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2008年3月20日 (木)

絶対に落ちるセールストーク 05

どのような商品やサービスでも、
思いつきだけでは形になりません。
企画開発者の提案を受けて、
試行錯誤が繰り返され、
何度も会議が開かれて、
それで形になっています。

そうは言ってもお客さまからデータを示され、
一定のロットを売り上げていないと、
頭ごなしに否定されたように思うのが営業マンです。

売れない商品を並べるより、
売れる商品を並べたほうが、
はるかに儲かると言われたら
営業マンは反論できません。

でも、果たして本当にそうでしょうか。

私は初動の鈍い商品を売るときは、
最初から「売れない」と言い切りました。

「首都圏でテスト販売しましたが、
売れているお店は少ないのが実情です。
単に並べるだけでは、動いてくれないようです。
売れているお店を調べましたら、
創意工夫を凝らす担当者がいるとわかりました。
それぞれにやり方は違いますから、
同じことをお勧めできません」

「この地区でも、どこのお店にも勧めようとは思いませんし、
置いて頂いたとしても、飛ぶように売れる商品ではありません。
それどころか一つも売れず、ご迷惑をおかけするかもしれません。
しかしこの地区でこの商品を売れるとしたら、
このお店以外にいないと確信しています」

するとおもしろいことに、
優良店の担当者ほど食指を動かします。
他の店はどうであれ、自分の店なら売り切ってみせると、
私の挑戦を受けて立ってくれます。
数週間後に電話をかけてくれて、
得意げに売り切ったと報告してくれるケースも少なくありません。

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