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2008年3月 4日 (火)

初対面でイニシアティブを握れ 04

お客さまが話を聞いてくれるとなれば、
こことばかりにプレゼンテーションを始める。
それではモノは売れません。
場の雰囲気が温まっていないからです。

考えてみてください。
初対面の営業マンがいきなり商品を取り出して、
あれやこれやと説明されても、
お客さまは煩わしいだけと思いませんか。
流暢に話されるほど、断りたくなります。

私は必ず、業界の話題から入りました。
私とお客さまが共に立てる共通の地盤であり、
お客さまの利益に最も訴えやすく、
それでいて客観的な論理を積み重ねられるからです。
今何が問題になっているのか、どうすれば解決できるのか、
お客さまは無関心ではいられません。

業界紙のトップ記事を話題に持ち出すと、
ダイレクトに商売と結びつきませんから、
お客さまは自由に意見を述べてくれます。
その中にはお客さまの立場や問題点が、
おもしろいように盛り込まれています。
そこを聞き漏らすか漏らさないかが、勝敗の分かれ目です。

自分が売りたい気持ちは、ひとまず棚の上に置いておき、
お客さまの立場から一緒に問題解決を図ります。
結果がどうであれ、お客さまの味方として振る舞うことが、
頼られるための第一歩と考えることです。

そのための勉強も怠ってはいけません。
お客さまが興味を持っているのは、お客さまに関わることだけです。
あなたがどのような人柄なのか、どんな趣味を持っているのか、
話せば聞いてくれますが、本当のところ退屈なだけです。

お客さまに媚びることなく、
徹底的にお客さまの立場からものを言うことです。
そうすると不思議なもので、お客さまからあなたの意見を求めます。
その段階で初めて商品に触れても、充分に間に合います。

「私があなたの立場であれば、ためらわずに私の会社の商品を買います。なぜなら……」
きちんと整理してメリットを挙げれば、
一つひとつの言葉が強い説得力を持ちます。
相手の言葉を借りながら、相手の利益を解くことで、
自分商品の購買を決断させるのが、最も効率的な営業のプロセスです。

そうしたシナリオは準備されていますか。

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