われない。

その作業を怠って経験を重ねても、必ず突き破れない壁に直面する。

営業マンに限らず、仕事が人を育てる。
知識も経験も浅い未熟な個性が、
そのまま社会に受け入れられる確率は極めて低い。
たまたま時代の波頭に乗れたとしても、
次の瞬間には振り落とされている。

自分自身と格闘しなければ、世の中に通用する存在になれない。

営業マンは、一人前になるまで修業時代とわきまえて、
今までの自分の価値観を棚の上に置き、
新しい知識や情報を白紙の状態で吸収することだ。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 7日 (水)

自分らしさを表せる仕事なんかない01

営業マンは会社や商品の価値を高め、
お客さまを説得するのが仕事だが、
会社や商品と一体感を持つのは、誰にでもできることではない。

ほとんどの営業マンは、
会社に就職した段階で、それほど深く考えていないのだから、
商品に惚れ込むように言われてもピンと来ない。

私が大学を卒業するときも、
本当になりたかった職業は、どうすればなれるのかわからず、
一番近いと思われた業種に絞って受験した。
ところが大きな会社の試験にはことごとく落ち、
ようやく拾ってもらったのが勤めていた会社である。

それでもたった一名の採用に対し、五〇名の応募者が集まっている。
私はプランナーを志望したが、会社が必要としているのは営業マン。
仕事に変わりはないし、贅沢を言える立場でもない。
私は営業マンとしてのスタートを切ると承諾した。

それが、間違いの始まり。
学生時代に描いていた会社のイメージでは、
新入社員の私も一人前として認められるはずだった。

ところが聞くと見るとは大違い、
実際の私は丁稚奉公で、朝一番に出社して雑巾掛けを命じられる。
倉庫で商品の出荷を手伝わされ、会社へ戻ると伝票を書かされる。
研修では小売店の見習い店員になり、知的な雰囲気など何一つ感じられない。

どこの会社でも、こうした事情に大差はない。
芝居を楽しんでいた観客が、舞台裏に連れて行かれたギャップを、
ほとんどの営業マンが経験している。
そこで初めて現実を突きつけられ、
社会人としての意識を植え付けられていく。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 6日 (火)

ダメと決めつければ楽になれる02

「あなたはあなたとして頑張ったのだから、
あなたの場所は誰にも侵させないから、
安心してゆっくり休みなさい。
あなたがやるべきことは、皆がサポートするから……」

こんな言葉を待っていても、誰も声をかけない。
皆が自分のことに必死なのに、
甘えてすがるヤツをかまっている暇などない。

本気で自分をダメと思っているなら、静かに会社を辞めるしかない。

今までの知識と経験を白紙へ戻し、
自分にできる仕事を探し、
マイナスからスタートすることだ。
本当にできないことに、いつまでもしがみつくことはない。

そこまでの覚悟を持たず、
軽々しく「自分はダメ」と口にするものではない。

周囲をネガティブな空気で汚染し、皆のモチベーションを削ぐことになる。

他の人より劣っているなら、足りないところを補うしかない。
その道のりがどんなに遠くとも、
他の人に代わってもらえないのだから、自分の足でコツコツと歩くしかない。

自分をダメと思い込む前に、
どこで勝負ができるのか、徹底的に考え抜くことだ。

売上を稼げない営業マンの多くは、
漫然とお客さまを訪問しているから、十把一絡げに扱われる。
営業マンから名刺を差し出されても、お客さまには顔と名前が一致しない。

どこの誰だかわかってもらうには、その他大勢から抜け出すことが肝心。
お客さまと話すのが苦手なら、オリジナルのパンフレットを作成し、
最初はそれを手渡すことから始めても構わない。
断られるのを前提に、場数を踏むことも大切だ。

ダメかどうかを決められるほど、本気で闘ったこともないのに、
見えない敵の影に怯えて、戦場から離脱するのは情けない。

負けるなら負けるで、きちんと負けておかないと、どこへ行っても闘えない。

自分をダメと決めつければ、その瞬間は楽になれるけれど、
すぐに苛酷な現実に引き戻され、さらに厳しい試練の場へ追われる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 5日 (月)

ダメと決めつければ楽になれる01

私が師匠と仰いでいた上司が一番嫌っていたのは、
「どうせ……」という言葉。
「どうせ」に繋がるのは自分を否定する内容だから、
常に私に謙虚な姿勢を説く上司が、どうしてそれほど反発するのか、
酒の勢いを借りて尋ねた。

「どうせ私なんか……、それが謙虚など、とんでもない。
自分がダメと宣言することで精一杯に防御する。
何を言われようとも、私には能力がないのだから、
考える余地さえありませんということだろう。
かなり傲慢でなければ、なかなか吐けない言葉だよ」

なるほど高卒で証券会社に入社して、
大卒の社員を部下に使い、
畑違いのわが社に転じた後も、新しい仕事を次々と任せられ、
社長の信頼を築いた人物である。
さんざん辛酸を舐め尽くしてきたからこそ、
自分に限界を設定する言葉が許せない。

言われてみると確かに、
吐き捨てるように「どうせ」と口にする営業マンは、
不平不満を垂れ流し、最後は会社や商品の批判で終わる。

自分をダメと思っていても、成長する意欲のある営業マンは、
何を言われても目に涙を浮かべながらも、口は真一文字に結んでいる。

ダメかどうかを問われたら、
私を含めてすべての営業マンがダメである。
足りないところが多いと自覚しているから、必死に自分を磨こうとする。

人の成長に上限はないから、
死ぬまで勉強しても、納得できる高みまでは到達しない。
誰もが志し半ばで倒れるから、
それぞれに対する評価は遺された人に任せるしかない。

自分をダメと言う人は、本当は自分をダメと思っていない。

走り続けてアゴを出し、これ以上走りたくないだけ。
一度レースから離脱して、スタート地点まで戻る気はなく、
走り終えたところを、ゴールとして認めてほしい。

皆が走り続けているのだから、聞き入れられないことは承知のうえで、
今のままの自分を、そのまま受け入れてほしいということだ。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 4日 (日)

言い訳上手は見透かされている02

営業マンの言い訳で多いのは、お客さまの言葉を借りたもの。
大切なお客さまからの評価なら、決して軽く受けとめられない。
思い当たることがひとつでもあれば、報告を受けた上司はガックリ肩を落とす。

冷静に考えればわかることだが、
お客さまの言葉を引き出しているのは営業マン。
お客さまのつぶやきをデフォルメして、
自己保身のために報告するケースも多い。

商品が売れないというのなら、
その背景を探り出し、適切な処置をとらねばならない。
陳列する場所を移されたのが原因なら、
元の場所へ戻すように働きかける。
同じ場所で売れ行きが落ちたなら、新しい売場を見つけて提案する。

一過性の現象に振り回され、商品を売ることをあきらめるのは、
明らかに営業マンの怠慢。
売れ行き不振の数値データを示されても、
その原因を徹底的に突き止め、回復するための提案を繰り返すのが、
営業マンに課せられた務め。

売れる営業マンほど、言いたいことを口にするときは、
お客さまの言葉など借りず、自分の言葉で正々堂々と意見を主張する。

お客さまから何を言われても、自分自身で受けとめて、
シッカリ考えてから、必要なところだけを抽出して報告する。

どんな商売でも連戦連勝というわけにいかない。
思い通りの結果を得られないときもある。
自分の力が及ばないと認めたくなければ、
どこかに責任を転嫁するしか逃れられない。

営業マンは意識しなくとも、頭の片隅で言い訳を考える。

うまくいかなかった理由を説明するとき、
自分が口にしようとしているのは、言い訳なのかそれとも報告なのか、
営業マンは見極めねばならない。

事実に基づいて客観的に伝えているつもりでも、
自分を庇う気持ちがあれば、周囲には言い訳にしか聞こえない。

自分の置かれた立場に固執せず、ポジティブに問題を解決する姿勢が肝心。
会社や商品の価値を高めようとする意欲が伝われば、
一度の二度の失敗は営業マンを傷つけない。

それどころか倒れても立ち上がる気力に、皆が拍手を贈ってくれる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 3日 (土)

言い訳上手は見透かされている01

営業マンは話すのが仕事だから、言い訳が上手。

営業会議を開くと次々に売れない理由が説明され、
市場の厳しさをことさら強調する。
遠回しに会社や商品を批判し、
必死に頑張っているのに、結果が出ないと嘆いてみせる。

頭の切れるヤツはどこにでもいるもので、
ひとりの営業マンが熱弁を振るうと、
売上目標の修正を求める声が大勢を占める。
それだけの説得力をお客さまへ振り向ければ、
さぞかし実績を残せると思うのだが、
こうした営業マンに限って内弁慶。

営業という仕事は常に状況と対応し、最適な結果を求めねばならない。

目標の修正が必ずしも間違っているとは言えないが、
自分たちの現実を正当化するためなら話は別。
客観的事実と行動の結果を切り分けること。

売れない前提で話し合うのか。

売り切る前提で議論を深めるのか。

それぞれの意見は大きく異なり、導き出される結論も違ってくる。

営業マン一人ひとりが、今の自分をそのままにしておいて、
数値目標の下方修正を要求する意見が通れば、
会社の営業力は確実に落ちていく。

売上を伸ばす可能性に目を向けて、試行錯誤を繰り返し、
それでも壁を乗り越えられないなら、
経営上層部と真正面からぶつかり、初めて議論の対象になる。

こうした順序を踏まえないのは、営業マンが楽をしたいから。
過激な言葉で現状を切り取れば、同じような不平不満が増殖し、
会社や商品へ矛先が向かいがちになる。

しかしそれでは問題を解決できない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 2日 (金)

頭を下げれば許されると思うな02

自分の言葉を軽くしないためには、常日頃からの注意が肝心。

お客さまとの面談の時刻に遅刻しても、
会釈するだけで済まそうとする営業マンは、
交わされた約束の重さを意識していない。
たかが五分と考えている。

遅刻が許されないのは、お互いのリズムを狂わせ、その場の緊張感を削ぐからだ。

営業マンを待ち構えていた客さまの気は緩み、
会社や商品に対する関心が急速に冷えていく。
仕切り直そうとしても、テンションは上がらない。

経費の精算や報告書の提出を、ズルズル引き延ばす営業マンも要注意!

自分の仕事に直接影響を及ぼさないと、軽い気持ちで後回し、
財布が薄くなった頃合いを見計らい、まとめて経費を精算するなど、
他の人の仕事にまったく配慮していない。

それでいて急な接待で仮払いが必要になり、
提出書類が揃っていないと指摘されると、
融通が利かないと文句タラタラ。
お門違いというものだ。

営業の仕事はリレーゾーンが多いのだから、
隣接する仕事の守備範囲を確かめて、
迷惑をかけないようにしておかねば、
いざというときサポートしてもらえない。

営業マンはビジネスの最前線で、会社の看板を背負い闘っている。
営業マンが売上を稼がねば、会社の経営は成り立たない。

だからといって孤軍奮闘しているわけではない。
たくさんの人たちに支えられ、闘う環境を与えられている。

営業マンは仕事の厳しさから、逃げ出さないこと。

売上を伸ばしてさえいれば、多少のことは目を瞑ってもらえると甘えていないか。
稼いでいる営業マンには、会社もお目こぼしする。
その油断がお客さまの前でも表れる。
ルールを逸脱しても、強行突破できるという判断を招く。
自分が言うことなら、周囲も納得してくれると、勝手に決め込むから、
いつの間にかトラブルを招き入れる。
お客さまの前で、自分を大きく見せたい心理も働く。

営業マンは会社という組織の一員と、強くわきまえねばならない。

小さな約束を平気で破る営業マンに、大きな仕事を任せられるわけがない。
営業マンは会社の窓口であり、自由に裁量できる権限も大きい。
それだけに一挙手一投足が注目され、言動が及ぼす影響も強くなる。
自分では些細なミスと思っていても、頭を下げるだけでは許されない。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2008年5月 1日 (木)

頭を下げれば許されると思うな01

営業マンはお客さまを大切に思うから、
できる限り要望に応えようとする。

どこかで無理と感じていても、
何とか調整がつくと自分に言い聞かせ、
お客さまからの申し出を引き受ける。
約束はしたものの、できないことはたくさんある。

販売価格や支払いサイトなど出荷条件なら、
上司から厳しく叱責されたとしても、
会社の信用を傷つけるわけにいかないから、その場を凌げるケースも少なくない。

しかし一度緩めた条件は、そう簡単に元へは戻せない。
そのうちに他のお客さまに知れたなら、同じ条件で出荷せざるを得なくなる。
会社からは二度と繰り返さないように言い含められているから、
営業マンはきちんと説明することもできず立ち往生する。
行き過ぎた譲歩が致命傷になる。

商品の到着を急がされ、安請け合いするとさらに大変。
在庫がなければ工場、倉庫から運輸会社へ至るまで、
たくさんの人を巻き込むから、
どこかで詰められたとしても、すべてを計算通りに動かせるとは限らない。

その結果、約束した期限に間に合わなければ、
ペナルティを要求されるのは目に見えている。
お客さまの企画やイベントに絡んでいれば、
最悪の場合には取引停止になりかねない。
いくら頭を下げたところで取り返しはつかない。

営業マンは自分ができる範囲と、他の人の協力を仰がねばならない範囲と、
明確に一線を画することである。
目の前に大口の契約をちらつかされ、焦る気持ちもわからなくはないが、
できない約束は自分の首を絞め、苦境へ追い落とされる元凶になる。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

« 2008年4月 | トップページ | 2008年6月 »