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2008年3月 9日 (日)

断り文句の中に攻めどころがある 02

ていねいな対応で断るお客さまは、
営業マンの心を掻き乱しませんが、
取りつく島がありません。

言葉を荒げるお客さまほど、
どうして断るのかをストレートに告げますから、
問題点が明らかになります。

どこをどう直せば話を聞いてもらえるのか、わかってきます。
とりわけ重要なのは、
営業のスキルやノウハウを指導されるより、
商品や会社の善し悪しを指摘されるより、
人としての常識をズバリと言い切ってくれるお客さまです。
私にもそうしたお客さまが数人いて、
仕事以前の立ち居振る舞いを正されました。

どうしてそこまで親身になってくれるのか。
若い頃の私は理解できずに、お客さまに尋ねたことがあります。
そうすると返ってきた言葉は、
「私も若い頃はどん底で、
歯を食いしばりながら這い上がってきた。
断られても突っかかってくる君を見ていると、
放っておけないんだ」

そうです。見る人は見ているのです。
あなたが断られてスゴスゴ引き下がるのか。
それとも正々堂々と胸を張って、
言うべきことを言い切っているのか。
お客さまとあなたのやり取りを見ながら、
手を差し延べようとしている人は必ずいます。

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