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2008年3月29日 (土)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 07

勘違いしてならないのは、
お客さまは安い商品やサービスを求めているわけでないということです。
もしそうであれば、100円ショップだけが大儲けして、
高級外車など1台も売れないということになりますが、
どこを探してもそんな事実はありません。

お客さまが求めているのは、
代価に応じた商品やサービスです。
納期に対する合理的説明です。
営業マンの言葉がお客さまに伝わっていれば、
細かいところにこだわらないでしょう。

土壇場で条件の再考を促されたときは、
商談のプロセスをもう一度確かめたほうが賢明です。
原理原則に立ち戻り、
商談をもう一度やり直すくらいの気持ちで、
会社や商品の価値を繰り返し説き明かすことです。

あなたにそれだけの信念がなければ、
お客さまの断りの壁を突き破れません。
お客さまのペースに巻き込まれ、
ずるずると後退するしかありません。

不本意な条件で商談をまとめると、
それは既成事実になって、後々の商談にまで影響を及ぼします。
一度できたことは、二度でも三度でもできるというのが、
お客さまのシンプルな理屈です。
100円で買える商品に、100円以上を支払う気はないのです。

それどころか不本意な取引の事実は、
どこからか漏れ伝わっていきますから、
他のお客さまに同じ条件を突きつけられる可能性も高まります。
「ここだけの話」を維持することは、
あなたが想像している以上に難しいのです。
一度緩めた条件は修復できないと考えてください。

お客さまに振り回されるのか、それとも営業マンが巻き込むのか、

クロージングの段階で決まるのでなく、
訪問する前の周到な準備と、信念に裏付けられた気迫とで、
すでに決まっているのです。

あなたは覚悟を決めて、お客さまと向かい合っていますか。

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