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2008年5月 3日 (土)

言い訳上手は見透かされている01

営業マンは話すのが仕事だから、言い訳が上手。

営業会議を開くと次々に売れない理由が説明され、
市場の厳しさをことさら強調する。
遠回しに会社や商品を批判し、
必死に頑張っているのに、結果が出ないと嘆いてみせる。

頭の切れるヤツはどこにでもいるもので、
ひとりの営業マンが熱弁を振るうと、
売上目標の修正を求める声が大勢を占める。
それだけの説得力をお客さまへ振り向ければ、
さぞかし実績を残せると思うのだが、
こうした営業マンに限って内弁慶。

営業という仕事は常に状況と対応し、最適な結果を求めねばならない。

目標の修正が必ずしも間違っているとは言えないが、
自分たちの現実を正当化するためなら話は別。
客観的事実と行動の結果を切り分けること。

売れない前提で話し合うのか。

売り切る前提で議論を深めるのか。

それぞれの意見は大きく異なり、導き出される結論も違ってくる。

営業マン一人ひとりが、今の自分をそのままにしておいて、
数値目標の下方修正を要求する意見が通れば、
会社の営業力は確実に落ちていく。

売上を伸ばす可能性に目を向けて、試行錯誤を繰り返し、
それでも壁を乗り越えられないなら、
経営上層部と真正面からぶつかり、初めて議論の対象になる。

こうした順序を踏まえないのは、営業マンが楽をしたいから。
過激な言葉で現状を切り取れば、同じような不平不満が増殖し、
会社や商品へ矛先が向かいがちになる。

しかしそれでは問題を解決できない。

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