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2008年3月26日 (水)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 04

お客さまは誰でも、自分を一番大切に思っていますから、
自分の利益を損なうことに対しては首をタテに振りません。

途中のプロセスで感情的に反発しても、
最後に利益を手にできるとわかれば、
それまでの流れのすべてを認めるということです。

これは面談している相手にだけでなく、
他のお客さまと話しているときも、
決して忘れてはならないセオリーです。

どこかのお客さまを口説き落としたと、口を滑らしたとたんに、
当の本人の耳に入り、「してやられた」という気持ちを目覚めさせます。
その反対に、お客さまを持ち上げておけば、
回り回ってお客さまが知るところになり、プライドをくすぐられます。

私が働いていた業界では、
「島田を育てた」と公言する小売店の担当者がたくさんいます。
営業マンは脇役に徹していれば、それで良いのです。

お客さまに主役を演じさせることは、
お客さまの言いなりになることではありません。
相手も大人ですから、営業マンとの話の流れで、
どちらが優位を保っていたかわかります。
お客さまのアドバンテージを活かせず、
営業マンが準備した結論を迎えたと理解しています。

それでは、なぜお客さまは、
営業マンを断り切れなかったのでしょうか。

簡単に言ってしまえば、お客さまのNOという言葉を、
営業マンが受け入れなかったからです。

「おまえの会社は小さく、無名ではないか」
「おまえの商品は実績がなく売れるはずがない」

こうした指摘に口には出さずとも、
心の中で「その通り」と答えたら、
お客さまは赤子の手をねじるように、営業マンをねじ伏せます。
会社が小さく、商品が売れないのは事実ですから、
それを認めるのは構いませんが、
そこで引け目を感じるのは少し違います。

ハッキリ言ってしまえば、
営業マンが目を伏せた時点で、勝負はついているのです。

営業マンが胸を張れない商品を、どこの誰が買いますか。

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