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2008年3月14日 (金)

断り文句の中に攻めどころがある 07

正論で攻めるだけでは、
お客さまは営業マンが描いた絵図の通りに動いてくれません。
営業マンの言葉の中に、
今まで見えなかった新しい世界を感じなければ、
お客さまは従来のやり方を押し通し、
あなたを手ぶらで帰そうとするでしょう。

「売場の商品を見れば、繁盛している理由がわかります。
しかしベストではありませんね」
「今までのお客さまには喜ばれたでしょう。
でも、これからも同じで良いのでしょうか」
「競合店と比べて、どこで差別化を図っているのか、
もうひとつ伝わってきません」

どうですか、ドキッとしませんか。

お客さまが優良店の担当者であるほど、
問題意識を強く持っていますから、
新しい切り口をほのめかすだけで、
驚いてあなたを見直します。
あなたの次の言葉を聞きたくなるか否か、
そこが重要なポイントです。

それをハッタリにしないためには、
常日頃から会社の商品を中心に据えて、
あなたにとってのベストの商品構成、
次世代の消費動向など、考えておくことです。

大袈裟に思い詰めることはありません。
営業マンが提示するのは仮説であり、
トライアンドエラーを積み重ね、
商品が売れて利益をもたらせば、
双方共に納得できるものです。

実際に私も新商品のときに、
繁盛店の一等地で梃子でも動かなかったのに、
数ヶ月経てから町外れの小さな店で売れていたのにヒントを得て、
損益分岐点を割り込まない程度に売上を伸ばしたこともあります。

それがプラスをもたらすと感じれば、
再度の提案、再々度の提案にも、お客さまは耳を傾けます。

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