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2006年5月31日 (水)

再チャレンジ推進会議

 自民党の安部官房長官が議長を務める再チャレンジ推進会議で、中間報告がまとまったと報じられている。いろいろなアドバルーンを掲げているが、目玉は200万人以上のフリーターを8割にまで減らすこと。60歳以上の労働人口を160万人増やすこと。今のところ具体案に至ってない。

 今までもフリーターに対する支援策は打ち出され、さまざまな機関で実施もされている。しかし実効性が薄いのはなぜか、考えればすぐわかることだが、当のフリーターの意見も、受け入れる企業の意見も、ほとんど採り入れられていないから。フリーターと言わずに、不就労者と呼んだほうがわかりやすい。

 最近多いのが創業者支援。会社法が変わって、お金がなくとも会社を設立できるようになった。登記が完了すれば、一円も儲からなくとも立派な経営者。統計ではフリーターがひとり減る。パートやアルバイトの社会保険適用も、その時点でフリーター減らしに貢献する。安定雇用と限らない。

 フリーターも高齢者も、働きたくないわけでなく、働く場所がない。求人があったとしても、その仕事に打ち込めないと思えばスルーする。皆がアーティストになりたくて、アルバイト生活を続けてるわけではないが、だからといって無前提に就職したいとも考えない。

 ここで気づいたのは、あくまでも再チャレンジ推進会議。一人ひとりの生活者を守ろうというのでなく、チャレンジの機会を増やそうというわけだ。その結果、失敗しても、借金を背負っても、それは一人ひとりの自己責任。すがるような思いでいると、奈落の底へ突き落とされる。

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2006年5月30日 (火)

頭が良いと営業に向かない!?

 誰が言い出したのかわからないけど、私が若い頃はそう教えられた。頭が良い(笑)私としては困っちゃう。それでいて、数字が読めなきゃいけないとか、時代の流れを読みなさいとか、勉強ばかりさせようとする。全部頭を使うことばかりじゃん。頭が悪きゃ、本も読めないって。

 そんな声が大きかったのか、営業の世界にも理屈が罷り通るようになってきた。プッシュ戦略、プル戦略から始まって、最近ではSFAやらCRMやら、KMとかCSとかが流行ったときもある。机の上で営業が始まり、机の上で営業が終わる。こうなっちゃいけないと戒めていたのかな。

 インターネットが普及すると、ますますこうした傾向が強まり、どうすればアクセスを増やせるのかが最大の焦点。セールスレターやらSEO対応やら、人と会わずに商品を売るのがスマートだとか。仕組みをつくれば、黙っていてもお金が落ちてくるとか。それで成功している人って、どれくらいいるのかな。

 私など旧いから、人を口説き落とすには、目を見て話すしかないと思ってる。頭が良い人がダメなのは、シミュレーションで結論を導いて、やる前から決めていること。ぶつかってみなきゃ、動くものやら、動かないものやら、わからないじゃないか。

 たとえ動かないにしても、手応えを感じりゃ、次の打つ手を考えられる。楽したいと思って頭を使うから、人の心に響かないって、何でわからないのかな。きっと汗水垂らしたことがないから、気持ちが通い合う瞬間というものが、ピンと来ないのかもしれない。

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2006年5月29日 (月)

移り変わる風景を眺め

 用事があって久々に狭山から大宮へ。車を運転しながら、視界に入る風景を見ていると、こんな田舎でも数ヶ月で変化している。大宮で23年、狭山で30年を暮らしているのだが、30年間、当たり前のように開いていた饂飩屋が、閉店したのか取り壊し作業が始まっている。

 しばらく走ると大宮で30年以上も前からやっている別の饂飩屋が、川越の外れに新しい店を出している。どちらも安くて地元では評判だが、私はどちらも入ったことがないので、盛衰の理由はわからないが、店は流行っていても後継者がいなければ、閉じざるを得ないこともある。

 車を走らせている16号国道にしても、随分前に首都高へ至る道と繋がり、大宮の市街を通らずに岩槻へ抜けられるようにもなった。古いカーナビだと道がない場所を走り、そのたびに繁盛する店も変わっていく。郊外店の行く末は、気を抜けない要因が多すぎる。

 私が生まれ育った場所は、歩いて行けるほどの距離に、名機ゼロ戦を製造していた工場があった。戦後は自動車や農機具を生産し、市内では誰もが知る企業だった。それが今ではショッピングセンターに衣替え。付近の道路も瞬く間に変わり、私が通った中学校もモダンになっている。

 車を運転しているから、じっくり観察しているわけではないが、それでも風景はさまざまなことを語りかけてくれる。景気は上向きになったと伝えられているが、伝わってくるのは活気どころか苦しい悲鳴。庶民レベルで豊かさが戻るのは、まだまだ先のような気がした。

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2006年5月28日 (日)

龍崎史郎コンテンツ

 私のホームページの中に、龍崎史郎サイトというページがある。1995年に最初の本を書き、2005年に交通事故に遭い、戦線離脱を余儀なくされて、島田士郎の本名に戻ったのだが、それまでの10年間は龍崎史郎として活動を展開してきた。格好良く言えば、私の過去の遺産。

 流石に本として刊行したものは、今でも流通しているものもあり、出版権を尊重したいので、内容までは明らかにしていない。しかし雑誌に掲載された原稿やら、講演やセミナーのシナリオやら、メールマガジンやウェブで発表したものやら、かなりの量のコンテンツを掲載している。

 アクセス解析してみると、1日に200〜500、1ヶ月で1万を超える。ところがホームページのアカウントには反映されない。あくまでもホームを訪問しなければ、アクセスは伸びない仕組みになっている。検索サイトやブックマークからの訪問が多いのだろう。

 私がよくわからないのは、このページを訪問した人たちが、島田士郎をどう捉え、これからの展開にどのような影響を及ぼしていくのか。正直に言ってレスポンスはなく、コミュニケーションの切っ掛けとしては役立っていない。誰かが閲覧して、そっと去っていく印象が強い。

 ウェブから引き上げて、商材として活用するように勧められたこともあるが、龍崎史郎のコンテンツを島田士郎が商売にするのも、何か不自然な気がしてためらった。それでもホームへの誘導ができないのなら、無償のコンテンツを掲載し続けるのも逆効果なのか、今のところ迷っている。

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2006年5月27日 (土)

雨の日は頭を空っぽに

 私は大学の文学部を卒業し、長いこと出版社に勤めてから、独立して本を書いたり、セミナーで教えたりしているが、その中心に据えられていたのは、いつも本だったような気がする。学生時代に5千冊の本を読み、会社で本を売ったり作ったり、独立してから20冊以上を書いている。

 でも、本にもいろいろあって、私が最初に読んだのはA・カミュの『異邦人』、要するに小説だ。最初に長い文章を書いたのも、高校生時代に同人誌に発表した習作。言ってしまえば自己表現の手段として、私の中で文章は位置付けられていた。その尻尾を今でも引きずっているのかもしれない。

 窓の外の雨を眺めながら、ぼんやりと考えていると、今までの方法論をすべてぶち壊し、まったく新しい角度から問題を提起して、解決できるような気がしている。読んだ人が納得し、内側から変わるような、画期的な文章を綴れるような予感がする。

 正直に言って、その形は定かに見えない。単なるスキルやノウハウでなく、私の体験から得た成功法則でもなく、誰にとっても役立つ勝利の鉄則が、朧気ながら姿を現している。その輪郭が鮮明になるのは、もう少し時間を経て、熟した果実が落ちるのだろう。慌てたところで、成果を得られない。

 一つひとつの仕事と誠実に向かい合いながら、そのときが訪れるのを待つしかない。私の内部で集中力が高まり、爆発する時期を早めるには、たくさんの人と会い、刺激を受けて、触発される他はない。もう少し、もう少しで手が届く。雨音が静かに語りかけてくれる。
 

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2006年5月26日 (金)

提案型営業って

 すべての問題は解決される。どこが問題かわかっていれば、解決へ向けて走り出せるが、そこがわからなければ動かない。厄介なことに、業績が伸びているから問題がないとも限らず、業績が伸びないのが単純に運動量の不足ということもある。聞いてみなけりゃ、問題の所在すらつかめない。

 そこで「どこかお困りのことはありませんか」と、珍妙なアプローチを仕掛ける営業マンが現れる。「あなたのような営業マンが、会社を訪問してくるのが、目下のところ一番困ってる」と、面談している社長に答えられ、グーの音も出なかったという笑い話も伝え聞いている。

 冗談はさておいて、提案型営業の花形といえば、ITを軸としたソリューション営業。ここで問題になるのが会社の技術力。技術畑の人に言わせると「平気で東京から新大阪までの新幹線を、1時間で走らせるような受注をしてくる」営業マンが多い。成果評価の会社ではなおさらだろう。

 営業現場を想像すると、担当者と営業マンが盛り上がり、夢のような話へ近づいていく。当たり前の提案なら、競合他社との価格競争になるから、大胆不敵な発想はエスカレートする。とりわけIT周辺では、誠実とか一所懸命という概念は排されるから、その傾向は強まっていく。

 進歩の著しい業界では、営業マンの勉強が追いつかないという事情もある。1年前の知識や情報は、一般ユーザーも周知の事実になって、最新の知識や情報を更新していると、お客さまを訪問する時間が足りなくなる。ひとつの角度から捉えようとする限り、この問題は解決できない。

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2006年5月25日 (木)

ロングテールかな

 梅田望夫さんの『ウェブ進化論』を読んで、その後に雑誌の原稿を書いてると、ロングテールという言葉が、頭の中でグルグル駆け巡る。確かに私が書いた本は、それほど売れているわけでなく、少なくとも恐竜の首にはなっていない。雑誌にしてもメジャーと呼ぶほどでもない。

 原稿を書いてお金になるのは、支払ってくれる人がいるからで、それは読者でなく出版社だから、儲かると予測してのこと。しかし実際に市場へ出してみると、思うように売れない本がほとんど。おまけに自費出版の本も、ゴーストライターの本も、装いは同じに店頭に並んでいる。

 本という商品が厄介なのは、機能や効用どころか品質にも基準はなく、提供する側は誰もが自分を一番と思い込んでいる。一方で読む側にも確かな判断基準はなく、皆の評判や店頭での目立ち方を頼りに買っている。ベストセラーになれば、それだけで読者層を急激に広げる。

 そうなると本を売ろうとすれば、最初に自分で買い上げたり、TVや新聞のマスコミを上手に使ったり、形振り構わずベストセラーにランクインさせるのが、最も効果的な方法と誰にもわかってくる。金持ちが本を書いて、それなりの資金を注ぎ込めば、読者は簡単に付いてきてくれる。

 逆立ちしてもお金のない身としては、ロングテールに甘んじるしかないのかな。それでも本質を極めれば、理解と共感を得られると信じて、売れないのは自分の力不足と割り切らなければ、書く仕事は続けられない。今のところ私も、修行を重ねれば成果を導けると考えている。

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2006年5月24日 (水)

こんなこともある

 今日は、ご挨拶がてらに秋葉原の東京都中小企業振興公社へ。昨年の秋に企業内研修でお世話になって、数人の方と親しくさせていただいた。情報交換が目的で、最近の活動をアピールして、声をかけてもらう土壌を耕そうと考えていた。担当係長としばし雑談し、場が温まってきた。

 すると新しい担当者を紹介され、秋に研修セミナーをやる予定とのこと。私のスケジュールを質問され、あっという間に9月8日、21日に、それぞれ別のテーマで講師を務めると決まった。先日、アポイントの電話をしたとき、係長は依頼しようと考えていたらしい。

 詳しい内容は6月下旬頃、公社のホームページで告知されるが、参加資格はないと聞いて、私のセミナーに参加したい人には朗報と思った。公社主催ということもあり、朝の10時から夕方の五時まで参加して、1万円でお釣りが来るらしい。明らかになったとき、また報告する。

 その後は、30代の友人と会う。たまたま入った喫茶店が禁煙、ガマンできなければ場を換えようと決めていたが、話につり込まれて3時間半。仲間のようでもあり、子どものようでもあり、その人が笑うと私が嬉しくなる。何もできないが、少しだけ心を軽くしてあげられたみたい。

 その反動なのか、帰りの小江戸は喫煙車で煙草をスパスパ、海外旅行で飛行機に乗る前状態。読み差しの本を閉じ、車窓に打つ雨をぼんやりと眺めながら、犬は歩くから棒に当たるんだと、今さらながらに考えていた。池に小石を投げなければ、波紋は伝わらない。さぁ、やるぞ。

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2006年5月23日 (火)

ゲームばっかしやって

 凄いじゃない。私たちの世代でもそうだが、ひとつのことをやり遂げるのは、何でも大変。ロールプレイングゲームとしても、制作者が与えた課題をクリアしなければ、ゲームセットにならない。その間に何度も失敗し、あきらめずに再びチャレンジする。中途半端に放り出していない。

 間違いなく集中力も身につけば、クリアするための創意工夫も生まれてくる。よく考えてみれば、仕事を達成するのに必要なものは充分に組み込まれている。足りないとしたら、実際に動き回る足腰のトレーニング。近くの公園を1時間も歩き回れば、そんなものいくらでも補える。

 ところがゲームに熱中する少年少女に、世間の風当たりは強い。社会生活に適応できないまで言われる。適応できていないのは、ゲームをやり遂げるのに必要な力を素直に認め、それを違うテーマへ置き換える大人の能力。否定から始まる人間関係は、信頼へ結びつくわけがない。

 これは会社の中でも同じ。ダメだから足りないところを補えと言われ、一所懸命に付け焼き刃で新しい知識や情報を仕入れる。木に竹を接いでもうまく育たない。知識や情報が力になるのは、自分の中で消化して栄養素になってから。それはそれで大切だが、即効性は求められない。

 その人の力を認め、何ができるかを見極めて、できることをやらせれば、おもしろさを発見できる。おもしろいことなら自分からのめり込み、誰に言われなくとも次のステージへ進もうとする。人間の力は無限なのに、どうして削ぎ落とすことばかりに目を向けるのか。

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2006年5月22日 (月)

人の話は聞くもんだ

 天気予報は晴れだったが、空模様が怪しいので、傘を持って東京まで出かけたが、しだいに暑くなり初夏気分。午後一番で、大手企業をクライアントに持つコンサルタントを訪問。本を書きたいときに連絡があり、原稿のチェックや執筆の指導を頼まれる。今回もそうだが、今日のところは雑談。

 景気はやはり上向いているようで、大手は新たな成長戦略を練り始めているらしい。この人の主張は質は量を生み出すが、量は質へ転化しないということ。徒に規模を拡大させても、企業文化を確立させていかなければ、国際社会の中で淘汰されると予見。興味深いテーマである。

 日本人は和魂洋才の柔軟な発想で、アイデンティティを守りながら、外からの文化を融合させ、独自の領域を生み出していった。これからの時代は、日本人か否かに関わらず、そうした発想を継承させた企業と人材が勝ち残る。具体的なケースも数多く挙げ、時間が経つのも忘れて聞いていた。

 平河町から池袋へ移り、次はセミナー会社の経営者。専門分野の講習が得意で、私の仕事とご縁は薄いが、昨年は企業内研修を演出してくれた。苦労話を聞きながら、プランニングを活かすも殺すも営業しだいと話すと、私の活動に興味を持ってくれ、ここでもついつい時間オーバー。

 実はこの人、mixiの仲間。話題はそこにも飛んでいき、SNSの可能性についても意見を交換する。私はmixiでも日記を書いているが、それに対するコメントも出てきて、かなり距離が縮まったような気がする。やはり人には会ってみて、話を聞いたほうが良い。今日は少しだけ、賢くなった。

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2006年5月21日 (日)

情報の値頃感は?

 私の前職は出版業界、普通の本屋さんで売られている1500円前後の単行本を創ったり、売ったりするのが仕事だった。競合他社が多いので、プライスリーダーは大手の版元。1冊の本にどれだけの定価をつけ、初版をどれだけするのかは、原価から導き出せるわけでなく、大手版元の動向しだい。

 逆に言えば、おもしろそうな企画でも、印刷代と紙代を計算し、最低限の初版部数をクリアできなければ、残念ながらスルーする。返品を伴う商売だから、予測に基づく判断になるが、一定数の読者を見込めなければ、企画段階で没になる。判断するのは出版社のスタッフが持つ経験値。

 ところが独立すると、セミナーや講演が米櫃になり、セミナー会社は1日で3万円以上の参加費を頂いている。単行本に比べると20倍になるが、五千部以上は出版する単行本と比べ、50人前後の集客になるから、売上を見込めないという事情は明らか。500人以上の講演なら3千円でもお釣りが来る。

 最近になるとインターネットで、営業マンに向けられた情報商材を案内している。PDFやCDなどいろいろあるが、2万円前後の価格設定が多いようだ。本当に必要な人だけが買い求め、提供する側にも無駄はないが、価格に相応しい内容があるかどうかは、蓋を開けてみなければわからない。

 一方ではブログやメルマガなど、無償の情報も溢れている。情報を発信する側から見ると、それぞれの境界線はあいまいである。要は情報そのものでなく、どれだけ適切に加工できるか、その技術のような気もする。情報を取得する人のレベルによっても、価値が変化するのは当たり前。

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2006年5月20日 (土)

評論家が多すぎる

 今の時代、皆さんの頭が良くなりすぎて、インターネットからも情報が溢れ出し、何もやらない前から結論が先に出る。うまくいくかどうかは、やってみなけりゃわかにないのに、やらないで済ませる理由を見つけるのに、天才肌の人が増えすぎている。

 とりわけ偏差値の高い大学を卒業すると、理屈をこねるのが自分の持ち味と思い込む。商品やサービスを客観視すると称して、自分を安全な場所に置いて批評する。取り扱っている商品やサービスがダメなら、会社を辞めるのかといえば、そういうわけでもない。動かない言い訳を正当化しているだけ。

 日本には1億3千万人が暮らしているけれど、それだけの数は価値観があるということ。自分は欲しくなくとも、欲しがる人はいくらでもいる。その代わり、自分が欲しくとも、欲しがらない人もたくさんいる。要は自分をどこの立ち位置に置くか、当事者として関わるか。

 勤めていた頃には人が書いた本を売っていたから、その辺りのバランスはつかめていたが、独立してから自分を売る羽目になり、商品として位置付けるのが下手になっていたのかもしれない。私が書いた本にしても、セミナーや講演にしても、島田士郎の何に対して金を払うのか、それが重要。

 いつの間にか私自身が、評論家になっていたようだ。このところ従来の枠組みとは、まったく違う人たちと交流し、素直に耳を傾けていたら、いろいろなことがわかってきた。どんな商品やサービスでも同じだが、売る側が見いだした価値以上に評価されることはない。

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2006年5月19日 (金)

本気だからおもしろい

 昨夜は第6回の営業マンフォーラム。初参加の人も含めて20人ほど集まった。テーマは社内の人間関係、要するに日々を充実させる知恵ということだ。漠然とした印象を与えたのか、最初のコメントを求めると、それぞれのイメージであちらこちらへ内容が飛ぶ。

 その後に私からメッセージ。社内の人間関係の難しさと、それを乗り越えないとお客さまの前で、胸を張って発言できない。逆に捉えれば社内の人間関係に強くなれば、どんなお客さまも恐くない。なぜ社内の人間関係が厄介で、どのように考えれば良いのか……。

 そこから議論は熱くなり、たくさんのヒントが溢れ出す。結論を求めるのが目的ではないので、さまざまな角度から意見を述べるが、誰も頭ごなしに批判したりしない。相手の言葉を尊重したうえで、自分の意見はシッカリと述べる。本気で絡み合うから、仲間意識が強まっていく。

 20代から50代まで、仕事も立場もバラバラだが、回を重ねごとに絆が固まっていく。私が一番嬉しいのは、彼ら彼女らのエナジーをもらい、モチベーションを刺激されること。飲めない私が二次会まで付き合い、終電ギリギリで帰るのは、それだけの値打ちがあるから。

 当たり前のように来月の開催が相談されて、第7回も6月15日に情報オアシス神田で開催と決定。私はその日が空いているかかどうかを確認されただけ。勢いがある人たちに押されて、皆がそれぞれにパワーアップしている。これからどのような展開になるのか、楽しみでもある。

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2006年5月18日 (木)

何を売っているのか

 営業マンを悩ませるのは、商品やサービスの力。お客さまに提示して、大した説明もしないで、それで売れてしまうなら、営業マンは苦労などしない。説明する前から断られる。説明しても断られる。それが繰り返されると、営業マンが商品やサービスを疑う。お客さまが買わないのは当たり前と考える。

 商品やサービスを企画開発した人と、営業マンは別人だから、事前に社内で説明されていても、心の底から納得しているわけじゃない。社内の力関係もあるけれど、ほとんどの営業マンは商品やサービスを押しつけられたような気分。隣の芝生は青く見え、競合他社の商品のほうが強く思える。

 それならお客さまを訪問する前に、社内で徹底的に論議を尽くせば良さそうだが、残念ながら企画開発担当者ほど、営業マンには専門知識がない。質問しても、難しい言葉を並べられると、わかった振りをしてしまう。勉強不足を指摘されたら、社内で居場所を失いかねない。

 誰でも自分を正当化したいから、役割が違うと切り捨てる。実際に商品やサービスの内容しだいで、営業マンが少しばかり勉強しても追いつけないほど複雑になり、仕方がないから言われるがままに、お客さまに頭を下げて購買をお願いするケースも多い。

 しかし考えてみればわかることだが、お客さまにすれば平身低頭されても、納得しないものにお金を払えない。いくら仲が良くても、人柄を好ましく思っても、ビジネスはビジネスと割り切る。当たり前の話である。お客さまが求めているのは、的確なアドバイスとサポートである。

 自分が何を売っているかわからない営業マンは、就職先を間違えたら詐欺の片棒を担ぎかねない。熱心に勧めた商品やサービスが、まがい物だったとしたら、自分の言葉を信じてお金を払ったお客さまに対して、営業マンはどんな落とし前をつけられるのか。

 企画開発担当者ほど精緻な知識は必要でないが、せめて商品やサービスについて腹に落ちるまで、充分に理解と共感することが、社内へも社外でも求められる最低限のマナー。わからなければわかるまで教えてもらう。お客さまの前で立ち尽くすより、そのほうがマシと思わないか。

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2006年5月17日 (水)

雑誌の新連載は好評

 4月から『郵政研究』で始まった「営業力を伸ばす」というテーマの連載は、郵便局の方が読者なので、いわゆる営業マンへ向けるよりわかりやすく、営業のおもしろさと大切さを伝えようと、専門用語や横文字はできるだけ減らし、誰にでも読めるように工夫している。

 昨日、発行する郵研社の方と会い、読者の反響を聴くことができた。北海道から広島まで4件のコメントを紹介され、どれも好意的な内容である。書いているときは読者が見えないから、こちらの意図が伝わっているかどうかが不安なだけに、こうした意見を耳にすると嬉しくなる。

 一方で昔馴染みの出版社の社長から、コンサルタントさんの本は売れないから出したくないと、縁切り宣言のような話も聞いている。何冊も実績がある知人は別の出版社で、本を出したいなら2,000冊以上を買い上げてと、厳しい条件を突きつけられたという。

 ひと握りのベストセラーや人気作家の作品を除くと、出版を取り巻く環境は著しく悪化しているようで、情報商材や電子出版へ流れていくのもわかるような気がする。この先、自分の仕事を組み立てるうえで、何をどのように位置付けるか暗中模索。従来の方法論が金科玉条ではない。

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2006年5月16日 (火)

断りの壁を突き破る

 営業と幹部を強くする研修会社ジェイックから、『断りの壁を突き破る最強の営業力』という小冊子を出した。【全社員読本】というシリーズの1冊で、32ページ、630円(税込)。

 1章 営業の仕事を勘違いしていないか!
 1 訪問するのが仕事ではない 2 誰のために頑張っているのか 3 評論家が座れる席などない
 4 言い訳上手になっていないか 5 アンカーとしての役割を果たせ

 2章 会社や商品に惚れ込んでいるか!
 1 会社の持ち味を語り尽くせるか 2 仕事の流れを理解しているか 3 商品の魅力をどこまで話せるか 4 世間の評価に惑わされるな 5 会社や商品の価値を伝えよう

 3章 顧客との人藝関係に溺れるな!
 1 売るのを決めるのは営業の仕事 2 使い走りの営業に陥っていないか 3 飲み食いで納得させられるのか 4 善い人と言われて満足するな 5 嫌われても頼られる存在になれ

 4章 会社の看板に泥を塗っていないか!
 1 社長の代理人として胸を張れるか 2 皆の努力を水の泡にしていないか 3 黙っていては何も伝えられない 4 一匹狼には誰も手を差し延べない 5 周囲から一目置かれる存在になれ

 5章 自分の頭で考え、自分の足で動け!
 1 常識の壁を突き破るのが営業力 2 理解と共感を得るストーリーを描け 3 修羅場を切り抜ける胆力はあるか 4 正しく努力すれば必ず報われる 5 営業を楽しみ人の輪を広げよう

 1項目1ページだから読みやすい。読んでみたい方は、株式会社ジェイックまで問い合わせてください。ジェイックでは6月7日に私のセミナーもある。

 株式会社ジェイック
 http://www.jaic-g.com/
 TEL 03-5282-7600


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2006年5月15日 (月)

営業マンフォーラム

 今週の木曜日、18日は第6回の営業マンフォーラム。昨年の夏に『トップ営業マンの売り抜く力』を刊行した後に、営業開発コンサルタントの福島章さんが音頭を取り、「島田士郎さんを囲む会」を開いてくれたのが、そもそもの始まり。お陰様で盛会に終わり、参加者の評判も良かった。

 こうした集まりを継続したいという話から、それなら営業マンを元気にする会をやろうということになり、準備を進めているうちに暮れも押し詰まったが、新年を待たずに第1回を開いた。私と福島さんを含めて16名の参加。皆が熱心に自分の意見を述べてくれる。

 それから毎月呼びかけているが、現場の営業マンが中心なので、仕事の都合で来られない人もいる。皆勤しているのは3人だけで、新しい顔触れも少なくない。女性の参加者も微増し、再訪しない人はほとんどない。いつの間にか私と福島さんはオブザーバー。

 今回も14人が参加を表明しているが、仕事の予定と照らし合わせ、もう少し増えるかも知れない。正直に言って手弁当なので、参加費も3,000円に設定している。要するに会場費の負担だけ。それだけに積極的に意見を述べるのが前提、一つでも二つでもヒントを持ち帰ってほしい。

 営業というテーマに興味があって、18日の木曜日に神田駅近くの情報オアシス神田へ来られたら、誰でも参加できる会なので、ぜひぜひお越しください。私の顔を見てやろうと、面白半分でも構わないけれど、飛び込みは受け付けていないので、17日までにメールください。

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2006年5月14日 (日)

売上目標は親の仇か

 営業という仕事に人気がないのは、いろいろな理由を挙げられるけれど、何と言っても売上目標に縛られて、身も心も削り取られること。稼いでいる営業マンにしても、いつまでも今の状態が続くか保証できず、スランプに陥ったときのことを考えると夜も眠れない。

 言うまでもないことだが、売上目標の背景には経営目標があり、会社が経営活動を展開するうえで必要なお金を稼いでこいということ。そのために商品やサービスをたっぷり準備している。しかしお客さまを訪問するだけで右から左へ売れるなら、どこの会社も営業マンを必要としない。

 新人営業マンは事情がわからないから、言われたとおりの売上目標に体当たりする。ところが経験を重ねるうちに、うまくいかないことが増えてきて、不平不満の矛先は売上目標へ向けられる。要するに会社や商品の力に対して、売上目標の数値が高すぎるというわけ。

 目標設定時に営業マンと話し合う会社もあるが、力関係が違うのだから、結論は会社が求める数値の想定範囲内に収まってくる。どうしてもできないと突っぱねれば、自分の首が危ないのだから、ほとんどの営業マンは渋々ながら承知する。本当のことを言ってしまえば、上司を説得できない営業マンが、お客さまを口説き落とせるわけがない。

 四の五の理屈を並べずに、売上目標を頭の片隅に置きながら、自分ができることを精一杯にやるしかない。それで達成できなければ、どこに原因があるかを突き止めて、戦術を切り換えながら再び挑む。大切なのは、やらされていると考えず、自分の仕事として真正面から取り組むこと。

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2006年5月13日 (土)

営業コンサルタント

 私の仕事は、営業コンサルタント。経営コンサルタントでもなく、マーケッターでもなく、営業というテーマに絞り込んでいるので、世間からはわかりにくいようである。会社に勤めていた頃は営業畑ひと筋でなく、総務も経理も編集も制作も、現場はすべてやらされた。会社の仕組みもわかっている。

 それならば経営コンサルタントと名乗ったほうが、間口も広がり仕事も増えると思うだろう。しかし残念なことに勤めていたときには役員になれず、独立してからは人を使っていない。経験を踏まえて、自分の言葉と行動に責任をとるなら、営業コンサルタントが一番相応しい。

 当たり前の話だが、営業活動は企業の根幹であり、単に商品やサービスを売れば良いというものでない。簡単に言ってしまえば、価値を説得し、理解と共感を得るプロセス。それは営業現場だけでなく、あらゆる仕事どころか、経営にも人生にも必須のスキルとマインド。

 要するに営業を極めれば、人生を成功へ導ける。会社が継続的に発展し、そこに関わる一人ひとりが自分の力を最大限に発揮できれば、皆が幸せになり、社会は健全に豊かになる。そのためのお手伝いをするのが私のライフワーク。考えている以上に、裾野はとてつもなく広い。

 実際にさまざまな人とお会いしているが、人生相談から起業のサポートまで、幅広いテーマを持ちかけられる。相手が納得し喜んでくれるのは、私が営業というテーマをベースにしているから。短期的に売上を伸ばすのでなく、土台を築くためのサポートが、私にできることである。

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2006年5月12日 (金)

blogはメッセージ

 IMPressの西村社長にお昼をご馳走になり、homepageとSNSとblogの相関についてレクチャーを受ける。マーケティングの専門誌を発行しているだけに、その指摘は鋭く、背景には膨大なデータがある。要は私が何を狙っているのか。ビジネスなのか、それとも単なる交流なのか。

 SNSはmixiを中心に展開しているが、ここではビジネスの色彩を強く打ち出してなく、言ってしまえば博識のご隠居が私の役割。これはこれで楽しいし、新しい出会いが生まれ、私が知らない刺激を与えられるチャンスが広がるので、当面はこの状態を維持したい。

 問題はこのblog、読んだ人がビジネスの件で、私と会いたいと申し出てくれたら成功。そのためにはビジネスのテーマへ絞り込み、一歩踏み込むことが求められるだろう。だからといって大上段に理論を振りかざせば、他の人と差別化できるどころか読んでさえもらえない。

 肩肘張らないスタイルにしたいので、あまり杓子定規に考えず、営業をベースにビジネス全般を視野に捉え、とりわけこれから成長しようとする人たちへ向けて、私からのメッセージを送り続けよう。うまくいったり、いかなかったり、私がやってきたことも、ときには書いてみたい。

 そうは言っても今日で三日目、ようやくリンクも貼り終えたところ。続けなければ話にもならないので、亀のスピードでも構わないから、とにもかくにも歩き続けよう。ご意見、ご要望、ご感想など、コメントを書いてくれたら嬉しいな。改めて皆さま、よろしくお願いします。

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2006年5月11日 (木)

タイムスリップの夜

現役の営業マン時代、名古屋の書店さんを中心に、版元の先輩たちが創った「半友会」という集まりに混ぜてもらった。20年も昔から年に2度は開催されていたのだが、名古屋の書店さんの経営が思わしくなく、この3年間くらいは中断されていた。

 それが先月になって急なお誘い、16名が神楽坂に集まったが、およそ半数がOB、私は断トツに若い使い走り。皆それぞれに老け込んで、出版人というより好々爺。不思議なもので現役の人は、どこか脂ぎっている。身体を壊して欠席している人もいる。

 ところが杯を重ねると、いつの間にか業界の話。際どい話や裏話が次々と暴露され、これからの展望にさまざまな意見が飛び交う。その一方でセカンドライフの心得や年金の話も、その内容よりも驚かされたのは、空気がまったく変わらないこと。

 二次会で近くのカラオケボックスへ、私にとっては初体験。おそらく3年振りだろうか、促されて「すきま風」と「熱き心へ」を熱唱。曲目は演歌のオンパレード。平均年齢58歳、長老は69歳だから無理もない。最後は恒例の「昴」を合唱して締める。

 年齢がいくつであろうと、明日を語る人はエネルギッシュで、機能を語る人は重く澱んでいる。懐かしい人たちだが、それだけで集まるのは哀しい。できることなら皆が明日を見つめ、再び集まりたい。そのときに私は、若々しくいられるだろうか。

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2006年5月10日 (水)

お引っ越しのご挨拶

 人に勧められて、他のところでblogをやってみたが、どうもしっくりこないので、正直に言って放り出していた。ホームページも成り行きで更新するだけ、ところがmixiだけは大盛況。昨年の7月から始めて、10ヶ月間に4万アクセス、マイミクは587人。あまりに違いすぎる。

 どうしたものかと悩んでいたら、信頼しているマイミクさんから、いろいろとアドバイスを頂戴し、ホームページは生まれ変わった。そのときに勧められたblogがココログ。取り敢えず馬には乗ってみよ人には添うてみよ。mixiの日記とだぶったり、だぶらなかったり。肩に力を入れないで。

 本を書いたり、人の前で話したり、それを生業としているが、先生面ができない性分。誰の前でも熱くなり、真剣勝負で向かい合う。お陰で2時間の面談予定が、5時間、6時間に延びてしまう。それでも目の前の人が何かに気づき、プラスの方向へベクトルを切り換えると嬉しくなる。

 50歳を越えても成熟せず、毎日が勉強の洟垂れ小僧。家では女房に頭が上がらず、嫁いだ娘が産んだ孫からは、完璧に使い走りと思われている。最近は敬愛する人から「漫画王子」の称号を頂いた。2人の女性に石田純一に似ていると褒められたが、どうもこれは眉唾らしい。「どこが?」である。

 さて、これからも滑ったり、転んだり、挫けたりしながら、人生は何度でもやり直せると思い込み、果敢に挑戦する爺さんの日々を、お付き合いいただければ感謝感激、雨霰。引っ越し蕎麦は配れないけれど、ご用とお急ぎのない方は、覗いてやってください。

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