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2008年4月 6日 (日)

善い人と言われて喜んでいる場合じゃない 01

「営業マンは、お客さまに可愛がられ、
引き立てられることが大切……」

こんなお題目を信じているから、
いつまでもウダツが上がらない。
営業の最前線は戦場であり、
勝つか負けるか二つに一つの道しかない。
自分の言い分が通るか、相手の言い分が通るか、
一触即発の緊張感の中で、真正面からぶつかり合う。

こうしたことを言うと、四方八方からブーイングが聞こえる。
営業という仕事はお客さまを説得し、
理解と共感を得て親密な関係を築くことである。
お互いの意見に相違があれば、粘り強くすり合わせ、
WIN/WINの結果をもたらす。

確かに正論であるが、
それはお互いに認め合った後の話。
私のように小さな会社の営業マンは、
最初からお客さまの目に映っていない。
来る日も来る日も門前払いを食わされて、
WIN/WINへたどり着くなど、はるかに遠い道のりだ。

世間の常識に従えば、アポイントを求めても、断られたらアウト。
紹介者を立てたり、書面で意図を伝えたり、
厄介な手続きを踏んだところで、
会ってくれない人との面談は実現しない。
どうしても会いたければ、押しかけるしか他に手はない。

大きな会社の営業マンが名刺を差し出せば、
お客さまは快く迎え入れてくれる。
ヒット商品を持っていれば、
小さな会社の営業マンでも、商談のチャンスを与えられる。
しかし会社の名さえ知られていない私には、
お客さまと話すだけでも高いハードルだった。

だからといってお客さまの言葉に従い、踵を返していたら仕事にならない。
奇襲戦法でも構わないから、お客さまを振り向かせることが肝心。

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