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2008年3月13日 (木)

断り文句の中に攻めどころがある 06

私がよく言われたのは、
「売場を見てご覧なさい、
どこに新しい商品を置くスペースがありますか」
博物館でもあるまいし、
陳列しているだけなら小売店の役割を果たしませんから、
私は思っている通りにズバリと切り込みます。

「お宅のような繁盛店なら、商品は常に動いていますよね。
まさか店頭に在庫を眠らせているわけではありませんよね。
もちろんデッドストックは常に見直して、
新しい商品と入れ替えているのでしょうから、
私どもの会社の商品にもチャンスがあるということでしょう」

当たり前のことを言われると、お客さまはムッとします。
「お宅のように実績のない商品を仕入れるわけにはいかない」
それこそ、「待っていました」の台詞です。
私はすかさず問いかけます。
「実績とおっしゃいますが、
陳列したこともない商品の実績を、
いったいどこで示せば良いのでしょうか。
競合店の売り上げデータを持参すれば、それを実績と見なすのですか。
そうではないでしょう。
お宅の実績は、あくまでお宅の店で示すべきなのでしょう」

「そうであれば、インプットがないのですから、
アウトプットがないのは当然で、
それを検証するためにも、商品を並べる必要があると思いませんか」

こうした議論には終わりがありませんから、
お客さまもついつい面倒になってきます
少しばかりのスペースを空けて、そこで折り合おうとしますが、
あなたは受注できるというだけで満足してはいけません。
あくまで当初の目的に沿って、自分の意見を主張することです。

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