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2008年4月30日 (水)

汗を掻いても知恵を働かせない02

取りつく島がない相手なら、ケンカを売っても構わない。
どこが気に入らないのか、何が不足なのか、お客さまを問い詰める。

感情を害して怒鳴りつけられても、殺されるわけではない。

真正面からぶつかり合い、言いたいことをすべて吐き出せば、
間違いなくお互いの距離は縮まる。
どうすればコミュニケーションをとれるのかわかってくる。

苦手なお客さまと議論を重ねるには、
営業マンは事前に知識や情報を拾い集め、
それでも痛いところを衝かれるから、
ようやく口説き落としたときにはヘトヘトになる。

しかしそのプロセスで得た新しい発見は、
間違いなく営業マンの財産へ育っていく。

ひとりのお客さまの理解と共感を得れば、
その後ろにはたくさんのお客さまがいる。

今まで付き合っていたお客さまも、営業マンに対する評価を改める。
知恵を働かせるのを怠ると、
どれだけ汗を掻いたとしても、営業マンの成果はジリ貧になっていく。

営業マンは行く先々でマイナスのイメージを植え付けられる。
だから断られたお客さまのことはスッパリ忘れ、
プラスの体験を積み重ねたほうが効果的と考える営業マンは多い。

確かに自分を責めてばかりいると、営業マンはお客さまと会えなくなる。
会社や商品の価値を認め、自分を信じることは大切。
だからといって今の自分をベストと思い込んだら、
これから先の成長は望めない。

どれだけ身体を動かしても、潜在能力は掘り起こせない。
知恵を絞り尽くして、さまざまなシミュレーションを展開し、
一つひとつ検証することが重要。

そのための時間は、いくらでも創り出せる。
寝る間を惜しんで考え抜けば、あらゆる角度から発想が湧き起こる。

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