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2008年3月23日 (日)

成果を引き寄せるクロージングの鉄則 01

いよいよクロージングの段階、
営業のプロセスのクライマックスです。

最後の詰めですから、
ここで仕損じたらすべてが水の泡になると、
誰もが充分にわきまえています。
それにも関わらず、クロージングでの失敗は少なくありません。
どうしてなのでしょうか。

簡単に言ってしまえば、喋りすぎているのです。
営業マンの提案を熟考しているお客さまに、
脇から言葉を投げかけるから、
決断を下すのに集中できないのです。
与えられた条件にさらに新たな要素が加わるのですから、
もう一度最初から考え直さねばなりません。

しばらくの間、黙っていれば良いのですが、
結論に自信を持てない営業マンは、
お客さまの返答を待ちきれないのです。
沈黙が長引くにしたがって、
断られる不安に襲われ、余計な言葉を上書きするのです。

そうした感情の起伏は、間違いなくお客さまへ伝わります。

営業マンの説得に筋道が立っていれば、
お客さまの頭の中は提案された内容で一杯になり、
それを整理してから、その場に相応しい結論を導かざるを得ません。

営業マンの言葉が脳裏を駆け巡っているときに、
ノイズが流れ込めば思考は断ち切られます。
それだけでなく営業マンの弱気を感じ取れば、
元々の自分の考えが正しかったのかと思い直し、
営業マンの提案に疑いを抱き始めます。

お客さまから疑問の声が生まれたら、
焦らず急がず、その場所まで戻って、
そこからクロージングまでのプロセスを、
もう一度やり直すのが最善の選択。

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