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2008年3月 5日 (水)

初対面でイニシアティブを握れ 05

こうしたときでも、商談に踏み込んだとたんに、
強い拒否反応を示されることがあります。
「お宅の商品は売れないよ」
「お宅の商品は嫌いだ」
お客さまは、言いたい放題を口にします。
そこで感情的になったら、営業マンの負け。

「それでは、どんな商品ならお気に召すのでしょうか」
お客さまは売れ筋の商品や、玄人受けのする商品を並べ立てる。
売れている商品はそう簡単に入荷せず、
玄人受けのする商品を揃えても、なかなか商売になるものではない。
素人ではあるまいしと思っても、
そんな態度はオクビにも出してはいけません。

「なるほど、お目が高い。さすがに老舗の担当者です。
しかしお店に来る方のすべてが、
あなたのように目の肥えた人ばかりではないでしょう。
幅広い層のお客さまに喜んでもらうには、
私どものような商品も必要とお考えになりませんか」

ここで一気に追い詰める必要はありません。
私の言葉に一理あると、聞く態勢を整えてもらえれば充分です。
売れていないデータを示されても、怯むことはありません。
「確かに芳しい数字ではありませんが、どのような状態で販売されたのですか」
初対面の営業マンが持ち込む商品を、花形として扱い展開するわけがないから、
ひとつやふたつはディスプレーに問題が潜んでいます。
陳列するタイミングや並列する商品など、
営業マンにとって満足できるものでないのは明らかです。

「それでは、売れませんよね」
私は相手の同意を求めるように、正面から目を見据えます。
そこで自信のなさを気取られたら、お客さまのペースに巻き込まれます。
不服そうな顔をされてこそ、私の提案が活きてくるのです。
私はリーディングカンパニーのように、大きな要求を突きつけます。

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