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2008年3月27日 (木)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 05

お客さまの断りの言葉が、
営業マンを打ちのめさないとわかれば、
取り敢えず話を聞いてみるしかありません。

いつでも潰せると思いながら、
あきらめの悪い営業マンに余裕を見せたとき、
すでに営業マンの土俵で勝負が始まっています。

あきらめの悪い営業マンは、
商品を売ることよりも、誰に売るかにこだわります。
「自分は買わないが、買ってくれそうな人を紹介するよ」
この言葉に心を動かされる営業マンは、
紹介された先でも同じ理由で断られます。
目の前のお客さまを口説き落とせなくとも、
断られる理由を明らかにしてからでなければ、
次の段階へ進めないとわきまえましょう。

「あなたにだからこそ、この商品を買ってほしいのです」

こう言い切れるから、
お客さまと真正面からぶつかれるのです。
紹介を受けるなら、
相手が完璧に納得してからでも遅くないのです。
目先の売上に惑わされてはいけません。

他の誰でもないあなたと名指しされたら、
相手も本気で考えざるを得ません。
そのうえで得た結論は、お互いが築き上げたものです。
その時点でお客さまと営業マンは、
売り買いの版を越えて、パートナーとして意識しています。
長い道のりの一歩を、共に歩むのです。

こうした関係を築けると、
営業マンから競合店の存在をほのめかすこともできます。
安心して駆け引きができるのは、
お客さまに優先権があると、お互いに認知しているからです。
暗黙の了解で、パートナーとしての義務を果たすように求められます。

そのうえでアドバンテージをとる努力を怠らなければ、
あなたのお客さまは常に最適な状態を維持できます。

パートナーとしてのハードルを高くするか低くするか、
常に全体を捉えながら、上手に演出することが重要になります。

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