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2008年3月11日 (火)

断り文句の中に攻めどころがある 04

「今のところ間に合っているよ」
軽くいなされたときに、
あなたはどう切り返しますか。

私なら、
「今は必要ないとして、
それではいつ頃必要になるのでしょうか」
こう言うと、ほとんどのお客さまが目を丸くして、
すぐに血相を変えて私を攻め込みます。
サラッと断っているのに、言葉尻を捕まえられるのですから、
お客さまにすれば当たり前です。

「ふざけるな、
聞いたこともない会社の商品を売ろうなんて、十年早いんだよ」
怒鳴りつけられたら、会社の認知度が低いことが原因とわかります。
聞いたことがなければ、早速教えて差し上げれば良いのです。
お客さまにしても、知識がひとつ増えることになります。

「そうですか、私どもの会社をご存じないのですか、
それでは、そこから説明させていただきます。
私どもの会社1972年に創業し、代表取締役は……」
私の言葉を途中で遮って、違う理由を口にするお客さまもいます。
「名前くらいは知っているが、売れているものなど何もないじゃないか」

すでに論理は破綻していますね。
会社についての情報が不足しているなら、
商品が売れているかどうかのチェックも充分ではないはずです。
私は迷わず、その矛盾を衝きます。
嫌な顔はされますが、
お客さまは逃げられないと観念し、真正面から私を睨みつけます。
相手の目を見据えて、一歩も引かなければ、
お客さまは本気で向かい合うしかないのです。

ピリピリした緊張感が走りますが、
そこからが営業マンの正念場です。

にこやかにあいさつを交わしているだけでは、
一円の金にもならないことを、
あなたは承知しているでしょうか。

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