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2008年3月21日 (金)

絶対に落ちるセールストーク 06

次の訪問までに売れなくとも、
何も心配することはありません。

私は「売れない」と断言しているのですから、
その通りに売れていなくとも、
小売店の力が及ばなかったということです。

そのときまでには僅かですが、
商品を売った店のデータを手にしています。
どうして売れなかったのかを、お客さまと検証するプロセスで、
こうしたデータが活きてきます。
最初からデータを持ち出すのでなく、
相手の言葉に応えながら、
どうしても売り切りたい意欲を引き出し、
そのうえで参考例として示せば効果的です。

売れない商品というのは、間口が狭いのですから、
ターゲットを絞り込み、陳列方法を模索しながら、
はまるところへ落とし込めば良いのです。
肝心なのは欲を掻かず、売り切ることです。
うまくいったからと販路を拡大しても、
それが繰り返される確率は極めて低いでしょう。

営業マンはあきらめてはいけませんが、
冷静さを欠いてもいけません。
やれる範囲の中で最善を尽くし、
会社に損をさせないことを一番に考えることです。

営業マンのペースで商談が進み、
間もなくクロージングを迎えようとする頃でも、
お客さまはさまざまな手を用いて、
今までの話を水に流そうとします。
一歩を踏み出すときのためらいは、
どのような状況でもつきまといます。

「私の一存では決められません」と、
さんざん話したあげくに言われると、
営業マンは全身から力が抜けそうになりますが、
そこで気落ちしてはいけません。
「それでは、どなたとお話しさせていただけばよろしいのでしょうか」
このひと言を口に出せないと、
担当者に下駄を預けたまま保留になり、いつまで経っても結論を導けません。
担当者との関係は良好のまま、何となく足を運び続けることになります。

実際のキーパーソンを紹介されたら、同じ話を繰り返すことになりますが、
私は担当者にも同席してもらい、
今までの話の流れでの賛意を確認し、
決裁責任者の逃げ口を塞ぎました。

「すぐには結論を出せない」
「この条件では買えない」
「他社と比較してみたい」……。
実に多くのバリエーションで、
お客さまは営業マンの行く手を遮ります。

しかし、問題点が明らかになれば、
抜け道の探しようもあるということです。

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