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2008年3月16日 (日)

絶対に落ちるセールストーク 01

営業マンがお客さまを訪問するには、
シナリオを準備するのが基本です。

アプローチからクロージングまで手順を追って、
何をどう話すのか決めておきます。
それが淀みなくできるように、
社内研修でロールプレイングを繰り返す企業もあります。

しかし、ここで残念なお知らせです。
シナリオを準備するまでは、
すべての営業マンに課せられた必須科目なのですが、
売れる営業マンほどシナリオに捕らわれず、
売れない営業マンほどシナリオに縛られているのが事実です。
営業現場は、マニュアルでは動きません。

考えてみてください。
お客さまの前には、毎日たくさんの営業マンが現れるのです。
相手が新入社員でも、営業マンの手の内は先刻承知です。
最初は効果的なセオリーも、使い古されたら印象にも残りません。
次に何を言うのか、想定の範囲内では勝てるわけがありません。

それでは、どうすれば良いのか。

お客さまとの言葉のキャッチボールで、
シナリオを瞬時に書き換えることが求められます。
出たとこ勝負ではなく、
あくまで基本になるのはシナリオなのですが、
一人ひとりにカスタマイズすることが肝心です。

難しそうに思うでしょうが、
お客さまの言葉に耳を傾けていれば、
実は簡単な作業です。
アプローチからクロージングまでのプロセスを小引き出しに分解し、
お客さまの言葉によって、
それぞれの引き出しを対応させて使えば良いのです。

肝心なのはシナリオを丸覚えせずに、
それぞれの役割と意味を考えることです。
そうすれば余計なことは説明せず、
お客さまの要望に応えた舞台を設定できます。
初対面から5分でクロージングへ持ち込むときもあれば、
3時間たっぷり話し込むこともあります。

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