« 絶対に落ちるセールストーク 02 | トップページ | 絶対に落ちるセールストーク 04 »

2008年3月18日 (火)

絶対に落ちるセールストーク 03

あなたがお客さまを訪問するのは、
あなたの会社の商品やサービスを売るためであり、
茶飲み話をするためではありません。

本当にそのことがわかっていますか。

そうであるなら、あなたの会社や商品が、
お客さまにとって必要であると説明できるはずです。
事前にそう確信したからこそ、
あなたはお客さまにアポイントをとったのではないですか。

実を言えば、これは飛び込み訪問でも同じです。
あなたの目に最初に映った風景で、
どこに商品やサービスのニーズがあるのかを予測して、
お客さまかと交わした言葉の中から接点を掘り起こせなければ、
営業マンは成果を導けません。

営業マンが勧める商品やサービスを、
お客さまがどうして買わなければいけないのか、
その理屈ができていなければ、真正面から立ち向かえません。

理屈を口にするかどうかは、別の話です。
お客さまが商品やサービスを買うのが、正しいと信じているか否かです。

自分の行動に確信を持てれば、
お客さまの間違った発言にたじろぐ必要はありません。
それどころか、どこが問題になっているかが明らかになった段階で、
大きく一歩踏み込めます。
お客さまが常識として考えていたことに、
風穴を開ける提案ができます。

そのための第一歩は、
お客さま自身に取り巻く環境を気づかせることです。
競合店の存在や客の流れなど、あなたが捉えていなければ、
相手を驚かすような指摘はできませんから、
充分に環境に配慮して、どこに問題があるのかを鋭く切り込むことです。

そのうえでお客さまに考えるヒントを示唆し、
あなたの提案が利益へ繋がると理解させ、
同じ目的へ進む前提を整えることが大切です。

商品やサービスを買うのを渋るのは、
代金に相当する価値を納得していないからであり、
そこまでのガイダンスを与えていないからです。

|

« 絶対に落ちるセールストーク 02 | トップページ | 絶対に落ちるセールストーク 04 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)


コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。



トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/99210/11466158

この記事へのトラックバック一覧です: 絶対に落ちるセールストーク 03:

« 絶対に落ちるセールストーク 02 | トップページ | 絶対に落ちるセールストーク 04 »