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2008年5月 1日 (木)

頭を下げれば許されると思うな01

営業マンはお客さまを大切に思うから、
できる限り要望に応えようとする。

どこかで無理と感じていても、
何とか調整がつくと自分に言い聞かせ、
お客さまからの申し出を引き受ける。
約束はしたものの、できないことはたくさんある。

販売価格や支払いサイトなど出荷条件なら、
上司から厳しく叱責されたとしても、
会社の信用を傷つけるわけにいかないから、その場を凌げるケースも少なくない。

しかし一度緩めた条件は、そう簡単に元へは戻せない。
そのうちに他のお客さまに知れたなら、同じ条件で出荷せざるを得なくなる。
会社からは二度と繰り返さないように言い含められているから、
営業マンはきちんと説明することもできず立ち往生する。
行き過ぎた譲歩が致命傷になる。

商品の到着を急がされ、安請け合いするとさらに大変。
在庫がなければ工場、倉庫から運輸会社へ至るまで、
たくさんの人を巻き込むから、
どこかで詰められたとしても、すべてを計算通りに動かせるとは限らない。

その結果、約束した期限に間に合わなければ、
ペナルティを要求されるのは目に見えている。
お客さまの企画やイベントに絡んでいれば、
最悪の場合には取引停止になりかねない。
いくら頭を下げたところで取り返しはつかない。

営業マンは自分ができる範囲と、他の人の協力を仰がねばならない範囲と、
明確に一線を画することである。
目の前に大口の契約をちらつかされ、焦る気持ちもわからなくはないが、
できない約束は自分の首を絞め、苦境へ追い落とされる元凶になる。

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