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2008年3月19日 (水)

絶対に落ちるセールストーク 04

営業マンとお客さまは、
あなたの会社の商品やサービスに対し、
最初は価値観のギャップがあります。

そのままの状態でいればギャップは埋まらず、
お客さまはお客さまの価値観に従って判断を下します。
どこかで衝撃を与えなければ、平行線のまま交わりません。

衝撃が強ければ強いほど、厳しい反応が予測されます。

あなたがそれを恐れている限り、
あなたが準備したルートへお客さまを運べずに、
和気あいあいと実にならない話を続けるしかありません。
善い人と思われながら、売上グラフの伸びない営業マンの典型です。

それがイヤなら、
お客さまが商品やサービスを買う理屈を築き、
徹頭徹尾そこにこだわることです。
一方的にまくし立てるのでなく、
お客さまに気づかせるような言葉を投げかけ、
お客さまの理屈を用いて、
あなたの理屈へ誘い込まなければなりません。

こうした話をしますと、
商品力や会社の知名度がなければ、
お客さまは振り向いてくれないと考える営業マンがいます。
売れない商品は、何をやっても売れないと、匙を投げています。

それでは尋ねますが、売れない商品とは、どのような商品なのでしょうか。
生産したけれど、ただの一つも売れないということでしょうか。
それとも他の商品と比べて、売れ足が鈍いというだけでしょうか。
昨日まではたとえ一つも売れていないとしても、
それは明日からも一つも売れないと断言できるのでしょうか。

あなたは明確に答えきれますか。

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