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2008年4月 8日 (火)

人間関係にすがっても売上に繋がらない 01

机の前に座っていたら、営業マンは仕事にならない。
夜討ち朝駆けでお客さまを追いかけて、
着実に口説き落とすから成果も上がる。
商品を売れなければ会社から認めてもらえないから、
営業マンはますますお客さまに寄りかかっていく。

会社の禄を食んでいる立場は重々承知しているが、
営業マンがお客さまを生命線と考えたら、
どこに足場を置くのか見透かされてしまう。
お客さまの機嫌を損ねれば、今までの売上を確保できないし、
顔色を窺っていると思われる。

自分の言葉に素直に従う営業マンに、お客さまも悪い気はしない。
商品を買う素振りを見せれば、下にも置かず大切に扱ってくれる。
美味しいものを食べさせ、旨い酒を飲ませて、楽しい夜を過ごさせてくれる。
まるで打ち出の小槌。

お客さまは昔からの親友のように肩を抱き、
営業マンは心と心が通い合う錯覚に襲われる。
翌日にでも商品を買ってもらえたら、
それがどんなに厳しい条件でも、今までの苦労が報われたと喜ぶ。
お互いにメリットを生む人間関係が築かれていく。

競争のない無風状態の環境では、営業マンとお客さまの蜜月は続くが、
それぞれの状況に変化が訪れると、すべての関係が問い直される。
お客さまは営業マンを、いとも簡単に切り捨てる。

お客さまは自分の身が一番可愛いから、
営業マンと心中する気などさらさらない。
営業マンが勝手に舞い上がり、
お客さまを保護者と思い込むのまで責任は持てない。

そうは言っても営業マンとお客さまが、
交流を深めることまで否定するつもりはない。
お互いに酒が好きなら杯を重ね、食事やゴルフを楽しめば良い。
適正な範囲で親交を温めるのは、コミュニケーションを潤滑にする。

肝心なのはビジネスの関係とわきまえて、
営業マンがお客さまと一定の距離を保つこと。
それぞれの背景には会社があり、
商品の価値を認めるところで繋がっている。

それを忘れてしまうから、
人間関係ですべてを乗り越えられると錯覚する。

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