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2008年3月28日 (金)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 06

クロージングの段階になると、
それぞれの思惑が交差しますから、
どうしても条件についての交渉を避けられません

営業マンの提案を全面的に受け入れるにしても、
お客さまにはお客さまの事情があります。
提示した条件から一歩も引かなければ、
それはそれで商売になりません。

大切なのは商談に入る前に、
譲歩の限界を設定しておくことです。
会社から指示されたガイドラインがあっても、
それは最期の切り札ですから、
お客さまを取り巻く環境によって使い分けねばなりません。

どのお客さまにも同じ条件を提示するのは、駆け出しの営業マンです。
早い話、ディスカウントショップに売り込むなら、値引きは承知のうえです。
それを補うだけのロットを確保できなければ、商売の旨味はないと考え、
どこを譲歩の限界点か設定しておかなければ、クロージングで握手できません。

そのときにお客さまから、ライバルの存在を匂わされることがあります。
決定権は営業マンにないことを感じさせ、
有利な条件を引き出すための常套手段です。
売れない営業マンほど慌てふためき、
自分から条件を切り崩します。お客さまの思う壺です。

ライバルを客観的に評価し、
どこが違うのかきちんと説明する必要が生じるケースもありますが、
ほとんどの場合は営業マンが動揺しなければ、
お客さま自身は最初から切り分けて考えています。
お客さまが納得しない本当の原因は、
それまでの説明が足りなくて、
クロージングへ持ち込むのが早過ぎたのです。

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