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2008年3月25日 (火)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 03

こうした結論を導くためには、
お客さまの言葉を復唱し、
次の段階へ誘うことが重要です。

「あなたがおっしゃったのは、小売店は間口を広げて、
常に新しい顧客を呼び込まねばならないという意味ですね。
そうしますと、棚揃えも常に捉え直さなければいけませんね」

お客さまの言葉そのままでなくとも、
真意を大きくねじ曲げなければ、相手は深く頷いてくれます。
自分が導きたい方向へ微妙にニュアンスを転換すれば、
いつの間にか営業マンのペースに巻き込んでいけます。

お客さまは少し方向がずれていると感じても、
自分が頷きながら築いた話の流れには、
なかなか異論を差し込めないものです。

「なるほど、こうした考え方もあったのですね、勉強になります。
他のお客さまを訪問したときに、今のご説を借用させて頂いてよろしいですか」

私が提案したとおりにゴールへたどり着いても、
お客さま自身が決断したことを強調するため、
最後は必ず花を持たせます。
説き伏せられた印象を与えると、
後からさまざまな不安が生まれますから、
営業マンが決断に関与した意識を払拭させることが肝心です。

そうした意味では営業マンは、
「売った」と考えないほうが賢明です。

あくまでお客さまが会社や商品の価値に気づき、
結果として「売れた」と考えることです。

営業マンはお客さまの決断を促す介添え役であり、
主役になるのはいつでもお客さまです。
最後の詰めの段階でお客さまを突き放すのも、
商品やサービスを買うのはお客さまの問題と自覚させるためです。

自分に必要だから選んだという気持ちが、
お客さまの喜びを確信に変えさせます。
営業マンは、良い情報をもたらしてくれたアドバイザーというわけです。
そこのところを誤ると、
お客さまの知らない世界を見せたプロセスは、
単なるハッタリで終わってしまいます。

お客さまと真正面からぶつかっても、
感情のもつれを残すだけになりかねません。
最後のところで、いかにお客さまにイニシアティブを握らせるか、
売れる営業マンと売れない営業マンを、
決定的に分かつポイントです。

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