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2008年3月12日 (水)

断り文句の中に攻めどころがある 05

どうにか交渉のテーブルに就かせても、
お客さまは断りたい気持ちが強いのですから、
さまざまな理由をつけて商談を打ち切ろうとしますが、
ここでほとんどの営業マンは、大きな勘違いをして、
自らを不利な立場へ追い込んでしまいます。

お客さまと向かい合ったら、
議論を闘わせるしかないのです。
ところが相手の感情を逆撫でしないよう、ご機嫌を伺ってしまい、
言いたいことの半分も口に出しません。
お客さまは営業マンが一歩踏み込んで商談に入ったときから、
快く迎えていないのにです。

せっかくイーブンの立場から議論が始まったのですから、
社会人としての常識をわきまえたうえで、
言いたいことをハッキリ言わなければ、
相手には何も伝わりません。

それなのに相手の言葉を無前提に受け入れ、
同意するような態度を表すから、
お客さまは自分の理屈に軍配が挙がったと錯覚するのです。

お客さまの言葉が納得できなければ、
自分自身の腑に落ちるまで、繰り返し質問することです。

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