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2008年4月10日 (木)

お客さまは商品を買いたがっている 01

営業マンは壊れ物に触れるように注意深く、
お客さまへのアプローチを心がける。
頼まれてもいないのに訪問し、商品を買うように求めるのだから、
営業マンはお客さまに遠慮する。
恐る恐る扉を開かねば、するりと逃げられてしまう。

初対面のお客さまと会うときに、
こうした営業マンの気持ちは顕著に表れる。
ダラダラと自己紹介したり、際限なく世間話を続けたり、
なかなか本題に入らない。
そのうちにお客さまはイライラし、強い口調で営業マンをなじる。
こうなるとパニックだ。

叱られたようにピクリと反応し、急いで販売ツールを取り出すが、
頭の中は真っ白だから、何を話しているのか要領を得ない。
お客さまの苛立ちが伝わり、営業マンの焦りは募り、
一刻でも早くこの場を逃げ出したくなる。
商談をまとめるどころではない。

お客さまと会うのが苦手になれば、
どうしても営業マンの足腰は重くなる。
会社の中でグズグズしていれば、上司から尻を叩かれ、
どこにも行き場を見つけられない。
ウマの合うお客さまに通い詰めるか、どこかにコソコソ隠れるしかない。

営業マンは、お客さまが商品を買いたくないと勘違いしている。

会社の規模が小さいとか、商品が知られていないとか、
もっともらしい言い訳を並べ立てるが、
要はお客さまが買わない理由を合理化しているに過ぎない。

お客さまが必要としていない商品を、無理矢理に押しつけていると、
営業マンは後ろめたさが先に立つ。
会社や商品の価値に納得していないのは、
お客さまではなく営業マン自身である。

私も入社したばかりの頃は、会社の商品を認めていなかった。
ところが実際に小売店を訪問してみると、
商品の内容で会社が評価されているわけではない。
商品が売れていれば優遇され、そうでなければ苦戦を強いられる。
学生のサークルや同好会でないのだから、今から考えれば当たり前。

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