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2008年5月 4日 (日)

言い訳上手は見透かされている02

営業マンの言い訳で多いのは、お客さまの言葉を借りたもの。
大切なお客さまからの評価なら、決して軽く受けとめられない。
思い当たることがひとつでもあれば、報告を受けた上司はガックリ肩を落とす。

冷静に考えればわかることだが、
お客さまの言葉を引き出しているのは営業マン。
お客さまのつぶやきをデフォルメして、
自己保身のために報告するケースも多い。

商品が売れないというのなら、
その背景を探り出し、適切な処置をとらねばならない。
陳列する場所を移されたのが原因なら、
元の場所へ戻すように働きかける。
同じ場所で売れ行きが落ちたなら、新しい売場を見つけて提案する。

一過性の現象に振り回され、商品を売ることをあきらめるのは、
明らかに営業マンの怠慢。
売れ行き不振の数値データを示されても、
その原因を徹底的に突き止め、回復するための提案を繰り返すのが、
営業マンに課せられた務め。

売れる営業マンほど、言いたいことを口にするときは、
お客さまの言葉など借りず、自分の言葉で正々堂々と意見を主張する。

お客さまから何を言われても、自分自身で受けとめて、
シッカリ考えてから、必要なところだけを抽出して報告する。

どんな商売でも連戦連勝というわけにいかない。
思い通りの結果を得られないときもある。
自分の力が及ばないと認めたくなければ、
どこかに責任を転嫁するしか逃れられない。

営業マンは意識しなくとも、頭の片隅で言い訳を考える。

うまくいかなかった理由を説明するとき、
自分が口にしようとしているのは、言い訳なのかそれとも報告なのか、
営業マンは見極めねばならない。

事実に基づいて客観的に伝えているつもりでも、
自分を庇う気持ちがあれば、周囲には言い訳にしか聞こえない。

自分の置かれた立場に固執せず、ポジティブに問題を解決する姿勢が肝心。
会社や商品の価値を高めようとする意欲が伝われば、
一度の二度の失敗は営業マンを傷つけない。

それどころか倒れても立ち上がる気力に、皆が拍手を贈ってくれる。

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