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2008年3月17日 (月)

絶対に落ちるセールストーク 02

どこから始めるにしても、
お客さまからの質問に応えるだけでなく、
どのように問いかければ、どのような答が戻ってくるかを予測して、
小さな質問でお客さまを追い込みます。

人は誰でも自分の発言に縛られますから、
それを計算しながらシナリオを書き換えます。

このときに重要なのが、相手に軽く扱われないことです。
あなたの言葉が正論だとしても、
取るに足らない営業マンと思われていたら、
正しければ正しいほど反発されます。

お客さまでなくとも、
格下の相手からものを言われるのは、
決して愉快なことではありません。

営業マンが服装や身だしなみに気を遣うのは、
お客さまに合わせているのではありません。
きちんとした外見を整えることで、
相手から舐められないようにするためです。
言葉遣いが間違っていれば、
肝心要の商談の説得力が薄れます。

こうしたときにも、普段から勉強していなければ、
すぐに馬脚を現しますから要注意。
あなたはお客さまの目に、
プロのアドバイザーとして映っていますか。

少しくらい生意気に思っても、
一目置かざるを得ないと考えれば、
お客さまは営業マンの言葉を頭から無視しません。
本から借りてきたような台詞を吐いているうちは、
お客さまをコントロールするなど、
100年早いと言われるのがオチです。

だからといって知識を頭に詰め込んで、
演説しろと言うわけではありません。
大切なのは、あなたが何の目的でお客さまを訪問しているのか、
あなた自身が理解しているか否かです。

あなたは、何のために、お客さまを訪問しているのですか。

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