運を呼び込む執念を持っているか01

売上を伸ばせない営業マンは、
言葉に覇気がなく、
相手に迫るものを感じさせない。

一から一〇まで間違っていなくとも、
自分の意見を最後まで通せない。
どこかで折り合いをつけて、
今までの関係を破綻させないように気をつかう。

こうした営業マンと話していると、
「運が悪い」と嘆く。
確かに勤めていた会社が潰れたり、
苦戦している地区を担当させられたり、
お客さまの不祥事の煽りを受けたり、
聞いてみれば気の毒なところも少なからずある。

しかし問題なのは
アクシデントに巻き込まれたことでなく、
逆境へ陥ったときに態勢を整えなかったこと。
圧倒的な力に押し潰され、そのままの姿勢で動かない。

運が強い営業マンは、
チャンスが訪れるのを待っていない。

宝くじは買わねば当たらない。
十中八九は無駄になるとわかっていても、
さまざまなところへ仕掛けを準備して、
わずかなシグナルを感じれば行動を起こす。
結果を伴わなくとも意に介さない。

次から次へ頭を働かせ、
手足を動かしていくと、
身体の芯にエネルギーが満ちてくる。

それが言葉の力、目の力となり、
向かい合う人に迫力となって伝わる。

誰だって後ろ向きのオーラより、
前向きのオーラを吸収したい。
昨日の思い出話より、
明日の建設的な意見を闘わせたい。

だからといって薄っぺらなカラ元気は、
すぐに相手から見透かされてしまう。
声を大きく張り上げて、
背筋をピンと伸ばしてみても、
張り子の虎では困る。

見えないところで努力を重ねているか否か、
それがわからないほど皆はバカでない。

営業マンが本気になって、
商品を売ろうとすれば、
二四時間が臨戦態勢になる。
いつでもどこでも仕事のことを考えて、
少しでも役立ちそうな情報を見逃さない。
会社の中で調べごとをしていても、
時計の針など気にしない。

人生は何度でもやり直せる02

自分が渦の中に巻き込まれていると、
どうしても全体の状況が見えない。

狭い視野で
すべてを判断しまいがち。
会社の肩書や収入の差が、
些細なことには思えない。

しかし世の中は広く、人生は長い。

何が失敗で、何が成功か、
柩の蓋を閉じるまでわからない。

とりあえず今日を生きてさえいれば、
明日のことを考えられる。
明日のために行動すれば、や
がて結果が実を結ぶ。
間違えていたら、再びやり直せば良い。

私は会社に勤めていたときに、
営業畑ひと筋に歩んできたわけではない。
会社の事情で現場をすべて経験させられた。
異動の辞令を受けるたび、一から仕事を覚えた。

四〇代半ばで独立したが、
世間の注目を浴びるまでには至らない。

行き詰まっていたときに、
居眠り運転の車に追突され、一年間を棒に振る。
私は振り出しに戻り、
自分がやるべきことをやろうと決断した。

五〇の坂を越えていたが、
伊能忠敬や蓮如に比べたら、まだまだ若い。

真剣勝負で仕事に取り組めば、
思いもよらない障害が次々と現れる。
出る杭は打たれるから、
どんなに用心していても、
足下をすくわれることもある。

晴れる日ばかりを過ごせない。
雨が降る日や風が吹く日も凌がねばならない。

八方塞がりの窮地に立たされても、
自分を信じる営業マンは勝ち残る。

徒手空拳で闘わされても、
創意工夫で武器をつくる。
すべての権利を奪い尽くされても、
自分の手で一つひとつ取り戻していく。

大切なのは自分をあきらめず、闘う根拠を築くこと。
世の中すべてを敵に回しても、
自分が正しいと確信すれば、
一人ひとりを説き伏せる。
真正面からぶつかり合うことで、
少しずつでも価値観を共有する人を増やしていく。

あらゆる場面で人は失敗し、
その都度ペナルティを課せられる。
しかし責任をきちんと果たせば、
いつでもやり直すことが許されている。

人生は何度でもやり直せる01

世の中は、
自分ひとりで動かしているわけではない。

どれだけ緻密に考えて準備を進めても、
最後まで逃げ出さず頑張っても、
思い通りの結果を導けるとは限らない。
力が及ばねば、どん底まで突き落とされる。

同僚に足を引っ張られ、
小さな営業所へ異動させられる。
信頼していたお客さまに裏切られ、
後始末に身も心も疲れ果てる。
売上が伸びない詰め腹を切らされ、
会社を辞めざるを得ない。

プライベートだからといって
油断はできない。
異性問題や借金などのスキャンダルは、
一歩間違えれば命取りになりかねない。

たとえ身から出た錆でも、
こうした事態に陥ると、
なかなか立ち直れない。

後悔先に立たず、
元の状態に戻れないのだが、
華やかな日々を忘れられない。
死んでしまえば楽になれるが、
明日からも生きざるを得ない。

ここまで追い詰められても、
人は過去を引きずる。
人生の絶頂期を本来の自分と思いたがり、
今の自分を絶対に認めようとしない。
ゲームオーバーしているのだから、
パネルを見つめても画面は切り替わらない。
残されているのは、リセットのボタンだけ。

そうであるなら、
リセットのボタンを押すしかない。

たとえ白紙の状態に戻ったとしても、
身につけた知識や経験までは失われない。
新しい環境に適応するようにカスタマイズして、
自分の足で歩き始める。

どこで勝てるか計算しているか02

お客さまとぶつからねばならないのは、
営業マンがイニシアティブを握るため。

どうすればお客さまを口説き落とせるのか？

営業マンはここまでを射程に入れて、
シナリオを書くことを求められている。

お客さまの価値基準を切り替えねば、
営業マンが勝てる範囲は現状を越えない。

この壁を破るプロセスを、
どのように築くのかが営業力。
昨日までと同じ売上なら、
担当を任せられたばかりの新人でも稼げる。

お客さまに新しい価値を提案し、
最終的に受け入れさせるには、
会社や商品のどこに着目しプロデュースするのが、
最も伝わりやすいのかを考え抜く。

そこで勝てる計算をしなければ、
売上は間違いなくジリ貧になる。

勝てる計算とは、現状の追認ではない。

会社や商品の持つ可能性に、
どれだけ知恵と想像力を働かせるか。
今までの延長線上の発想を突き崩し、
あらゆる角度から切り込まねばならない。

今のお客さまが、
これからもお客さまとは限らない。
今は見えない新しいお客さまが、
会社の未来を支えてくれるかもしれない。

会社の命運を決するのは明らかに営業マン。
お客さまや会社の使い走りになっていたら、
食い散らかした残り物しか漁れない。
営業マンの自律的な思考と行動が、
勝つパターンを現実に根づかせていく。

貪欲に勝ちを拾う経験を積み重ねることで、
勝てる計算のレベルは複雑になり、
事実に裏付けられているからこそ、
お客さまや会社を説得し動かせる。

どこで勝てるか計算しているか01

お客さまが商品を買いたくとも、予算には限りがある。

そうなると営業マンは、常にライバルたちと比較される。
自分では精一杯やっているつもりでも、お
客さまの合格ラインに達しなければ、
最後の詰めのところで今までの苦労が水の泡になる。

お客さまが何を求めているのか？

会社や商品にニーズを満たす力があるのか？

お互いのギャップはすり合わせられる範囲なのか？

それよりも、お客さまは本当にお客さまなのか、
もう一度捉え直してみる。
過去の顧客台帳を踏襲していると、
現状とそぐわなくとも気づかない。
大都市で苦戦する商品が、
地方都市や郡部でヒットするケースもある。

会社や商品の価値を最大限に引き出すとは、
オール・マイティと思い込むことでなく、
守備範囲をきっちりと固めたうえで、
漏れを最小限に食い止めること。

どれだけ優れた商品にしても、
一〇〇％のシェアは占められない。
商品を買う気があるお客さまを識別し、
ターゲットを見誤らないことが大切。

だからといって自分に甘くして、
わかりやすいお客さまばかり選んでいたら、
営業マンが訪問できる場所は限られてくる。

ターゲットを絞り込めても、ラ
イバルが消えるわけではない。
商品の機能や効用、販売価格、形状、デザインから、
会社の規模や知名度まで、
すべてがお客さまの判断材料になる。

どこを重視しているかで、選ばれる商品は違ってくる。

勝負を速く決めるには、
お客さまの要求に応えるのが有効。
言われたとおりに従えば、
商品を買ってもらえる確率は高くなる。
しかし一方で商談のイニシアティブは、
最後までお客さまの手に握られている。

睨みつけられたら目を逸らすな02

自分に非があるなら言い訳せず、
黙って聞いたうえで、素直に頭を下げれば良い。

そのときに目を逸らさなければ、
当事者として真剣に関わる姿勢を伝えられる。
視線を泳がせるから相手は不安になり、
何度も執拗に念を押さざるを得ない。

上司や先輩の叱責が的を外れていても、
話の途中で口を挟んではならない。
相手が話し終わったのを確かめて、
納得できないところを復唱したうえで、
自分の意見を筋道立てて主張する。
とりわけ事実関係は、聞き流さないことが鉄則。

相手の視線から目を逸らすと、
全面的に承認した印象を与える。
途中で投げ出したように受け取られると、
営業マンを軽んじる根拠になる。
何を言わずとも視線を外さねば、
相手は胸中を推し量れず、話の幕を引けなくなる。

相手の目をじっと見つめていれば、
結論を保留したままの状態で休戦できる。
目を逸らしたら、闘いを継続できない。

相手の意識が途切れないうちに、態勢を立て直し、
問題にケリをつけることが重要。
あいまいな形のまま引きずっていると、
マイナスの結論が導かれかねない。

相手の視線から目を逸らさないのは、
自分の存在を主張すること。
相手を否定するのを目的とせず、
違う意見があることを伝える。
その内容が相手を納得させなければ、
視線を逸らさないことが逆効果になる。

相手の反応に左右されないように常に言葉を磨いておく。
やり取りの中で自信が揺らぐから、
睨みつけられたときに視線を逸らす。

自分の意見を貫き通すことが、
お互いにとって最善の選択へ繋がる。
それだけの確信を抱いてから、
一歩を踏み出さねばならない。

どこへも逃げられない状況で、
全力を傾け修羅場を切り抜ければ、
誰を相手にしても腹が据わり、
自然体で接することができるようになる。

睨みつけられたら目を逸らすな01

営業マンとお客さまの意見が衝突したら、
鋭いまなざしで睨みつけられる。

気の弱い営業マンなら、
それだけで自分の言葉を撤回する。
無言のプレッシャーに押されて、
その場を収拾する方向へ急いで切り替える。

お客さまとの対立を恐れるくらいなら、
最初から新しい提案などしないほうが良い。

今までのやり方を変えさせようと思うなら、
反撃されることなど織り込んで、
交渉のゴールへ導くシナリオを書く。

負けてはならないと、
お客さまを睨み返すわけにもいかない。
あからさまに反抗的な態度を示せば、
商談はその時点で打ち切られる。
捨て台詞を吐いて席を立ったら、
二度とお客さまを訪問できない。

お客さまの視線から目を逸らさずに、
それでいて穏やかなまなざしを向けること。

お客さまの感情をストレートに受けとめる。
自分に敵意はなく、
間違ったことを口にしていないと、目で訴える。

一番必要なのは、
営業マンが平常心を保つこと。
火に油を注がず、柔らかに水で包み込む。
お客さまの声が高ぶっていても、
落ち着いた口調で言葉を返す。

お客さまが激しく攻撃したときに、
営業マンが背中を見せるから追い込みたくなる。
罵詈雑言を浴びせてもピクリとも動かねば、
行き過ぎた言葉を恥じる。

これは会社の中でも、まったく同じ。
上司や先輩から睨みつけられ、
すぐに尻尾を巻くから、よけいに叩かれる。
睨み返せば相手の感情はエスカレートし、
営業マンを徹底的に潰そうとする。

その他大勢の中に埋もれるな02

私は小売店を訪問する前に、
商品がどう売れているのか、
ストーリーを仕立てた。

消費者の購買動機を担当者に説得し、
最善の場所での展示を前提に話を進める。
周囲に置かれる他社の商品についても配置を相談する。
消費者の意識の流れが立ち止まるように、
細かいところまで神経を注いだ。

それでも売れなければ、
売れたデータだけを集めて資料を作成し、
売場を移したり、時期を替えたり、
陳列点数を増やしたり、アイテムを変更したり、
その都度さまざまな理屈を創り、結果が出るまでチャレンジ。

売れない原因は徹底的に話し合う。

そうすると不思議なもので、
どこでも必ず売れる商品が出現する。
小売店によって同じ結果をもたらさないが、
どこかで繋がるパイプが生まれ、
次の展開が読めるようになる。

私の理屈に担当者が巻き込まれ、
消費者と出会う場を演出してくれる。
しだいに売場スペースが拡大し、
着実に売上は伸びていく。
会社の中での発言力も強まり、
自分が描いた絵図面が、少しずつ現実のものになる。

私がお客さまを説き伏せられたのは、
他の営業マンと同じことをやっていないから。

会社と商品の価値を自分でデザインし、
お客さまの従来の発想に問題提起する。
お客さまと意見がぶつかれば、
逃げずにとことん議論を尽くす。

すべてのお客さまに
好意的に迎えられたと思わないが、
間違いなく存在感をアピールできたから、
お客さまは私を無視できずに
真剣勝負に付き合ってくれた。
お客さまを訪問しているだけでは、
私の出番はいつまでも巡ってこなかった。

その他大勢の営業マンから抜け出すには、
皆がやっている裏側に着目する。

どこから攻めればお客さまがあわてるのか。
今までのやり方を見直そうとするのか。

驚かさなければ勝負は始まらない。

だからといって意表を衝くだけでは、
マトモに相手にしてもらえない。
お客さまの価値観を理解して、
逆転した論理を築いてから、
勝てるプロセスに導く。

その他大勢の中に埋もれるな01

毎日たくさんの営業マンと会うお客さまは、
相手の顔などマトモに見ていない。

トランプのカードのように名刺を確かめて、
会社の規模や商品の知名度を計算し、
ビジネスに繋がると判断してから顔を起こす。

店頭には在庫が溢れ、
次々と新商品が送り込まれてくる。
ひと握りの営業マンと上手に付き合っていれば、
ビジネスに支障を来す心配はない。
その他大勢の営業マンには、
静かに速やかにお引き取り願いたい。

ほとんどの営業マンは大人だから、
自分の立場をわきまえている。
お客さまの邪魔にならないように
控えめな態度で接する。
顔を覚えてもらおうと足繁く通い詰める。
熱意が伝われば、
お客さまに必ず振り向いてもらえると、
頑なに思い込んでいる。

お客さまも鬼ではないから、
すり寄ってくる営業マンには、
お情けで商品を買う。
店頭の片隅に置かれて、
売れてくれたら万々歳だが、
そうでなければ商品は消える。

次のチャンスは、なかなか巡ってこない。

商品が売れなかったのは、
どこに原因があるのか？
そんなことは一度も検証されず、
売れなかった事実だけが突きつけられる。
そこでおとなしく引き下がるから、
お客さまは今までのやり方を疑わない。

小さな会社の営業マンが順番を待っていたら、
大きな会社に勝てるわけがない。
だからといって鼻息荒く猪突猛進しても、
お客さまから跳ね返される。
しつこく食い下がっても、
その先を準備していなければ前へは進めない。

やると決めたら徹底的にやり抜け02

私はお客さまを口説き、
会社の上層部へ働きかけ、
いつも誰かとぶつかっていた。

「ケンカ島田」と呼ばれることもあったが、
一人ひとりの発想を切り替えて、
新しい価値を認めさせるには、
きれい事だけでは納得させられない。

会社の売上が急激に伸びたのは、
やると決めたことを徹底的にやり抜いたから。

真剣勝負を挑み、お互いを高め合い、認め合ったから。

売上を伸ばせない裏側には、
会社や商品への不信が必ずある。
結論を導くプロセスで徹底的にやり抜いたのか、
営業マンの行動が問われる。

会社や商品に問題があったのか、
それとも営業マンに問題があったのか？
それを検証するためには
当事者同士で話し合うしかない。

お互いが刀折れ矢尽きるまで切り結んだのか。

会社や商品に問題があると考えるなら、
どこに問題があり、どう改善すべきなのか？
今までの知識と経験を総動員して、
具体的でわかりやすい提案書を書く。
直属上司が耳を塞いでいるなら、
その上に働きかけると伝えれば良い。

会社を辞める覚悟があれば、
上司との人間関係がこじれても意に介する必要はない。
相手を真剣勝負の場に引きずり出さねば、
営業マンの問題は本質的に解決されない。
営業会議の場で発言し、衆知に問うのも効果的。

そこで潰されるなら、
素直に頭を下げて、再び修行のやり直し。
力が及ばないのなら、力を蓄えるのが最善策。

どのような結果を導こうとも、
最後まで徹底的にやり抜く。

問題の本質を突き止めれば、
そこからの道は大きく開かれる。
中途半端なことをしていたら、
すべての可能性を閉ざされる。