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2008年3月24日 (月)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 02

成果は奪い取るものでなく、
転げ落ちるのを待つものです。

最後の段階でお客さまも不安になり、
自分の決断が間違っていないのか、
よりによって営業マンに確かめることもあります。

売れない営業マンほど間髪入れず、
強く購買を勧めるからお客さまを迷わせます。
「買うか買わないかを決めるのはお客さま」と、
突き放すくらいで丁度良いのです。

ここで買ってほしい下心を見透かされると、
営業マンの優位はたちまち逆転されます。
相手は欲しいと思っているのですから、
「ご自由に」と言われたほうが欲求が差し迫ります。

私はお客さまにすべてを伝えた後は、
相手が口を開くまで黙っています。
それでも饒舌な営業マンと思われたのは、
私の顔を見つめるお客さまは、
私に満足してもらうには、どのように返答すべきか追い詰められ、
私の一言一句を何度も反復していたからです。

「島田さんが私ならどうします」と問われたら、
「私はあなたの立場でないから、どうにも応えられません。
あなたの店を、あなたがどうしたいのかで、決めればよいのではないですか」

どんなに追い詰められても、口が裂けても、
「お願いですから買ってください」など言わないから、
お客さまは後になってから「買ってあげた」と思わず、
自分の責任で購買を決断したと考えるのです。

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