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2008年4月11日 (金)

お客さまは商品を買いたがっている 02

同業他社の営業マンと話しても、
大きな会社に勤めている先輩が、
優れた見識を示してくれるとは限らない。
それどころか私が打ちのめされたのは、
今までに縁がなかった商品を武器にしている諸先輩だった。

学生時代の尻尾を引きずり続けるのか、
それとも本気で仕事と取り組むのか、
私は否応なく決断を迫られる。
会社と商品の特長を噛み砕かねば、私は営業マンとしてやっていけない。
入社して三ヶ月で、私は早々と分岐点に立たされる。

会社を辞めるのもひとつの選択だが、
地球は私を中心に回っていない。
新天地を求めてさまよっても、
私のモノサシ通りの会社など、どこを探しても見つけられない。

心機一転、人生をリセットさせると、
新しい価値観が次々と私の中へ流れ込み、
たかが二〇年余りの経験で世間を切り取ろうなど、
思い上がりも甚だしいと気づかされる。

消費者は、商品やサービスを買い続ける。
小売店や代理店の仕入担当者は、商品を買わねば仕事にならない。
お互いに足りないものを補い合い、それぞれの生活を成り立たせている。

どこの業界でもお客さまは、商品を買おうとしている。
そのためのお金も用意して、きちんと説明できる営業マンを待っている。
商品の価値を認めれば、代価を支払うのは惜しくない。
少しでも良い商品を手に入れることで、生活が豊かになると知っている。

売るも売らないも、実のところ営業マンしだい。
本気で売ろうとする営業マンはお客さまの想像力に働きかけ、
商品がもたらす利益を具体的にわかりやすく説き明かす。

その反対に成果を導けない営業マンは、本当は商品を売りたくないだけ。
お客さまが商品を買うことで、メリットが生まれると考えないから、
代金を支払わせるのが苦痛。自分の仕事にプライドを持てない。

お客さまに喜ばれる話を持ちかけるのに、ためらう理由などどこにもない。

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