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2008年3月 7日 (金)

初対面でイニシアティブを握れ 07

「あなたにだからこそ、
この商品を認めてもらい、
買っていただきたいのです」

そう言えるためには、
お客さまを絞り込む段階から、周到な準備が必要となります。
会社から命じられたからでなく、
リストに記載されていたからでなく
営業マンとしてお客さまを訪問する意味が、
あなたの腹の底に落とし込まれていますか。

自分にとって必要な人と考えれば、
通り一遍の言葉で終わらせません。
冷たい目で射抜かれても、
それを乗り越える闘志が湧いてきます。
食らいついても、齧りついても、
相手に自分の言葉を伝えようと思いませんか。
簡単には引き下がれるわけがないでしょう。

営業のプロセスをセレモニーに終わらせず、
真剣勝負へ引きずり込むためには、
お客さまを充分に尊重したうえで、
全身全霊を傾けてぶつかることが重要です。

たとえ思い通りの結果をもたらせなくとも、
一太刀浴びせなければ、
真剣勝負に臨む甲斐はありません。
相手がハッとするような言葉、
今までの自分を捉え返さざるを得ない言葉、
それはあなたの胸の奥底から絞り出さねば、
相手の心に響かないのです。

ひとりのお客さまとの面談を終えた後に、
あなたは精も根も尽き果てていますか。
余力を残していませんか。

やるだけのことをやって、
それでも断られたのなら、諦めもつくでしょうが、
やり残したことがあるなら、言い訳ばかりが頭の中をよぎります。
そんなことがないように、
初対面のときから力を惜しまないことです。
スロースタートで、
しだいにエンジンが温まるのを待ってくれるほど、
お客さまは悠長ではありません。

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