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2008年3月15日 (土)

断り文句の中に攻めどころがある 08

忘れてならないのは、
お客さまも売りたいという事実です。

どのような商品でも店頭に並べなければ、
売れるか売れないかわかりません。
どれだけ売れている商品でも、
永遠に売れ続けることはありません。
営業マン以上に、お客さまはそのことをわきまえています。

それでも効率的に仕事を進めるには、
機能の延長線上に明日を据えて、
ルーチンの作業を繰り返したほうが楽なのです。

新しいものを導入するにはエネルギーが必要ですから、
中途半端な提案と思えば断りたくなるのが人情です。
それだけに営業マンの提案に一理あり、胸を張って迫られると、
心の中でくすぶっている改善の意欲が燃え上がり、
正面切って決着をつけねばならないと考えます。

お客さまを真剣勝負の場へ引きずり出し、
本気で取り組ませようとするのですから、
営業マンにもそれだけの準備が必要です。

たとえ新入社員でも、お客さまにアマチュアと見なされたら、
営業マンの言葉に説得力は生まれません。
断られたときにも同じことで、
そこから攻め込む手がかりを見つけられないようでは、
お客さまのアドバイザーに位置付けられるわけがないのです。
どのような言葉で断られても、
相手からの反応を最適に返せなければ、
しょせんは使い走りの営業マンということです。

そう思われるのがイヤなら、簡単なことです。
お客さまから注文を恵んでもらうという発想を捨て、
お客さまを説き伏せることで、
会社や商品の価値を認めさせることに全力を傾ければ良いのです。

数々の修羅場を乗り越えてきたあなたなら、
必ず断りの壁を突き破れます。

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