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2008年3月31日 (月)

トラブル、クレームに怖じ気づくな 02

どのようなお客さまに何を売ったのか、
そのときの条件はどうだったのか、
最後まで営業マンは関わらざるを得ないのです。
売った後は野となれ山となれでは、
営業マンは務まりません。

そうは言っても理不尽な要求を、はねつけられないケースあります。
そうしたときにあいまいな言葉で結論を先に延ばし、
状況の変化を待つのも営業マンの腕です。

業績不振で取引条件の変更を迫られたときに、
歯切れ良く応えるばかりが交渉ではありません。
会社や商品の防波堤になり、問題の焦点をぼやけさせ、
自社に不利になる要求を回避するためには、
それだけの引き出しを持っていなければいけません。
たとえ最終的に先方の要求を受け入れるにしても、
悪あがきするのが手強い営業マンと思わせるコツです。

営業マンがそれだけ気をくばっても、避けられないトラブルは生じます。
配送ミスや納期の遅れなど、
他のセクションが引き起こしたトラブルでも、
お客さまは営業マンに連絡を入れます。
そのときに矢面に立ち、事態を収拾できるか否かが重要です。

トラブルが発生した段階では、
現象はわかっていても、原因はわからないのが普通です。
お客さまは困っているのですから、
言葉の勢いは荒くなり、営業マンを攻める姿勢が強まります。
そのときに相手の剣幕に怖じ気づいて、
ひたすら頭を下げる営業マンがいます。
お客さまが怒っているのだから、謝罪したほうが丸く収まると考えます。
自分の手に負えない問題でも、
社内での評価が落ちるのを恐れて、
上司に報告しないとなると最悪です。

トラブルは坂道の雪玉と同じで、
放っておくと加速度的に転げ落ち、どんどん大きくなります。
あなたが辞表を出したくらいでは、取り返しが付かないケースもあります。

トラブルとは、何らかの原因で正常に機能していない状態ですから、
最優先すべきなのは復旧作業です。
自分が出かけるにしても、専門家を派遣するにしても、
業務の変更を余儀なくされるのですから、
上司への報告は必須であり、営業マンが動くのが原則です。

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2008年3月30日 (日)

トラブル、クレームに怖じ気づくな 01

営業マンの仕事を阻害する最大のものは、
お客さまからのクレームやトラブルです。

そのような内容の電話が鳴り響いたとたん、
すべての予定は中断され、
最優先で対処しなければなりません。
時間と労力を費やしながら、一円の儲けにもなりません。

しかし実のところトラブルやクレームの大半は、
営業マン自身が種を蒔いています。
トラブルを予測した成約は、案の定トラブルを引き起こします。

それは、どういうことなのでしょうか。

売上を欲しがる営業マンに対し、
お客さまはそれを餌にして、
さまざまな要求を突きつけます。
できること、できないことを識別し、
是々非々で対応すれば良いのですが、
目の前の売上に目が眩むと、
要求を飲まなければ成果を逃すと思い込みます。

その結果、社内で調整するのに手間取ったり、
連絡が漏れてしまったり、
決めたとおりに事が運ばなくなります。

どんなに無理な要求でも、営業マンが受け入れた以上は、
お客さまは完璧な履行を求めますから、
トラブルやクレームに繋がる確率も高くなるということです。

お客さまがさまざまな要求を持ち出すのは、
商品やサービスを買う気があるからです。
しかし代価とのバランスがとれていないと判断すれば、
値引きを求めるのは当たり前です。
あなたの説得が不充分だから、お客さまは帳尻を合わせたくなるのです。

なかなか食い込めないお客さまから、
差し迫った納期を迫られたりすると、
二つ返事で引き受けたくなります。
しかし冷静に考えてみれば、
ヨソから断られているから、あなたにお鉢が回ってきたとわかります。
即答を避け、社内の根回しを優先することです。

商品やサービスを買うお客さまにも諸々の事情があり、
それを営業マンに押しつけるのは考えられることですが、
忘れてならないのは、
商品やサービスを売るか売らないかは営業マンが決断することであり、
決断を下した限りすべての責任を負わねばならないということです。

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2008年3月29日 (土)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 07

勘違いしてならないのは、
お客さまは安い商品やサービスを求めているわけでないということです。
もしそうであれば、100円ショップだけが大儲けして、
高級外車など1台も売れないということになりますが、
どこを探してもそんな事実はありません。

お客さまが求めているのは、
代価に応じた商品やサービスです。
納期に対する合理的説明です。
営業マンの言葉がお客さまに伝わっていれば、
細かいところにこだわらないでしょう。

土壇場で条件の再考を促されたときは、
商談のプロセスをもう一度確かめたほうが賢明です。
原理原則に立ち戻り、
商談をもう一度やり直すくらいの気持ちで、
会社や商品の価値を繰り返し説き明かすことです。

あなたにそれだけの信念がなければ、
お客さまの断りの壁を突き破れません。
お客さまのペースに巻き込まれ、
ずるずると後退するしかありません。

不本意な条件で商談をまとめると、
それは既成事実になって、後々の商談にまで影響を及ぼします。
一度できたことは、二度でも三度でもできるというのが、
お客さまのシンプルな理屈です。
100円で買える商品に、100円以上を支払う気はないのです。

それどころか不本意な取引の事実は、
どこからか漏れ伝わっていきますから、
他のお客さまに同じ条件を突きつけられる可能性も高まります。
「ここだけの話」を維持することは、
あなたが想像している以上に難しいのです。
一度緩めた条件は修復できないと考えてください。

お客さまに振り回されるのか、それとも営業マンが巻き込むのか、

クロージングの段階で決まるのでなく、
訪問する前の周到な準備と、信念に裏付けられた気迫とで、
すでに決まっているのです。

あなたは覚悟を決めて、お客さまと向かい合っていますか。

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2008年3月28日 (金)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 06

クロージングの段階になると、
それぞれの思惑が交差しますから、
どうしても条件についての交渉を避けられません

営業マンの提案を全面的に受け入れるにしても、
お客さまにはお客さまの事情があります。
提示した条件から一歩も引かなければ、
それはそれで商売になりません。

大切なのは商談に入る前に、
譲歩の限界を設定しておくことです。
会社から指示されたガイドラインがあっても、
それは最期の切り札ですから、
お客さまを取り巻く環境によって使い分けねばなりません。

どのお客さまにも同じ条件を提示するのは、駆け出しの営業マンです。
早い話、ディスカウントショップに売り込むなら、値引きは承知のうえです。
それを補うだけのロットを確保できなければ、商売の旨味はないと考え、
どこを譲歩の限界点か設定しておかなければ、クロージングで握手できません。

そのときにお客さまから、ライバルの存在を匂わされることがあります。
決定権は営業マンにないことを感じさせ、
有利な条件を引き出すための常套手段です。
売れない営業マンほど慌てふためき、
自分から条件を切り崩します。お客さまの思う壺です。

ライバルを客観的に評価し、
どこが違うのかきちんと説明する必要が生じるケースもありますが、
ほとんどの場合は営業マンが動揺しなければ、
お客さま自身は最初から切り分けて考えています。
お客さまが納得しない本当の原因は、
それまでの説明が足りなくて、
クロージングへ持ち込むのが早過ぎたのです。

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2008年3月27日 (木)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 05

お客さまの断りの言葉が、
営業マンを打ちのめさないとわかれば、
取り敢えず話を聞いてみるしかありません。

いつでも潰せると思いながら、
あきらめの悪い営業マンに余裕を見せたとき、
すでに営業マンの土俵で勝負が始まっています。

あきらめの悪い営業マンは、
商品を売ることよりも、誰に売るかにこだわります。
「自分は買わないが、買ってくれそうな人を紹介するよ」
この言葉に心を動かされる営業マンは、
紹介された先でも同じ理由で断られます。
目の前のお客さまを口説き落とせなくとも、
断られる理由を明らかにしてからでなければ、
次の段階へ進めないとわきまえましょう。

「あなたにだからこそ、この商品を買ってほしいのです」

こう言い切れるから、
お客さまと真正面からぶつかれるのです。
紹介を受けるなら、
相手が完璧に納得してからでも遅くないのです。
目先の売上に惑わされてはいけません。

他の誰でもないあなたと名指しされたら、
相手も本気で考えざるを得ません。
そのうえで得た結論は、お互いが築き上げたものです。
その時点でお客さまと営業マンは、
売り買いの版を越えて、パートナーとして意識しています。
長い道のりの一歩を、共に歩むのです。

こうした関係を築けると、
営業マンから競合店の存在をほのめかすこともできます。
安心して駆け引きができるのは、
お客さまに優先権があると、お互いに認知しているからです。
暗黙の了解で、パートナーとしての義務を果たすように求められます。

そのうえでアドバンテージをとる努力を怠らなければ、
あなたのお客さまは常に最適な状態を維持できます。

パートナーとしてのハードルを高くするか低くするか、
常に全体を捉えながら、上手に演出することが重要になります。

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2008年3月26日 (水)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 04

お客さまは誰でも、自分を一番大切に思っていますから、
自分の利益を損なうことに対しては首をタテに振りません。

途中のプロセスで感情的に反発しても、
最後に利益を手にできるとわかれば、
それまでの流れのすべてを認めるということです。

これは面談している相手にだけでなく、
他のお客さまと話しているときも、
決して忘れてはならないセオリーです。

どこかのお客さまを口説き落としたと、口を滑らしたとたんに、
当の本人の耳に入り、「してやられた」という気持ちを目覚めさせます。
その反対に、お客さまを持ち上げておけば、
回り回ってお客さまが知るところになり、プライドをくすぐられます。

私が働いていた業界では、
「島田を育てた」と公言する小売店の担当者がたくさんいます。
営業マンは脇役に徹していれば、それで良いのです。

お客さまに主役を演じさせることは、
お客さまの言いなりになることではありません。
相手も大人ですから、営業マンとの話の流れで、
どちらが優位を保っていたかわかります。
お客さまのアドバンテージを活かせず、
営業マンが準備した結論を迎えたと理解しています。

それでは、なぜお客さまは、
営業マンを断り切れなかったのでしょうか。

簡単に言ってしまえば、お客さまのNOという言葉を、
営業マンが受け入れなかったからです。

「おまえの会社は小さく、無名ではないか」
「おまえの商品は実績がなく売れるはずがない」

こうした指摘に口には出さずとも、
心の中で「その通り」と答えたら、
お客さまは赤子の手をねじるように、営業マンをねじ伏せます。
会社が小さく、商品が売れないのは事実ですから、
それを認めるのは構いませんが、
そこで引け目を感じるのは少し違います。

ハッキリ言ってしまえば、
営業マンが目を伏せた時点で、勝負はついているのです。

営業マンが胸を張れない商品を、どこの誰が買いますか。

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2008年3月25日 (火)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 03

こうした結論を導くためには、
お客さまの言葉を復唱し、
次の段階へ誘うことが重要です。

「あなたがおっしゃったのは、小売店は間口を広げて、
常に新しい顧客を呼び込まねばならないという意味ですね。
そうしますと、棚揃えも常に捉え直さなければいけませんね」

お客さまの言葉そのままでなくとも、
真意を大きくねじ曲げなければ、相手は深く頷いてくれます。
自分が導きたい方向へ微妙にニュアンスを転換すれば、
いつの間にか営業マンのペースに巻き込んでいけます。

お客さまは少し方向がずれていると感じても、
自分が頷きながら築いた話の流れには、
なかなか異論を差し込めないものです。

「なるほど、こうした考え方もあったのですね、勉強になります。
他のお客さまを訪問したときに、今のご説を借用させて頂いてよろしいですか」

私が提案したとおりにゴールへたどり着いても、
お客さま自身が決断したことを強調するため、
最後は必ず花を持たせます。
説き伏せられた印象を与えると、
後からさまざまな不安が生まれますから、
営業マンが決断に関与した意識を払拭させることが肝心です。

そうした意味では営業マンは、
「売った」と考えないほうが賢明です。

あくまでお客さまが会社や商品の価値に気づき、
結果として「売れた」と考えることです。

営業マンはお客さまの決断を促す介添え役であり、
主役になるのはいつでもお客さまです。
最後の詰めの段階でお客さまを突き放すのも、
商品やサービスを買うのはお客さまの問題と自覚させるためです。

自分に必要だから選んだという気持ちが、
お客さまの喜びを確信に変えさせます。
営業マンは、良い情報をもたらしてくれたアドバイザーというわけです。
そこのところを誤ると、
お客さまの知らない世界を見せたプロセスは、
単なるハッタリで終わってしまいます。

お客さまと真正面からぶつかっても、
感情のもつれを残すだけになりかねません。
最後のところで、いかにお客さまにイニシアティブを握らせるか、
売れる営業マンと売れない営業マンを、
決定的に分かつポイントです。

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2008年3月24日 (月)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 02

成果は奪い取るものでなく、
転げ落ちるのを待つものです。

最後の段階でお客さまも不安になり、
自分の決断が間違っていないのか、
よりによって営業マンに確かめることもあります。

売れない営業マンほど間髪入れず、
強く購買を勧めるからお客さまを迷わせます。
「買うか買わないかを決めるのはお客さま」と、
突き放すくらいで丁度良いのです。

ここで買ってほしい下心を見透かされると、
営業マンの優位はたちまち逆転されます。
相手は欲しいと思っているのですから、
「ご自由に」と言われたほうが欲求が差し迫ります。

私はお客さまにすべてを伝えた後は、
相手が口を開くまで黙っています。
それでも饒舌な営業マンと思われたのは、
私の顔を見つめるお客さまは、
私に満足してもらうには、どのように返答すべきか追い詰められ、
私の一言一句を何度も反復していたからです。

「島田さんが私ならどうします」と問われたら、
「私はあなたの立場でないから、どうにも応えられません。
あなたの店を、あなたがどうしたいのかで、決めればよいのではないですか」

どんなに追い詰められても、口が裂けても、
「お願いですから買ってください」など言わないから、
お客さまは後になってから「買ってあげた」と思わず、
自分の責任で購買を決断したと考えるのです。

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2008年3月23日 (日)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 01

いよいよクロージングの段階、
営業のプロセスのクライマックスです。

最後の詰めですから、
ここで仕損じたらすべてが水の泡になると、
誰もが充分にわきまえています。
それにも関わらず、クロージングでの失敗は少なくありません。
どうしてなのでしょうか。

簡単に言ってしまえば、喋りすぎているのです。
営業マンの提案を熟考しているお客さまに、
脇から言葉を投げかけるから、
決断を下すのに集中できないのです。
与えられた条件にさらに新たな要素が加わるのですから、
もう一度最初から考え直さねばなりません。

しばらくの間、黙っていれば良いのですが、
結論に自信を持てない営業マンは、
お客さまの返答を待ちきれないのです。
沈黙が長引くにしたがって、
断られる不安に襲われ、余計な言葉を上書きするのです。

そうした感情の起伏は、間違いなくお客さまへ伝わります。

営業マンの説得に筋道が立っていれば、
お客さまの頭の中は提案された内容で一杯になり、
それを整理してから、その場に相応しい結論を導かざるを得ません。

営業マンの言葉が脳裏を駆け巡っているときに、
ノイズが流れ込めば思考は断ち切られます。
それだけでなく営業マンの弱気を感じ取れば、
元々の自分の考えが正しかったのかと思い直し、
営業マンの提案に疑いを抱き始めます。

お客さまから疑問の声が生まれたら、
焦らず急がず、その場所まで戻って、
そこからクロージングまでのプロセスを、
もう一度やり直すのが最善の選択。

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2008年3月22日 (土)

絶対に落ちるセールストーク 07

勘違いしてならないのは、
お客さまの要望にストレートに応えるのが、
営業マンにとって最善の解決策ではないということです。

「高すぎる」と言われて価格を引き下げるなら、
営業マンでなくアルバイトでも務まる仕事です。
「高すぎる」と言われたら。商品の価値について納得していないと理解し、
そこまで話を引き戻すことです。

同じ説明を繰り返すのでなく、
違う角度からお客さまの想像力に働きかけ、
新しい価値観に気づかせることができなければ、
営業マンとしてはもの足りません。

営業という仕事は、
お客さまから呼ばれて訪問しているわけではないので、
四方八方からマイナスイメージを植え付けられます。
お客さまにすればテリトリーを侵されたくないから、
必死になってバリケードを築くのですが、
弱い営業マンはそこでマイナスの空気に感染します。

営業マンの言い訳のほとんどは、お客さまの言葉のオウム返しで、
それが市場状況と勘違いしているのですから、
売れるモノさえ売れなくなってしまいます。

お客さまの前に立つまでに、知識を読み込むだけで、
考えることを怠るから、そうなるのです。
あなたはお客さまを誘導するだけの信念を持って、
そこへ至るルートをきちんと準備して、
日々の営業活動に取り組んでいるでしょうか。

一所懸命に頑張っているのは当たり前、
大切なのは何をどう頑張っているかです。
身体を動かすだけが、営業という仕事ではありません。

あなたは本気で売ろうとしていますか。

会社と商品に確信を抱いていますか。

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2008年3月21日 (金)

絶対に落ちるセールストーク 06

次の訪問までに売れなくとも、
何も心配することはありません。

私は「売れない」と断言しているのですから、
その通りに売れていなくとも、
小売店の力が及ばなかったということです。

そのときまでには僅かですが、
商品を売った店のデータを手にしています。
どうして売れなかったのかを、お客さまと検証するプロセスで、
こうしたデータが活きてきます。
最初からデータを持ち出すのでなく、
相手の言葉に応えながら、
どうしても売り切りたい意欲を引き出し、
そのうえで参考例として示せば効果的です。

売れない商品というのは、間口が狭いのですから、
ターゲットを絞り込み、陳列方法を模索しながら、
はまるところへ落とし込めば良いのです。
肝心なのは欲を掻かず、売り切ることです。
うまくいったからと販路を拡大しても、
それが繰り返される確率は極めて低いでしょう。

営業マンはあきらめてはいけませんが、
冷静さを欠いてもいけません。
やれる範囲の中で最善を尽くし、
会社に損をさせないことを一番に考えることです。

営業マンのペースで商談が進み、
間もなくクロージングを迎えようとする頃でも、
お客さまはさまざまな手を用いて、
今までの話を水に流そうとします。
一歩を踏み出すときのためらいは、
どのような状況でもつきまといます。

「私の一存では決められません」と、
さんざん話したあげくに言われると、
営業マンは全身から力が抜けそうになりますが、
そこで気落ちしてはいけません。
「それでは、どなたとお話しさせていただけばよろしいのでしょうか」
このひと言を口に出せないと、
担当者に下駄を預けたまま保留になり、いつまで経っても結論を導けません。
担当者との関係は良好のまま、何となく足を運び続けることになります。

実際のキーパーソンを紹介されたら、同じ話を繰り返すことになりますが、
私は担当者にも同席してもらい、
今までの話の流れでの賛意を確認し、
決裁責任者の逃げ口を塞ぎました。

「すぐには結論を出せない」
「この条件では買えない」
「他社と比較してみたい」……。
実に多くのバリエーションで、
お客さまは営業マンの行く手を遮ります。

しかし、問題点が明らかになれば、
抜け道の探しようもあるということです。

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2008年3月20日 (木)

絶対に落ちるセールストーク 05

どのような商品やサービスでも、
思いつきだけでは形になりません。
企画開発者の提案を受けて、
試行錯誤が繰り返され、
何度も会議が開かれて、
それで形になっています。

そうは言ってもお客さまからデータを示され、
一定のロットを売り上げていないと、
頭ごなしに否定されたように思うのが営業マンです。

売れない商品を並べるより、
売れる商品を並べたほうが、
はるかに儲かると言われたら
営業マンは反論できません。

でも、果たして本当にそうでしょうか。

私は初動の鈍い商品を売るときは、
最初から「売れない」と言い切りました。

「首都圏でテスト販売しましたが、
売れているお店は少ないのが実情です。
単に並べるだけでは、動いてくれないようです。
売れているお店を調べましたら、
創意工夫を凝らす担当者がいるとわかりました。
それぞれにやり方は違いますから、
同じことをお勧めできません」

「この地区でも、どこのお店にも勧めようとは思いませんし、
置いて頂いたとしても、飛ぶように売れる商品ではありません。
それどころか一つも売れず、ご迷惑をおかけするかもしれません。
しかしこの地区でこの商品を売れるとしたら、
このお店以外にいないと確信しています」

するとおもしろいことに、
優良店の担当者ほど食指を動かします。
他の店はどうであれ、自分の店なら売り切ってみせると、
私の挑戦を受けて立ってくれます。
数週間後に電話をかけてくれて、
得意げに売り切ったと報告してくれるケースも少なくありません。

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2008年3月19日 (水)

絶対に落ちるセールストーク 04

営業マンとお客さまは、
あなたの会社の商品やサービスに対し、
最初は価値観のギャップがあります。

そのままの状態でいればギャップは埋まらず、
お客さまはお客さまの価値観に従って判断を下します。
どこかで衝撃を与えなければ、平行線のまま交わりません。

衝撃が強ければ強いほど、厳しい反応が予測されます。

あなたがそれを恐れている限り、
あなたが準備したルートへお客さまを運べずに、
和気あいあいと実にならない話を続けるしかありません。
善い人と思われながら、売上グラフの伸びない営業マンの典型です。

それがイヤなら、
お客さまが商品やサービスを買う理屈を築き、
徹頭徹尾そこにこだわることです。
一方的にまくし立てるのでなく、
お客さまに気づかせるような言葉を投げかけ、
お客さまの理屈を用いて、
あなたの理屈へ誘い込まなければなりません。

こうした話をしますと、
商品力や会社の知名度がなければ、
お客さまは振り向いてくれないと考える営業マンがいます。
売れない商品は、何をやっても売れないと、匙を投げています。

それでは尋ねますが、売れない商品とは、どのような商品なのでしょうか。
生産したけれど、ただの一つも売れないということでしょうか。
それとも他の商品と比べて、売れ足が鈍いというだけでしょうか。
昨日まではたとえ一つも売れていないとしても、
それは明日からも一つも売れないと断言できるのでしょうか。

あなたは明確に答えきれますか。

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2008年3月18日 (火)

絶対に落ちるセールストーク 03

あなたがお客さまを訪問するのは、
あなたの会社の商品やサービスを売るためであり、
茶飲み話をするためではありません。

本当にそのことがわかっていますか。

そうであるなら、あなたの会社や商品が、
お客さまにとって必要であると説明できるはずです。
事前にそう確信したからこそ、
あなたはお客さまにアポイントをとったのではないですか。

実を言えば、これは飛び込み訪問でも同じです。
あなたの目に最初に映った風景で、
どこに商品やサービスのニーズがあるのかを予測して、
お客さまかと交わした言葉の中から接点を掘り起こせなければ、
営業マンは成果を導けません。

営業マンが勧める商品やサービスを、
お客さまがどうして買わなければいけないのか、
その理屈ができていなければ、真正面から立ち向かえません。

理屈を口にするかどうかは、別の話です。
お客さまが商品やサービスを買うのが、正しいと信じているか否かです。

自分の行動に確信を持てれば、
お客さまの間違った発言にたじろぐ必要はありません。
それどころか、どこが問題になっているかが明らかになった段階で、
大きく一歩踏み込めます。
お客さまが常識として考えていたことに、
風穴を開ける提案ができます。

そのための第一歩は、
お客さま自身に取り巻く環境を気づかせることです。
競合店の存在や客の流れなど、あなたが捉えていなければ、
相手を驚かすような指摘はできませんから、
充分に環境に配慮して、どこに問題があるのかを鋭く切り込むことです。

そのうえでお客さまに考えるヒントを示唆し、
あなたの提案が利益へ繋がると理解させ、
同じ目的へ進む前提を整えることが大切です。

商品やサービスを買うのを渋るのは、
代金に相当する価値を納得していないからであり、
そこまでのガイダンスを与えていないからです。

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2008年3月17日 (月)

絶対に落ちるセールストーク 02

どこから始めるにしても、
お客さまからの質問に応えるだけでなく、
どのように問いかければ、どのような答が戻ってくるかを予測して、
小さな質問でお客さまを追い込みます。

人は誰でも自分の発言に縛られますから、
それを計算しながらシナリオを書き換えます。

このときに重要なのが、相手に軽く扱われないことです。
あなたの言葉が正論だとしても、
取るに足らない営業マンと思われていたら、
正しければ正しいほど反発されます。

お客さまでなくとも、
格下の相手からものを言われるのは、
決して愉快なことではありません。

営業マンが服装や身だしなみに気を遣うのは、
お客さまに合わせているのではありません。
きちんとした外見を整えることで、
相手から舐められないようにするためです。
言葉遣いが間違っていれば、
肝心要の商談の説得力が薄れます。

こうしたときにも、普段から勉強していなければ、
すぐに馬脚を現しますから要注意。
あなたはお客さまの目に、
プロのアドバイザーとして映っていますか。

少しくらい生意気に思っても、
一目置かざるを得ないと考えれば、
お客さまは営業マンの言葉を頭から無視しません。
本から借りてきたような台詞を吐いているうちは、
お客さまをコントロールするなど、
100年早いと言われるのがオチです。

だからといって知識を頭に詰め込んで、
演説しろと言うわけではありません。
大切なのは、あなたが何の目的でお客さまを訪問しているのか、
あなた自身が理解しているか否かです。

あなたは、何のために、お客さまを訪問しているのですか。

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2008年3月16日 (日)

絶対に落ちるセールストーク 01

営業マンがお客さまを訪問するには、
シナリオを準備するのが基本です。

アプローチからクロージングまで手順を追って、
何をどう話すのか決めておきます。
それが淀みなくできるように、
社内研修でロールプレイングを繰り返す企業もあります。

しかし、ここで残念なお知らせです。
シナリオを準備するまでは、
すべての営業マンに課せられた必須科目なのですが、
売れる営業マンほどシナリオに捕らわれず、
売れない営業マンほどシナリオに縛られているのが事実です。
営業現場は、マニュアルでは動きません。

考えてみてください。
お客さまの前には、毎日たくさんの営業マンが現れるのです。
相手が新入社員でも、営業マンの手の内は先刻承知です。
最初は効果的なセオリーも、使い古されたら印象にも残りません。
次に何を言うのか、想定の範囲内では勝てるわけがありません。

それでは、どうすれば良いのか。

お客さまとの言葉のキャッチボールで、
シナリオを瞬時に書き換えることが求められます。
出たとこ勝負ではなく、
あくまで基本になるのはシナリオなのですが、
一人ひとりにカスタマイズすることが肝心です。

難しそうに思うでしょうが、
お客さまの言葉に耳を傾けていれば、
実は簡単な作業です。
アプローチからクロージングまでのプロセスを小引き出しに分解し、
お客さまの言葉によって、
それぞれの引き出しを対応させて使えば良いのです。

肝心なのはシナリオを丸覚えせずに、
それぞれの役割と意味を考えることです。
そうすれば余計なことは説明せず、
お客さまの要望に応えた舞台を設定できます。
初対面から5分でクロージングへ持ち込むときもあれば、
3時間たっぷり話し込むこともあります。

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2008年3月15日 (土)

断り文句の中に攻めどころがある 08

忘れてならないのは、
お客さまも売りたいという事実です。

どのような商品でも店頭に並べなければ、
売れるか売れないかわかりません。
どれだけ売れている商品でも、
永遠に売れ続けることはありません。
営業マン以上に、お客さまはそのことをわきまえています。

それでも効率的に仕事を進めるには、
機能の延長線上に明日を据えて、
ルーチンの作業を繰り返したほうが楽なのです。

新しいものを導入するにはエネルギーが必要ですから、
中途半端な提案と思えば断りたくなるのが人情です。
それだけに営業マンの提案に一理あり、胸を張って迫られると、
心の中でくすぶっている改善の意欲が燃え上がり、
正面切って決着をつけねばならないと考えます。

お客さまを真剣勝負の場へ引きずり出し、
本気で取り組ませようとするのですから、
営業マンにもそれだけの準備が必要です。

たとえ新入社員でも、お客さまにアマチュアと見なされたら、
営業マンの言葉に説得力は生まれません。
断られたときにも同じことで、
そこから攻め込む手がかりを見つけられないようでは、
お客さまのアドバイザーに位置付けられるわけがないのです。
どのような言葉で断られても、
相手からの反応を最適に返せなければ、
しょせんは使い走りの営業マンということです。

そう思われるのがイヤなら、簡単なことです。
お客さまから注文を恵んでもらうという発想を捨て、
お客さまを説き伏せることで、
会社や商品の価値を認めさせることに全力を傾ければ良いのです。

数々の修羅場を乗り越えてきたあなたなら、
必ず断りの壁を突き破れます。

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2008年3月14日 (金)

断り文句の中に攻めどころがある 07

正論で攻めるだけでは、
お客さまは営業マンが描いた絵図の通りに動いてくれません。
営業マンの言葉の中に、
今まで見えなかった新しい世界を感じなければ、
お客さまは従来のやり方を押し通し、
あなたを手ぶらで帰そうとするでしょう。

「売場の商品を見れば、繁盛している理由がわかります。
しかしベストではありませんね」
「今までのお客さまには喜ばれたでしょう。
でも、これからも同じで良いのでしょうか」
「競合店と比べて、どこで差別化を図っているのか、
もうひとつ伝わってきません」

どうですか、ドキッとしませんか。

お客さまが優良店の担当者であるほど、
問題意識を強く持っていますから、
新しい切り口をほのめかすだけで、
驚いてあなたを見直します。
あなたの次の言葉を聞きたくなるか否か、
そこが重要なポイントです。

それをハッタリにしないためには、
常日頃から会社の商品を中心に据えて、
あなたにとってのベストの商品構成、
次世代の消費動向など、考えておくことです。

大袈裟に思い詰めることはありません。
営業マンが提示するのは仮説であり、
トライアンドエラーを積み重ね、
商品が売れて利益をもたらせば、
双方共に納得できるものです。

実際に私も新商品のときに、
繁盛店の一等地で梃子でも動かなかったのに、
数ヶ月経てから町外れの小さな店で売れていたのにヒントを得て、
損益分岐点を割り込まない程度に売上を伸ばしたこともあります。

それがプラスをもたらすと感じれば、
再度の提案、再々度の提案にも、お客さまは耳を傾けます。

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2008年3月13日 (木)

断り文句の中に攻めどころがある 06

私がよく言われたのは、
「売場を見てご覧なさい、
どこに新しい商品を置くスペースがありますか」
博物館でもあるまいし、
陳列しているだけなら小売店の役割を果たしませんから、
私は思っている通りにズバリと切り込みます。

「お宅のような繁盛店なら、商品は常に動いていますよね。
まさか店頭に在庫を眠らせているわけではありませんよね。
もちろんデッドストックは常に見直して、
新しい商品と入れ替えているのでしょうから、
私どもの会社の商品にもチャンスがあるということでしょう」

当たり前のことを言われると、お客さまはムッとします。
「お宅のように実績のない商品を仕入れるわけにはいかない」
それこそ、「待っていました」の台詞です。
私はすかさず問いかけます。
「実績とおっしゃいますが、
陳列したこともない商品の実績を、
いったいどこで示せば良いのでしょうか。
競合店の売り上げデータを持参すれば、それを実績と見なすのですか。
そうではないでしょう。
お宅の実績は、あくまでお宅の店で示すべきなのでしょう」

「そうであれば、インプットがないのですから、
アウトプットがないのは当然で、
それを検証するためにも、商品を並べる必要があると思いませんか」

こうした議論には終わりがありませんから、
お客さまもついつい面倒になってきます
少しばかりのスペースを空けて、そこで折り合おうとしますが、
あなたは受注できるというだけで満足してはいけません。
あくまで当初の目的に沿って、自分の意見を主張することです。

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2008年3月12日 (水)

断り文句の中に攻めどころがある 05

どうにか交渉のテーブルに就かせても、
お客さまは断りたい気持ちが強いのですから、
さまざまな理由をつけて商談を打ち切ろうとしますが、
ここでほとんどの営業マンは、大きな勘違いをして、
自らを不利な立場へ追い込んでしまいます。

お客さまと向かい合ったら、
議論を闘わせるしかないのです。
ところが相手の感情を逆撫でしないよう、ご機嫌を伺ってしまい、
言いたいことの半分も口に出しません。
お客さまは営業マンが一歩踏み込んで商談に入ったときから、
快く迎えていないのにです。

せっかくイーブンの立場から議論が始まったのですから、
社会人としての常識をわきまえたうえで、
言いたいことをハッキリ言わなければ、
相手には何も伝わりません。

それなのに相手の言葉を無前提に受け入れ、
同意するような態度を表すから、
お客さまは自分の理屈に軍配が挙がったと錯覚するのです。

お客さまの言葉が納得できなければ、
自分自身の腑に落ちるまで、繰り返し質問することです。

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2008年3月11日 (火)

断り文句の中に攻めどころがある 04

「今のところ間に合っているよ」
軽くいなされたときに、
あなたはどう切り返しますか。

私なら、
「今は必要ないとして、
それではいつ頃必要になるのでしょうか」
こう言うと、ほとんどのお客さまが目を丸くして、
すぐに血相を変えて私を攻め込みます。
サラッと断っているのに、言葉尻を捕まえられるのですから、
お客さまにすれば当たり前です。

「ふざけるな、
聞いたこともない会社の商品を売ろうなんて、十年早いんだよ」
怒鳴りつけられたら、会社の認知度が低いことが原因とわかります。
聞いたことがなければ、早速教えて差し上げれば良いのです。
お客さまにしても、知識がひとつ増えることになります。

「そうですか、私どもの会社をご存じないのですか、
それでは、そこから説明させていただきます。
私どもの会社1972年に創業し、代表取締役は……」
私の言葉を途中で遮って、違う理由を口にするお客さまもいます。
「名前くらいは知っているが、売れているものなど何もないじゃないか」

すでに論理は破綻していますね。
会社についての情報が不足しているなら、
商品が売れているかどうかのチェックも充分ではないはずです。
私は迷わず、その矛盾を衝きます。
嫌な顔はされますが、
お客さまは逃げられないと観念し、真正面から私を睨みつけます。
相手の目を見据えて、一歩も引かなければ、
お客さまは本気で向かい合うしかないのです。

ピリピリした緊張感が走りますが、
そこからが営業マンの正念場です。

にこやかにあいさつを交わしているだけでは、
一円の金にもならないことを、
あなたは承知しているでしょうか。

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2008年3月10日 (月)

断り文句の中に攻めどころがある 03

断られるのも営業と割り切って、
自分の信念を貫くことが、
いかに大切かわかるでしょう。

波風立てずにその場を凌いでいけば、
自分も傷つかず、相手も傷つけませんが、
誰の心も震わすことができません。

相手が間違っているなら、退かない勇気も必要です。
ケンカ島田と呼ばれながら、
お客さまと真正面からぶつかっても、
最終的に私が支持されたのは、
断りの言葉から相手のホンネを引き出し、
私もホンネで向かい合ってきたからです。
人と人の関わりですから、裸になればお互いにわかり合えます。

あなたは、ホンネで勝負していますか。

営業マンとしての力がついてくると、
お客さまが断る言葉の裏に、
ウィークポイントがあるとわかってきます。
どこに強いニーズが潜んでいるのかも見えてきます。

そのためには相手の目から、
目を逸らさないことが重要です。
目は口ほどにものを言います。
言葉でどのように取り繕っても、
お客さまのホンネは目に表れるのです。
穏やかに話していても、目が泳いでいたら、
心は揺れ動いています。

そのときにあなたが気づかなければ、
相手はすぐに態勢を立て直し、
何事もなかったように話は流れていきます。
目を伏せていたら見逃すチャンスを、
目を据えることで確実にキャッチする。
そこにこだわらなければ、突破口は見いだせません。

逆もまた真なりで、
なごやかな雰囲気でも、お客さまの目があなたを射抜いたら、
どこかの言葉に反応し、攻撃的な気持ちへ移っているということです。
軌道修正すべきなのか、それとも一気に責め立てるべきなのか、
ここのところの見極めが肝心です。

少しでも違和感を覚えたら、
思い当たることを質問に換え、
繰り返し確かめることが大切です。
そうするとお客さまは、ホンネを見透かされたように思って、
自分が不利にならない言葉を探し始めます。

その一つひとつを復唱しながら、
相手の言葉に責任を持たせます。
否が応でも、どこに問題があるのか、絞り込ませます。

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2008年3月 9日 (日)

断り文句の中に攻めどころがある 02

ていねいな対応で断るお客さまは、
営業マンの心を掻き乱しませんが、
取りつく島がありません。

言葉を荒げるお客さまほど、
どうして断るのかをストレートに告げますから、
問題点が明らかになります。

どこをどう直せば話を聞いてもらえるのか、わかってきます。
とりわけ重要なのは、
営業のスキルやノウハウを指導されるより、
商品や会社の善し悪しを指摘されるより、
人としての常識をズバリと言い切ってくれるお客さまです。
私にもそうしたお客さまが数人いて、
仕事以前の立ち居振る舞いを正されました。

どうしてそこまで親身になってくれるのか。
若い頃の私は理解できずに、お客さまに尋ねたことがあります。
そうすると返ってきた言葉は、
「私も若い頃はどん底で、
歯を食いしばりながら這い上がってきた。
断られても突っかかってくる君を見ていると、
放っておけないんだ」

そうです。見る人は見ているのです。
あなたが断られてスゴスゴ引き下がるのか。
それとも正々堂々と胸を張って、
言うべきことを言い切っているのか。
お客さまとあなたのやり取りを見ながら、
手を差し延べようとしている人は必ずいます。

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2008年3月 8日 (土)

断り文句の中に攻めどころがある 01

皆さんは、本当に売れない営業を経験していますか。
売れないといっても、そこそこに売れる商品があり、
何人かのお客さまはいるのではないでしょうか。
手にした武器は弱いかもしれませんが、
徒手空拳で闘っているわけではないでしょう。

私が営業マンとしてスタートしたときは、
まったく売れない毎日の繰り返しです。
朝一番で小売店に飛び込み、
夕暮れまで次々と訪問するのですが、
どこへ行っても門前払い。
手ぶらで会社へ戻れば、
上司から厳しい一撃が待っています。

「バカヤロー、一日中何をしていた。売る気がないなら辞めちまえ」

叱られるのはもっともですが、売れないものは売れません。
それでも小売店を訪問するのが、営業マンとしての私の仕事。
来る日も来る日も断られ続けているうちに、
私はお客さまが断る言葉の中にこそ、
現状を打破する鍵が潜んでいると気づきました。

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2008年3月 7日 (金)

初対面でイニシアティブを握れ 07

「あなたにだからこそ、
この商品を認めてもらい、
買っていただきたいのです」

そう言えるためには、
お客さまを絞り込む段階から、周到な準備が必要となります。
会社から命じられたからでなく、
リストに記載されていたからでなく
営業マンとしてお客さまを訪問する意味が、
あなたの腹の底に落とし込まれていますか。

自分にとって必要な人と考えれば、
通り一遍の言葉で終わらせません。
冷たい目で射抜かれても、
それを乗り越える闘志が湧いてきます。
食らいついても、齧りついても、
相手に自分の言葉を伝えようと思いませんか。
簡単には引き下がれるわけがないでしょう。

営業のプロセスをセレモニーに終わらせず、
真剣勝負へ引きずり込むためには、
お客さまを充分に尊重したうえで、
全身全霊を傾けてぶつかることが重要です。

たとえ思い通りの結果をもたらせなくとも、
一太刀浴びせなければ、
真剣勝負に臨む甲斐はありません。
相手がハッとするような言葉、
今までの自分を捉え返さざるを得ない言葉、
それはあなたの胸の奥底から絞り出さねば、
相手の心に響かないのです。

ひとりのお客さまとの面談を終えた後に、
あなたは精も根も尽き果てていますか。
余力を残していませんか。

やるだけのことをやって、
それでも断られたのなら、諦めもつくでしょうが、
やり残したことがあるなら、言い訳ばかりが頭の中をよぎります。
そんなことがないように、
初対面のときから力を惜しまないことです。
スロースタートで、
しだいにエンジンが温まるのを待ってくれるほど、
お客さまは悠長ではありません。

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2008年3月 6日 (木)

初対面でイニシアティブを握れ 06

それが受け入れられないのは先刻承知の上で、
売れるための環境を提示していくと、
お客さまは妥協案を返しますから、
私は渋々と頷きます。

売場に商品が陳列されていなかった状態から、
スペースを確保できるところへ至るのですから、
贅沢を言ったら罰が当たります。
それを譲歩したような顔で、引き下がるようにまとめれば、
次回からの訪問でアドバンテージをとれます。

売れたら次の段階へ進めますし、
売れなければ、
私が示した条件を整えられなかったことを理由にできます。
大切なのは、売ることを前提に話すことです。

初対面だから無理をせず、次へ繋げようという意識が、
あなたの中に甘えを生み、
お客さまの胸に響く言葉を伝えられないのです。

二度目はないと思う気持ちで接すれば、
あなたの言葉は強くなり、目に光が宿ってきます。
お追従の言葉は口から出ません。

そのための第一条件は、
漫然とお客さまを訪問しないことです。
犬は歩けば棒に当たるかもしれませんが、
営業マンが足を棒にして歩いても、
お客さまを振り向かせられません。

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2008年3月 5日 (水)

初対面でイニシアティブを握れ 05

こうしたときでも、商談に踏み込んだとたんに、
強い拒否反応を示されることがあります。
「お宅の商品は売れないよ」
「お宅の商品は嫌いだ」
お客さまは、言いたい放題を口にします。
そこで感情的になったら、営業マンの負け。

「それでは、どんな商品ならお気に召すのでしょうか」
お客さまは売れ筋の商品や、玄人受けのする商品を並べ立てる。
売れている商品はそう簡単に入荷せず、
玄人受けのする商品を揃えても、なかなか商売になるものではない。
素人ではあるまいしと思っても、
そんな態度はオクビにも出してはいけません。

「なるほど、お目が高い。さすがに老舗の担当者です。
しかしお店に来る方のすべてが、
あなたのように目の肥えた人ばかりではないでしょう。
幅広い層のお客さまに喜んでもらうには、
私どものような商品も必要とお考えになりませんか」

ここで一気に追い詰める必要はありません。
私の言葉に一理あると、聞く態勢を整えてもらえれば充分です。
売れていないデータを示されても、怯むことはありません。
「確かに芳しい数字ではありませんが、どのような状態で販売されたのですか」
初対面の営業マンが持ち込む商品を、花形として扱い展開するわけがないから、
ひとつやふたつはディスプレーに問題が潜んでいます。
陳列するタイミングや並列する商品など、
営業マンにとって満足できるものでないのは明らかです。

「それでは、売れませんよね」
私は相手の同意を求めるように、正面から目を見据えます。
そこで自信のなさを気取られたら、お客さまのペースに巻き込まれます。
不服そうな顔をされてこそ、私の提案が活きてくるのです。
私はリーディングカンパニーのように、大きな要求を突きつけます。

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2008年3月 4日 (火)

初対面でイニシアティブを握れ 04

お客さまが話を聞いてくれるとなれば、
こことばかりにプレゼンテーションを始める。
それではモノは売れません。
場の雰囲気が温まっていないからです。

考えてみてください。
初対面の営業マンがいきなり商品を取り出して、
あれやこれやと説明されても、
お客さまは煩わしいだけと思いませんか。
流暢に話されるほど、断りたくなります。

私は必ず、業界の話題から入りました。
私とお客さまが共に立てる共通の地盤であり、
お客さまの利益に最も訴えやすく、
それでいて客観的な論理を積み重ねられるからです。
今何が問題になっているのか、どうすれば解決できるのか、
お客さまは無関心ではいられません。

業界紙のトップ記事を話題に持ち出すと、
ダイレクトに商売と結びつきませんから、
お客さまは自由に意見を述べてくれます。
その中にはお客さまの立場や問題点が、
おもしろいように盛り込まれています。
そこを聞き漏らすか漏らさないかが、勝敗の分かれ目です。

自分が売りたい気持ちは、ひとまず棚の上に置いておき、
お客さまの立場から一緒に問題解決を図ります。
結果がどうであれ、お客さまの味方として振る舞うことが、
頼られるための第一歩と考えることです。

そのための勉強も怠ってはいけません。
お客さまが興味を持っているのは、お客さまに関わることだけです。
あなたがどのような人柄なのか、どんな趣味を持っているのか、
話せば聞いてくれますが、本当のところ退屈なだけです。

お客さまに媚びることなく、
徹底的にお客さまの立場からものを言うことです。
そうすると不思議なもので、お客さまからあなたの意見を求めます。
その段階で初めて商品に触れても、充分に間に合います。

「私があなたの立場であれば、ためらわずに私の会社の商品を買います。なぜなら……」
きちんと整理してメリットを挙げれば、
一つひとつの言葉が強い説得力を持ちます。
相手の言葉を借りながら、相手の利益を解くことで、
自分商品の購買を決断させるのが、最も効率的な営業のプロセスです。

そうしたシナリオは準備されていますか。

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2008年3月 3日 (月)

初対面でイニシアティブを握れ 03

お客さまが感情をぶつけたのは、本気で私に接したからです。
まったく相手にされないときと比べたら、
一歩も二歩も前進しているのですから、
私は何事もなかったように、再び同じお客さまを訪問します。

案の定、お客さまは不機嫌な顔を露わにします。
「二度と来るなと言ったはずだ。おまえの顔など見たくもない」

「私の顔など見なくとも結構です。しかし私の話だけは聞いてください。
私を嫌うのはあなたの自由ですが、この商品が店頭に並ばないのは、
あなたのお店にとっても、この地域の消費者にとっても、明らかにマイナスです。
この街で一番信頼されているお店の担当者として、
あなたに商品と消費者の出会いを演出してほしいのです。
私はこのお店を素晴らしいと確信していますから、
断られても、断られても、お伺いさせていただきます」

ほとんどのお客さまは苦笑いして、私を喫茶店に誘ってくれます。
毎日たくさんの営業マンと会うお客さまだからこそ、
言いなりになって使い回せる営業マンと、
骨があって一目置かざるを得ない営業マンを、
厳しい視線で見極めているのです。

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2008年3月 2日 (日)

初対面でイニシアティブを握れ 02

営業マンの仕事は何ですか。
商品やサービスを売ることではないのですか。
違いますか。

それを誤魔化そうとするから、お客さまに付け込まれるのです。
商品やサービスを売るのが目的なら、単刀直入に切り込むことです。
それだけの覚悟を棟に抱くことです。
中途半端な気持ちで、お客さまの前に立つから、
お客さまに断る隙を与えるのです。

一歩も引き下がらず、必ず口説き落とすと決めて、
あなたはお客さまを訪問していますか。

そうは言っても商売には相手がありますから、
気持ちだけを強くしても通用しません。
まして会社が小さかったり、商品が弱かったり、
お客さまは必ず痛いところを衝いてきます。
「聞いたこともない会社だけれど、どうせ売れる商品などないのでしょう」
名刺を差し出したとたんに、 決めつけた言葉を吐かれたことは、私には日常茶飯事。
弱小出版社の営業マンだった私は、 そんなことでめげていたら仕事になりません。
「ちょっと待ってください。聞いたことがないのは、あなたの不勉強。
売れているかいないか、何を基準にしておっしゃっているのですか。
私も会社の看板を背負って訪問させて頂いているのですから、
初対面の相手に対して失礼とは思いませんか」

このくらいのことを言うと、ほとんどのお客さまはムッとします。
それでも構わないのです。
最初から見くびられたら、最後まで鼻面を引き回されます。
自分の立場を明らかにすれば、私を見直して、真面目な態度に切り替わります。

それでも私を舐めて、感情を爆発させるお客さまが、いないわけではありません。
「駆け出しの若造のくせに、生意気な口を叩くな。二度と来るんじゃない」
怒鳴りつけられたことも一度や二度ではありません。
恐ろしい形相で睨みつけ、周囲は何事が起こったかと視線を集めます。
私はていねいにあいさつして、その場を立ち去ります。

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2008年3月 1日 (土)

初対面でイニシアティブを握れ 01

あなたが営業現場で勝ち抜くために、マムシと呼ばれた私のエッセンスをお伝えします。
今まであなた方が耳にしてきた営業の常識と、少し違うことを書きますが、
その意味を真正面から受けとめて、営業活動の中で存分に活かしてください。

どのような営業でも、お客さまと最初に会う場面は必ず訪れます。
事前にどれだけ準備していても、相手のことを調べていても、初対面は緊張するものです。
できるだけなごやかな雰囲気の中で目的を達せられたら、営業マンとしては言うことがありません。
そう考えるから、ほとんどの営業マンは、柔らかなアプローチを心がけます。
にこやかに微笑んで、丁寧な言葉遣いで、相手の心にスッと入っていこうとします。

ところが営業マンが控えめに接するほど、お客さまは高圧的な態度で臨みます。
気の弱い営業マンですと、上から見下ろされるように話されるだけで、
言いたいことの半分も口に出せず、
カタログやパンフレットを手渡すのが精一杯ということもあります。

私が不思議でならないのは、お客さまに必要な情報を提供しようとする営業マンが、
どうして揉み手ですり寄るのでしょうか。
お互いにイーブンな立場なのですから、
胸を張って正々堂々と面談を申し込めば良いでしょう。
どうして、それができないのですか。

それは営業マンがお客さまの顔色を窺いながら、
商品やサービスを売り込みたい気持ちを悟られたくないからです。
回りくどい話をしながら、いつの間にか商談に持ち込めれば、
和気あいあいとクロージングを迎えられると錯覚しているのです。

バカなことを言っちゃいけない!

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