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2008年3月 1日 (土)

初対面でイニシアティブを握れ 01

あなたが営業現場で勝ち抜くために、マムシと呼ばれた私のエッセンスをお伝えします。
今まであなた方が耳にしてきた営業の常識と、少し違うことを書きますが、
その意味を真正面から受けとめて、営業活動の中で存分に活かしてください。

どのような営業でも、お客さまと最初に会う場面は必ず訪れます。
事前にどれだけ準備していても、相手のことを調べていても、初対面は緊張するものです。
できるだけなごやかな雰囲気の中で目的を達せられたら、営業マンとしては言うことがありません。
そう考えるから、ほとんどの営業マンは、柔らかなアプローチを心がけます。
にこやかに微笑んで、丁寧な言葉遣いで、相手の心にスッと入っていこうとします。

ところが営業マンが控えめに接するほど、お客さまは高圧的な態度で臨みます。
気の弱い営業マンですと、上から見下ろされるように話されるだけで、
言いたいことの半分も口に出せず、
カタログやパンフレットを手渡すのが精一杯ということもあります。

私が不思議でならないのは、お客さまに必要な情報を提供しようとする営業マンが、
どうして揉み手ですり寄るのでしょうか。
お互いにイーブンな立場なのですから、
胸を張って正々堂々と面談を申し込めば良いでしょう。
どうして、それができないのですか。

それは営業マンがお客さまの顔色を窺いながら、
商品やサービスを売り込みたい気持ちを悟られたくないからです。
回りくどい話をしながら、いつの間にか商談に持ち込めれば、
和気あいあいとクロージングを迎えられると錯覚しているのです。

バカなことを言っちゃいけない!

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