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2006年5月26日 (金)

提案型営業って

 すべての問題は解決される。どこが問題かわかっていれば、解決へ向けて走り出せるが、そこがわからなければ動かない。厄介なことに、業績が伸びているから問題がないとも限らず、業績が伸びないのが単純に運動量の不足ということもある。聞いてみなけりゃ、問題の所在すらつかめない。

 そこで「どこかお困りのことはありませんか」と、珍妙なアプローチを仕掛ける営業マンが現れる。「あなたのような営業マンが、会社を訪問してくるのが、目下のところ一番困ってる」と、面談している社長に答えられ、グーの音も出なかったという笑い話も伝え聞いている。

 冗談はさておいて、提案型営業の花形といえば、ITを軸としたソリューション営業。ここで問題になるのが会社の技術力。技術畑の人に言わせると「平気で東京から新大阪までの新幹線を、1時間で走らせるような受注をしてくる」営業マンが多い。成果評価の会社ではなおさらだろう。

 営業現場を想像すると、担当者と営業マンが盛り上がり、夢のような話へ近づいていく。当たり前の提案なら、競合他社との価格競争になるから、大胆不敵な発想はエスカレートする。とりわけIT周辺では、誠実とか一所懸命という概念は排されるから、その傾向は強まっていく。

 進歩の著しい業界では、営業マンの勉強が追いつかないという事情もある。1年前の知識や情報は、一般ユーザーも周知の事実になって、最新の知識や情報を更新していると、お客さまを訪問する時間が足りなくなる。ひとつの角度から捉えようとする限り、この問題は解決できない。

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